谈 走问题 谈 出未来 ——4A面谈逻辑 现状分析·需求问询·信心激励·目标规划 课程大纲01 管理面谈概述团队管理做些什么？职场中常用的管理动作 培训、会议、训练通关…… 面谈、电话追踪、微信辅导……. 优点: 层面广、效率高、氛围好 不足：针对性不强 优点: 针对性强、时效性强、印象深刻 不足：效率不高，对管理者的技能要求较高 点对面： 点对点：5 运用面谈的形式，通过分析找到面谈对象在团队发展中存在的问题，并提供合理有效的解决方案，最终达成目标与行动上的共识，其精髓在于： 什么是面谈？ 找到问题·解决问题增员面谈 招募新人 努力促成时.. 发现人才 引导晋升时.. 晋升面谈 有意愿 需要路径引导时.. 绩效低下 需要心态调整时.. 对标面谈 规划面谈 追踪面谈 有规划 需要跟进结果时.. 面谈始终贯穿团队管理的各项 关键环节思考：面谈效果如何？1、效果不佳，谈了等于没谈 2、缺乏方法，抓不住重点 3、随意随性，操作不到位 思考——有没有出现这些情况？说话之 “术” 说话之 “道” 不是面谈有问题， 而是缺乏行之有效的面谈方法4A逻辑面谈法面谈逻辑架构 建立 面谈主要目的 围绕 4A 逻辑面谈法 个性化面谈话术 转化评估现状 目标行动 发展前景 盈利模型 成功案例 了解意愿 了解消极/拒绝理由 4A面谈法的逻辑思路 02 4A面谈操作要点1、寒暄破冰2、分析现状3、引出需求 不打无准备之仗 不射无标靶之弓 面谈思路：面谈者需要提前了解面谈对象的现状，选择不同的激励点和突破点。通过前期充分准备、有针对性的分析，让面谈对象感觉每一次面谈都是在关注和帮助其个人成长，在顺畅的面谈氛围中让其认识到当前问题的重要性。——“因人施教” 现状分析示例 **：最近天气转凉，但公司各项工作却开展的如火如荼，都在做明年开门红的准备，你也辛苦啦！你是2011年入司的对吧？我记得你入司半年就当上主管了，对不对？日子过得真快，明年就5年了，你的展搏团队也是发展的越来越顺！这5年来，你的团队从1个人到现在20个人，你也从组经理晋升到了资深组经理。你的每一步付出，都是对我们整个大团队做出的贡献，我代表团队所有伙伴感谢你！辛苦了！ 随着团队的壮大，你的收入也在稳步提升。你还记得今年开门红第一个月，你拿到了多少管理收入吗？ 真诚·具体1、发展愿望2、设问引导3、消除顾虑 面谈思路：通过设问的方式进行双向沟通，通过聆听、梳理面谈对象的需求，进行有效的探讨，不断的总结并推动谈话进程。可结合面谈对象的成长路径、个人能力、优劣势等实际情况，采取不同的面谈策略。 ——消除顾虑，挖掘需求 发现 大家都不知道的他 需求问询示例 **你看，今年1月份除了自己的FYC和续佣，你的各项基本法管理收入是15000多，应该说目前你团队的绩效是比较稳定的，这也和你平时的用心管理是分不开的。 **，我再给你看看全市的资深组经理在1月份的管理收入，你看最高的有60000多，全市资深组经理的平均基本法津贴是17000（找差距，对比刺激）。**，1月份挣的是2月份的过年钱，很重要，你算没算过过年要花多少钱？（算支出，找需求）2016年开门红第一个月，你想不想拿到更多的管理收入？至少突破一下自己，拿到30000元？ 18。