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在客户刚进入售楼处的阶段，是右脑的感觉在驱动对产品价值的认知，于是，初期报价就变成了一种技巧。许多置业顾问仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购买，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的回答“我们的均价是6000元”的后果就是，客户接着说“太贵了！”于是我们开始解释，房子好在哪里？为什么是有价值的。在消费者不具备对项目价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，我们的所有解释都是无效的。就像南北，只隔一条香港路，但是还是有客户会感觉，青建就是比南边好
这时，置业顾问正确的做法是，采取“制约”策略使销售过程的发展利于自己。“制约”就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。“制约”策略有三个步骤：第一，称赞客户的眼光；第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；第三，（就我们这位置的房子，也就我们公司做敢卖6000，其他公司来建的房子，肯定不敢出这样的价钱）称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。具体表现如下：
客户问：“这房子多少钱啊？”
置业顾问答：“您看到的这个小区，是胶州首席法式社区，居住舒适。（您可真有眼力。）现主力是90平的两室两厅，性价比高，目前胶州最有升值潜力的社区。我来胶州两年了，一直做房产销售，我自己都准备在这买套房子。（我们这个产品在长白岛上是唯一的，目前也只剩一套了。我做销售这行五年了，还没有碰到一个卖得这么火爆的户型。）”
客户追问：“到底多少钱呢？”
置业顾问答：“我们房子比同品质绿城的房子性价比高，均价才6000元。”
“制约”报价手法常见的还有比如“这个户型原价6000元/㎡，但现在五一黄金周期间促销，我们一共推出五套特价房源，（打9折。”这个案例中，销售人员报出抬高的价格10000元/㎡，利用的就是客户们对这个抬高的价格所产生的“昂贵=优质”的反应，然后又强调短缺，对客户心理造成制约。）或者说，这个户型是最好的，来讲产品的吸引力
“制约”话术最核心的要点就是强调“短缺”。“短缺原理”是《影响力》里提到的“六大武器”之一。往往来说，人们对不容易得到的东西总是心存无限渴望。在房地产销售过程中，“制造稀缺”是操盘最重要的原理之一。越是稀缺的东西，人们越是渴望得到，结果销售自然水到渠成
2.话术
讲解过程中的FAB话术
FAB(Feature Advantage Benefits)是用于面对潜在客户对项目特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式
F的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息
A的意思是优点，是指产品的某种特征带给客户的好处
B的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给予介绍。举例：
“我们这个项目采用的是底座石材加真石漆，真石漆没有对身体危害的异味。他的好处防水防腐蚀，几十年不变色；另外是非常环保，到时候交房的时候，直接入住，不用担心楼体的异味，更不用担心楼体像其他小区一样，几年雨水冲刷后的墙体颜色脱落，住在这么有档次的小区，您和家人以后在跟别人说住哪的时候，朋友都得羡慕您。”
朋友陪同看房
客户选房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到主动要求客户给你介绍。“张先生，您给我介绍一下您的几位朋友行吗？”并主动递出自己的名片。客户介绍后的话语也一定要跟上。“您好，张先生这么成功一定是有一群成功的朋友。”“张先生提到您多次了，说您才是行家呢。”“您好，您可要多指点，认识大家真的是缘分呢。”这些话都是事先铺垫的，为的就是预防这些人在看房过程中说一些会影响购房决策的话。比如这房子不行，这房子不好等。人与人之间都讲求沟通，沟通就有一个主动和被动的问题，只要置业顾问主动的要求客户介绍他的陪同人，一般进入到选房的客户朋友不会不给面子的
控制看房环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来，将客户特别在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。不要担心客户看到你在做记录，做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受
4竞品
客户在来看房来的时候，沿途的楼盘都能看到，地段认可，周边的楼盘基本上都会去看下。竞争对手楼盘，一定要主动介绍，特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为，你接待完之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家”。一个成熟的置业顾问懂得在这个时机给客户一个先入为主
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