1 谨呈：上海汇旸资产经营有限公司 御华庭 开盘前营销执行方案 2 报告思路 一、目标解析 二、定价策略 三、客户定位 四、项目SWOT分析 五、营销策略 六、媒体、广告策略 3 目标梳理速度： 08年底之前，以销售量为保证，快速去化，完成2个亿的销售金额； 价格： 以低于周边楼盘的“单价”入市，以低价策略引爆市场。 4 报告思路 一、目标解析 二、定价策略 三、客户定位 四、项目SWOT分析 五、营销策略 六、媒体、广告策略 5 定价策略 我们建议开发商的整盘均价为20000元/M2 建议公司的销售价格为21000元/M2 6 报告思路 一、目标解析 二、定价策略 三、客户定位 四、问题界定 五、营销策略 六、媒体、广告策略 7 参考案例一：公馆77一期 本项目位置：西藏南路、大吉路 总价：300-400万元 相似特质：地段、总价 公馆77位置：西藏南路、建国新路 总价：240-420万元 客户观察——类似项目客户分析 8 客户来源： 客户来源区域广泛； 市中心区域客户相对较高 客户年龄： 客户年轻化：40岁以下客户占58%； 大户型需求客户年轻化： 4R 面积170 ㎡；购买者主力年龄段集中在30~45岁，占4R成交量82%， 客户观察——类似项目客户分析 9 客户家庭结构： 客户职业： 多集中在第三产业制造业、金融证券从业者、服务业 一般是夫妻两人或两代居住夫妻带一个小孩 客户知晓途径： 上海楼市、报纸、网络为主要传播途径 介绍的口碑传诵、耳语推荐成为有效成交途径；占26% 客户观察——类似项目客户分析 10 客户观察——类似项目客户分析 参考案例二：复地雅园 本项目： 区域少见户型； 复式、错层； 相似特质：地段、特殊房型；复式 复地雅园: 江景；面积120-140㎡；复式形态 11 客户观察——类似项目客户分析 客户购买基本特征： 区域：6成上海人，3成外地人，1成外籍。上海本地的区域比较分散黄浦的客户占到30%，是最多的; 年龄：25岁以下基本没有，主要客层是在31~45岁之间; 职业：以服务业和自由业为主，主要都是企业的中高级干部和私企老板； 媒体：介绍占到33%，路过26%，晨报、房展、网络都在8%~10% ; 动机：改善居住43%，二次购房32% ; 12 客户观察——类似项目客户分析 客户购买复式的心理特征： 客户喜欢的是地段、小复式、景观、物业的品质; 首要考量地段、房型；对复式房型喜好。来看的客户主要是针对地段和小复式，因周边规划的不确定性，对景观其实是有一定的抗性; 但对房型设计、宜居性有着很大的要求。客户的主要抗性是朝向、房型，但是目前对物业的品质还是比较认可。 13 客户描述 31-40岁，时尚中产阶级 ◎ 时尚的居住理念，容易接受新鲜事物 ◎ 有部分客层有海外生活经历 ◎ 接受复式立体空间房型，喜欢看景观； ◎ 较高的素质，较强的消费能力。 ◎ 注重品质，追求丰富的物资与精神生活。年龄结构呈现年轻化的趋势，居住空间的单层平面对于他们来说略显单调，双层空间的布局更显生动和活泼性，更加符合这类人群的居住品质需求。向往复式空间的生活感受，但大面积复式高总价对于他们来说又是一种奢望，本项目的小户型的复式结构正好契合这类型人群的需要。。。。。。。