五洲国际 宜兴官林 项目 2015年营销策略大纲 2015年3月 营销管理中心 PART 1项目分析 项目营销现状 项目产品分析 项目客户分析 项目滞销分析小结 已推库存盘点： 产品类型：商铺 栋号：H1、H3、H4、G1-3、G3、D2、D3、G1-2、G4 可售面积： 4777.55㎡ 可售套数：74套 销售均价：6435.98元/㎡ 销售总价30792853元 2015年后推盘 2015年前推盘 推盘时间：9月份 产品类型：公寓 栋号：H、G 销售面积：约8893.2平米 销售套数：200套 销售均价：3000元/平米 销售总价：0.26亿 销售目标：85% 开盘时间：12月28日 产品类型：商铺 销售面积：1.49万平米 销售总价：0.97亿（认购） 项目本体分析 项目营销现状 项目销售成绩 项目营销现状 以下统计数据截止3月08日 根据自身目标，推出特价产品和优质产品，保证客户不同的产品需求制造市场热度。目的在于快速去化产品，年前需完成1200组B类客户，200组认筹客户。 剩余产品分析 产品分析 分析：从图上可以看出2014年的11月至2015年的2月份，成交率趋于平稳态势，由此可见官林项目商铺受人关注度还是很高的。 成交趋势 产品分析 成交客户分析 项目客户分析 分析：整体成交客户中投资型客户占68%，自营客户占32%，主要通过转介绍和阵地包装认知本项目，建议持续加大转介绍政策的力度。 成交客户分析 项目客户分析 从整体成交客户区域分布上看，客户基本来自官林本地，主要从事批发零售业和制造业。 成交客户分析 项目客户分析 2014年成交客户中投资型客户占89%，自营客户占11%，主要通过转介绍认知本项目，建议持续加大转介绍政策的力度。 成交客户分析 项目客户分析 从2014年成交客户区域分布上看，客户基本来自官林本地和丁山镇，主要从事批发零售业和制造业。 分析：从来访走势数所可以看出2014年的11月来访量达到一个高峰，占到总来访量的15%。去年1月至2015年的2月合计总来访量682组，成交率为36%。总体来访量与其他项目比并不高。 未成交客户分析 项目客户分析 未成交客户分析 项目客户分析 通过对未成交客户的需求进行分析和辩识，强调，重新发掘客户价值，有助于准确的客户定位和营销策划，并支持和配合后继销售，主动吸引客户注意力，提高销售效率；通过研究和分析客户流失原因，采取改善销售手段、优化新项目的设计开发等手段来吸引流失客户，也可以避免同类型客户由于相同原因流失。 客户分类及数据来源 根据来访来电客户的购买意向，我们将其分为四类：一、无意向无成交客户；二、有一定意向但未成交客户；三、有较强意向但未成交客户；四、成交客户；由于第一类客户占较大比例，因此本报告主要针对第二、三类客户。 由于之前很长一段时间没有将客户来访来电登记情况落实到位，统计数据无从 查找，本次调查数据采集方法主要采用面谈法，通过与各位销售人员面对面交流，获取其本人未成交客户情况及相关信息。 未成交客户分析 项目客户分析 未成交客户统计 通过大致统计，无意向无成交客户约占60%，有一定意向但未成交客户约占15%，有较强意向但未成交客户约占5%，成交客户约占20%。 根据销售人员的反馈信息，客户未成交原因分为三种：1.市场原因；2.项目原因；3.客户原因；三大原因中，市场原因所占比重约为60%，项目原因约占20%,客户原因约占20%。。。。。。。