行业深度报告 重要提示：请务必阅读尾页分析师承诺、公司业务资格说明和免责条款。 照电商布局线下流量入口），线下营销渠道包括直营体验店+代理模式 +分公司模式，直营体验店和代理模式有助于业务下沉至三四线城市。 后端重视产品驱动（搭建教研大数据平台）和服务驱动（严格筛选、 重模式管理兼职教师、提高全职授课占比、ICPE系统定制学员专属服 务），学员续费率由80%进一步提升至87%，逐渐形成品牌效应，传导 至前端降低新增流量获取成本，形成正向循环反馈。强交互下1对1班 型为主，客单价150元/时，高于新东方在线课程价格，有一定优势。题库转型：天生占有技术和数据优势，发展路径多元化题库转型的在线教育基因特征为天生具有技术优势，且免费的工具产 品在B端学校和C端用户积淀了丰厚流量，但从免费走到付费的转化 率较低，变现难度较大，发展路径呈多元化。（1）猿辅导形成“K12+ 职业教育”双主业：在K12领域形成了完整的互联网产品体系：猿题 库积累海量用户数据、小猿搜题成就大流量入口、猿辅导探索盈利变 现。目前猿辅导付费用户超百万，但与全产品2亿注册用户相比，转 化率仍较低。在线职教品牌“粉笔公考”发展迅猛，2017年注册用户 突破1000万人，月活超200万，付费用户超150万，2018年1月单 月营收1.26亿元，2018年目标10亿元。（2）学霸君C端1对1在线 辅导和B端智慧教育平台同步发力，C端学霸君1对1营收占比60%+、 B端AI学占比30%+，为K12阶段提供校内校外综合服务。（3）作业 帮布局“K12在线辅导+高端少儿英语”，作业帮一课付费用户超500 万人，小学课程续费率达80%以上、完课率90%以上，成为营收主要 来源；推出“浣熊英语”，押注高端少儿英语业务。家教O2O转型：教师供给充足，自我驱动性强家教O2O转型的在线教育代表企业为轻轻家教，第一大优势在于充足 的教师资源，成立3年已有20多万教师提交注册申请，录取率10%， 轻轻家教在教师供给端有充分的余地做择优录取；第二，在线授课教 师属于自我雇佣、自我驱动型，轻轻家教教师的课酬抽成比例达60% （vs 业内初级阶段教师抽成15-25%），且在线家教客单价170元以上、 上门家教再高20-30元/时，高收入及高分成驱动教师自主提升教学质 量以获得更多生源订单；第三，对“自雇佣军”的教师团队制定标准 化动作规范非标的教学和服务，提高后期留存率。 主要风险政策风险、师资短缺风险、市场竞争风险等。-------- 行业深度报告2018年08月29日 目录一、K12在线教育具备政策、技术、市场的东风 ........ 61.1 政策加强培训机构监管，发力线上成为突破点 ..... 61.2 技术赋能，人工智能优化在线教育学习体验 ......... 81.3 消费者需求导向，支付意愿较高 ..... 9二、在线学科辅导关键公式与基因差异 .......... 112.1 在线学科辅导关键公式解析112.2 老牌线下机构发展在线教育：品牌优势，获客成本低 ... 142.3 纯在线教育：招生营销驱动，重后端产品和服务提升留存 率 .. 192.4 题库转型：天生占有技术和数据优势，发展路径多元化 252.5 家教O2O转型：教师供给充足，自我驱动性强 . 31三、主要风险 ..... 333.1 政策风险 ....... 333.2 师资短缺风险 ........... 343.3 市场竞争风险 ........... 34 -------- 行业深度报告2018年08月29日 图图 1 全国开展对校外培训机构的专项治理 ...... 7图 2 好未来在线业务收入及增速（百万美元） .......... 7图 3 好未来在线业务的收入及招生人数占比明显提升 .......... 7图 4 人工智能在教育领域的落地场景 .. 8图 5 英语流利说推出AI老师“懂你英语”： . 9图 6 英语流利说AI老师使用三个月后学习效果显著 ........... 9图 7 “使用英语流利说”各原因选择率 .......... 9图 8 2017-2018K12在线教育用户产品使用主要学习内容分布.......... 10图 9 2017-2018年K12在线教育用户平均每月意愿消费最高金 额分布 .......... 10图 10 2017-2018年K12在线教育产品功能用户体验满意度 . 11图 11 我国在线学科辅导机构按基因不同分类 .......... 12图 12 新东方线下vs新东方在线课程价格 .... 13图 13 在线教育GMV关键要素及对应指标 .. 14图 14 新东方及新东方在线的产品矩阵演化 .. 15图 15 新东方在线网站注册用户人数 .. 15图 16 新东方在线共享新东方名师资源 .......... 16图 17 新东方在线兼职老师人工成本低于全职老师 .. 16图 18 新东方在线保持极低的全职老师比例 .. 17图 19 新东方在线成本结构 ...... 17图 20 新东方在线付费学员人数（万人） ...... 17图 21 新东方在线付费率高于学而思网校 ...... 17图 22 新东方在线获客成本（元/人） . 18图 23 新东方在线销售费用率及有效销售费用率 ...... 18图 24 新东方在线K12教育的客单价水平 ..... 18图 25 新东方在线盈利能力高于新东方 .......... 19图 26 掌门1对1注册学员突破800万人 ...... 20图 27 掌门1对1教师人数达到5万人 .......... 20图 28 掌门1对1请黄磊代言 .. 21图 29 海风教育线下广告 .......... 21图 30 掌门1对1打造线下营销渠道 .. 22图 31 在线教育渗透率远低于电商和在线旅游行业 .. 22图 32 掌门1对1搭建教研大数据平台 .......... 23图 33 掌门1对1拥有业内规模最大教研团队 .......... 23图 34 掌门1对1全职老师授课量占比达到70% ..... 24图 35 掌门1对1推出ICPE系统 ...... 24图 36 掌门1对1续费率进一步提升至87% . 25图 37 猿辅导形成完整的K12互联网产品体系 ......... 26图 38 猿辅导K12产品付费用户数（万人） . 26图 39 猿辅导旗下粉笔公考营收高速增长 ...... 27图 40 学霸君AI学加快B端学校班级覆盖 ... 28图 41 学霸君收入结构 .. 28-------- 行业深度报告2018年08月29日 图 42 作业帮直播课和答疑产品的用户访问时长占比增长 .. 29图 43 作业帮一课的续费率大幅提升 .. 29图 44 题库产品发展路径多元化 .......... 30图 45 轻轻家教平台教师构成 .. 32图 46 轻轻家教给教师的课酬比例较高 .......... 32图 47 轻轻家教收入结构 .......... 32 表表 1 K12纯在线教育比较 ......... 19表 2 题库转型在线教育业务比较 ........ 30表 3 四类K12在线学科辅导模式综合比较 ... 33--------。。。。。。