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湖南大学
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作者签名：ｆｙ＆日期：＞場年；？月＆日
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作者签名了Ａ日期年？月ｙ曰
导师签名：日期：＞丨吝年￥月日
秦，
礼来（Ｌｉｌｌｙ）制药公司营销策略研究
摘要
在过去的２０多年，跨国制药公司在中国医药市场上逐步获得了比较高的市场
占有率。而随着新的中国医疗体制改革的进行，中国整体医药环境已经发生了很
大的变化，很多跨国制药公司开始着手对中国市场的营销策略等方面进行变革和
调整，以继续保持和扩大在中国市场的市场占有率。
本论文研究分析礼来制药公司的市场营销策略。首先对礼来制＆公司的发展
及企业文化进行阐述，结合近几年的数据分析其目前国内营销现状，对其营销上
存在的问题及原因加以剖析。其次，结合公司现阶段面临的市场环境现状及环境
分析，提出公司营销策略优化的指导及原则，通过对ＳＴＰ的分析和营销组合策略
的优化，进一步完善其营销策略的优化方案。最后，对优化方案加以实施和保障，
对调整的营销策略方案进行执行结果的预期。通过以上研究，礼来制药公司从加
速新产品在国内的上市，国内管理机制体制上更多融入本土化因素等方面进行营
销策略优化后，可以帮助公司在新的市场环境中获得稳定发展。针对礼来制药公
司进行的研究也进一步的明确了接下来的很多年，中国医药市场将一直是全球的
重要市场，跨国公司在中国市场面临的竞争只会更加激烈，而医疗体制改革的进
行，既为市场创造了机遇也带来了挑战，医药公司需要结合环境进行转型和应对，
大健康领域的市场潜力还会继续扩大，创新和专业将成为跨国制药公司和国内制
药公司共同的方向。
本论文采取了管理学，市场营销学的理论和方法对礼来制药公司的营销策略
进行定量和定性相结合的分析，对其他面临同样问题的跨国制药公司和国内的制
药公司都有很好的借鉴意义。
关键词：礼来制药；新医改；跨国公司；营销策略
ＩＩ
工商管理硕士学位论文
Ａｂｓｔｒａｃｔ
Ｉｎｔｈｅｐａｓｔ２０ｙｅａｒｓ，ｍｕｌｔｉｎａｔｉｏｎａｌｐｈａｒｍａｃｅｕｔｉｃａｌｃｏｍｐａｎｉｅｓｈａｖｅｇｒａｄｕａｌｌｙ
ｏｂｔａｉｎｅｄｒｅｌａｔｉｖｅｌｙｈｉｇｈｍａｒｋｅｔｓｈａｒｅｉｎｔｈｅＣｈｉｎｅｓｅｐｈａｒｍａｃｅｕｔｉｃａｌｍａｒｋｅｔ．Ｗｉｔｈｔｈｅ
ｉｍｐｌｅｍｅｎｔａｔｉｏｎｏｆｔｈｅｎｅｗＣｈｉｎｅｓｅｍｅｄｉｃａｌｓｙｓｔｅｍｒｅｆｏｒｍ，ｔｈｅｏｖｅｒａｌｌ
ｐｈａｒｍａｃｅｕｔｉｃａｌｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔｉｎＣｈｉｎａｈａｓｕｎｄｅｒｇｏｎｅｇｒｅａｔｃｈａｎｇｅｓ．Ｍａｎｙ
ｍｕｌｔｉｎａｔｉｏｎａｌｐｈａｒｍａｃｅｕｔｉｃａｌｃｏｍｐａｎｉｅｓｈａｖｅｓｔａｒｔｅｄｔｏｃｈａｎｇｅａｎｄａｄｊｕｓｔｍａｒｋｅｔｉｎｇ
ｓｔｒａｔｅｇｉｅｓｆｏｒｔｈｅＣｈｉｎｅｓｅｍａｒｋｅｔｉｎｏｒｄｅｒｔｏｃｏｎｔｉｎｕｅｔｏｍａｉｎｔａｉｎａｎｄｅｘｐａｎｄｍａｒｋｅｔ
ｓｈａｒｅｉｎｔｈｅＣｈｉｎｅｓｅｍａｒｋｅｔ．
Ｉｎｔｈｉｓｐａｐｅｒ，ｗｅｓｔｕｄｉｅｄａｎｄａｎａｌｙｚｅｄｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙｏｆＥｌｉＬｉｌｌｙａｎｄ
Ｃｏｍｐａｎｙ．Ｆｉｒｓｔｌｙ，ｗｅｅｌａｂｏｒａｔｅｄｏｎｔｈｅｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔａｎｄｃｏｒｐｏｒａｔｅｃｕｌｔｕｒｅｏｆＥｌｉＬｉｌｌｙ
ａｎｄＣｏｍｐａｎｙ，ａｎｄａｎａｌｙｚｅｄｔｈｅｐｒｏｂｌｅｍｓａｎｄｃａｕｓｅｓｏｆｉｔｓｍａｒｋｅｔｉｎｇｉｎｌｉｇｈｔｏｆｔｈｅ
ｄａｔａａｎａｌｙｓｉｓｏｆｒｅｃｅｎｔｙｅａｒｓａｎｄｔｈｅｄｏｍｅｓｔｉｃｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔａｔｕｓ．Ｓｅｃｏｎｄｌｙ，ｃｏｍｂｉｎｉｎｇ
ｔｈｅｃｕｒｒｅｎｔｓｉｔｕａｔｉｏｎｏｆｔｈｅｍａｒｋｅｔｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔａｎｄｔｈｅｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔａｎａｌｙｓｉｓ，ｗｅｐｕｔ
ｆｏｒｗａｒｄｔｈｅｏｂｊｅｃｔｉｖｅｓａｎｄｐｒｉｎｃｉｐｌｅｓｏｆｔｈｅｃｏｍｐａｎｙ＇ｓｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙ
ｏｐｔｉｍｉｚａｔｉｏｎ．ＴｈｒｏｕｇｈｔｈｅａｎａｌｙｓｉｓｏｆＳＴＰａｎｄｔｈｅｏｐｔｉｍｉｚａｔｉｏｎｏｆｍａｒｋｅｔｉｎｇ
ｃｏｍｂｉｎａｔｉｏｎｓｔｒａｔｅｇｙ，ｗｅｆｕｒｔｈｅｒｐｅｒｆｅｃｔｅｄｏｕｒｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙｏｐｔｉｍｉｚａｔｉｏｎｐｌａｎ．
Ｆｉｎａｌｌｙ，ｗｅｉｍｐｌｅｍｅｎｔｅｄａｎｄｇｕａｒａｎｔｅｅｄｔｈｅｏｐｔｉｍｉｚａｔｉｏｎｐｌａｎ，ｓｏａｓｔｏｐｒｅｄｉｃｔｔｈｅ
ｅｘｅｃｕｔｉｖｅｏｕｔｃｏｍｅｏｆｔｈｅａｄｊｕｓｔｅｄｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙｐｌａｎ．Ｔｈｒｏｕｇｈｔｈｅａｂｏｖｅｓｔｕｄｉｅｓ，
ＥｌｉＬｉｌｌｙａｎｄＣｏｍｐａｎｙｃａｎｏｐｔｉｍｉｚｅｉｔｓｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙｔｈｒｏｕｇｈａｃｃｅｌｅｒａｔｉｎｇｔｈｅ
ｌｉｓｔｉｎｇｏｆｎｅｗｐｒｏｄｕｃｔｓｉｎＣｈｉｎａ，ｉｎｔｅｇｒａｔｉｎｇｔｈｅｌｏｃａｌｍａｎａｇｅｍｅｎｔｆａｃｔｏｒｓｉｎｔｈｅ
ｄｏｍｅｓｔｉｃｍａｎａｇｅｍｅｎｔｉｎｓｔｉｔｕｔｉｏｎａｎｄｍｅｃｈａｎｉｓｍ，ｗｈｉｃｈｃａｎｈｅｌｐｉｔａｃｈｉｅｖｅｓｔｅａｄｙ
ｄｅｖｅｌｏｐｍｅｎｔｉｎｔｈｅｎｅｗｍａｒｋｅｔｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔ．ＴｈｅｒｅｓｅａｒｃｈｃｏｎｄｕｃｔｅｄｆｏｒＥｌｉＬｉｌｌｙａｎｄ
ＣｏｍｐａｎｙｆｕｒｔｈｅｒｃｌｅａｒｅｄｔｈａｔｔｈｅＣｈｉｎａｐｈａｒｍａｃｅｕｔｉｃａｌｍａｒｋｅｔｗｉｌｌａｌｗａｙｓｔｏｂｅａｎ
ｉｍｐｏｒｔａｎｔｇｌｏｂａｌｍａｒｋｅｔｆｏｒｔｈｅｎｅｘｔｆｅｗｙｅａｒｓ，ａｎｄｔｈｅｃｏｍｐｅｔｉｔｉｏｎｆａｃｅｄｂｙ
ｍｕｌｔｉｎａｔｉｏｎａｌｃｏｒｐｏｒａｔｉｏｎｓｉｎｔｈｅＣｈｉｎａｍａｒｋｅｔｗｉｌｌｏｎｌｙｂｅｍｏｒｅｉｎｔｅｎｓｅ，ａｎｄｔｈｅ
ｃｏｎｄｕｃｔｅｄｒｅｆｏｒｍｏｆｔｈｅｍｅｄｉｃａｌｓｙｓｔｅｍｗｉｌｌｎｏｔｏｎｌｙｃｒｅａｔｅｓｏｐｐｏｒｔｕｎｉｔｉｅｓｂｕｔａｌｓｏ
ｂｒｉｎｇｓｃｈａｌｌｅｎｇｅｓｆｏｒｔｈｅｍａｒｋｅｔ．Ｐｈａｒｍａｃｅｕｔｉｃａｌｃｏｍｐａｎｉｅｓｎｅｅｄｔｏｔｒａｎｓｆｏｒｍａｎｄ
ｒｅｓｐｏｎｄｗｉｔｈｃｏｍｂｉｎａｔｉｏｎｏｆｅｎｖｉｒｏｎｍｅｎｔ，ａｎｄｔｈｅｍａｒｋｅｔｐｏｔｅｎｔｉａｌｉｎｔｈｅ
ｃｏｍｐｒｅｈｅｎｓｉｖｅｈｅａｌｔｈｆｉｅｌｄｗｉｌｌｃｏｎｔｉｎｕｅｔｏｂｅｅｘｐａｎｄｅｄ．Ｉｎｎｏｖａｔｉｏｎａｎｄｐｒｏｆｅｓｓｉｏｎ
ｗｉｌｌｂｅｃｏｍｅｔｈｅｃｏｍｍｏｎｄｉｒｅｃｔｉｏｎｏｆｍｕｌｔｉｎａｔｉｏｎａｌｐｈａｒｍａｃｅｕｔｉｃａｌｃｏｒｐｏｒａｔｉｏｎｓａｎｄ
ｄｏｍｅｓｔｉｃｐｈａｒｍａｃｅｕｔｉｃａｌｃｏｍｐａｎｉｅｓ．
Ｉｎｔｈｉｓｐａｐｅｒ，ｗｅａｄｏｐｔｅｄｔｈｅｔｈｅｏｒｉｅｓａｎｄｍｅｔｈｏｄｓｏｆＭａｎａｇｅｍｅｎｔＳｃｉｅｎｃｅａｎｄ
ｉｎ
礼来（Ｌｉｌｌｙ）制药公司营销策略研究
ＭａｒｋｅｔｉｎｇＭａｎａｇｅｍｅｎｔｔｏａｎａｌｙｚｅｑｕａｎｔｉｔａｔｉｖｅｌｙａｎｄｑｕａｌｉｔａｔｉｖｅｌｙｔｈｅｍａｒｋｅｔｉｎｇ
ｓｔｒａｔｅｇｉｅｓｏｆＥｌｉＬｉｌｌｙａｎｄＣｏｍｐａｎｙ，ｗｈｉｃｈｃａｎｂｅａｇｏｏｄｒｅｆｅｒｅｎｃｅｆｏｒｏｔｈｅｒ
ｍｕｌｔｉｎａｔｉｏｎａｌｐｈａｒｍａｃｅｕｔｉｃａｌｃ
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