武汉融科天城二标段营销策略 版权声明： 本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国）有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 呈送：融科智地（武汉）有限公司世联武汉融科天城项目组 20072 备注：此报告为融科智地（武汉）有限公司内部参考使用，为融科智地内部机密资料。 版权声明 本文仅供客户内部使用，版权归世联地产顾问（中国）有限公司所有，未经世联地产顾问（中国） 有限公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。 3 一、目标 二、策略 4 公司目标调整 目标1、 2007年底保底回款6亿元 目标2：在目标一条件下的 价值最大化 已完成约4.5亿，二标段至少销售2个亿 下半年实现目标均价7000元/平方米以上 5 目标解析：考虑回款和价格目标，建议下半年推T8 二标段产品除T2外产品整体比一标段差； 二标段产品除T2外产品同质化严重， T1、 T8户型同质， T7、 T8面积同质 平均面积偏小，户型主要集中在100-110的小三房，占比例35.93%，二房比例占24.04%；120-130占22.59%，110以下占59.97% T8套数比例占49.14%，销售额也占约50% 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 T8开盘 T8销售率67%， 需800诚意客户 销售250套 销售额2-2.5个亿 6 世联常用的分析工具－－－S－C－Q模型 7 本项目的R1（非期望结果）和R2（期望结果）分析 问题提出 S R1 R2 价格冲高7000元/平方米，销300套 一标段起势成功，已建立影响力 6-8月份客户上门量少，蓄800诚意客户难度较大 展示要求高时间紧 周边项目推盘量大产生分流 提价后销量达不到目标要求 股价降低带来的楼市需求疲软 实现均价7000元/平方米以上 继续旺销，销售250套 继续提升融科品牌 从R1到R2需解决的核心问题： 如何在武汉夏天期间蓄足高质量客户800组？ 如何达到高价格下高速度的目标要求？ 8 一、目标 二、策略 9 总体战略选择：第一梯队挑战者，第二梯队领导者 在居住价值驱动下的武汉房地产市场中如何占位？ 世联：房地产市场战略选择模型 10 武汉市场层级化特征日益明显 本案/华清园/永清城/万科金色家园 瑞安天地/棕榈泉/西北湖凤凰城/天下公馆/金都汉宫 百步亭/后湖/金银湖/古田片区 第一梯队 第二梯队 第三梯队 伪资源/居住价值型总价30-50万 城市居住价值型总价50-70万 自然资源/城市居住价值型总价70-100万 11 以客户为核心线的策略推导 从R1到R2需解决的核心问题： 如何在武汉夏天期间蓄足高质量客户800组？ 如何达到高价格下速度的目标要求？ 解决问题1、问题2 价格策略体现价值 老客户 新客户扩充 普通客户 渠道拓展 诚意客户扩充 融科天城荣誉护照 活动策略提升价值 展示策略支撑价值 12 二标段营销策略关键点： 拔高项目定位、奠定区域市场第一形象 拉长客户积累期、积分筛选客户诚意度 事件营销,不断制造市场热点 实现价格的保证 充足客户量的保证 高知名度美誉度的保证 从而完成稳固第二梯队领导者地位，转换成第一梯队挑战者角色。。。。。。。。。。