2013年营销工作 2013年2月28日 2013●港基城市经典●营销工作剖析 如何在愈加严厉的政策调控下完成年度销售目标？ 如何在周边竞品激烈的竞争中快速去化剩余房源？ 如何在推进房源解压的同时加快回款速度？ 港基城市经典 主基调：分楼层、抓客户、提服务 工作重点： 以价格促销带销售 以房源解压促回款 切实做好交房工作 二、销售策略及计划 三、推广策略及计划 一、在售房源分析 一、在售房源分析 在售房源分析本案共8栋住宅，共计546套房源，截至当前已销售474套房源，剩余在售房源共72套。主要分布如下：从上表可以看出，72套剩余房源中，一层与顶层共48套，约占67%的比例；正常楼层共24套，约占33%的比例。一层与顶层剩余房源较多，去化难度较大，是下一步销售工作的重中之重。在售房源楼座分布以2号楼、4号楼、5号楼居多，此楼座房源户型面积较大，总价较高，较之其他楼座小面积房源，更加难以去化。 在售房源分析关于本项目剩余一层与顶层房源统计如下： 从上表可以看出，剩余48套一层和顶层房源中，一层房源29套，约占60%；顶层房源19套，约占40%，顶楼销售状况相对好于一楼的销售状况，因此在销售过程中更加强化对一楼房源的推售力度。 小结： 剩余房源销售难点 剩余房源多顶层、底层房源，且面积大、总价高，部分房源的楼层位置偏。 目标客户特征 2013年行进方向 本项目目标客户群体多为长清地缘性客户，客户对现有剩余房源的价格抗性较大。 优先顶层、底层房源推售；锁定目标客群，持续宣传推广，增加来电来访量。 客户积累状况 销售中心到访客户量少（1-2月份平均月到访量为70-80人/月）。 二、销售策略及计划 本年度本项目销售目标额约1.1亿元，剩余在售房源计划销售周期3-6月，共计4个月。 销售任务销售周期重点集中上半年 项目剩余难去化的一楼与顶楼房源，配合价格优惠促销与广告宣传，争取于6月份前消化完毕。 分产品分楼层优惠 通过对项目剩余在售房源分析，分别针对一楼、顶楼、正常房源，制定合理的优惠促销价格，以带动房源的去化。 车位绑定销售 车位去化也成为项目销售的一大难点，借此价格优惠促销之际，可执行车位绑定销售模式，以更具诱惑力的价格，促进房源与车位的同步销售。销售策略 基于目前所处市场环境与项目现状分析与研判，确定2013年项目销售策略为： 1、除一楼、顶楼外的其他楼层剩余房源，车位必须捆绑销售，执行1万元优惠（此优惠不公开，如客户确认购买，可申请），车位执行9万元/个。 2、购买一楼、顶楼的客户不强制绑定车位（可选择购买），若购买车位，可享受4万元优惠（车位执行9万元/个）；若不购买车位，则享受3万元优惠。 3、老客户单独购买车位,，在促销活动期间同样执行9万元/个。 销售执行 剩余房源价格促销建议： 销售执行—提高销售中心服务水平 销售案场在本年度主要采取主观引导和制度约束相结合的方式来提高现场的执行力： 制度调整 1、特别强调第一接待制度及销售例会制度 （客户分析、销售数据统计汇总分析） 2、销售人员接待热情度及服务质量的提升（制定奖惩标准） 3、最差表现制度，每月/每季表现最差评比（制定奖惩标准） 激励措施 1、制定月度、季度最佳业绩奖（奖励现金） 2、对每月完成销售任务和超额完成销售任务的，在佣金点数的浮动上予以奖励。。。。。。。