欧派厨柜终端销售话术 厨衣培训部 营销培训师 麦纪兰 讨论问题 如果你是一位顾客，你来到店里购买厨柜，你最会关注哪些方面？ 安全、环保、实用、操作方便、美观、品牌 内容提要 接待破冰与关系维护 产品释疑 价格异议 产品成交异议24 破冰与关系维护 情景一:当客户一言不发或回答:我随便看看 常见出招: 1、好，没关系，你随便看看吧 2、不说话跟在顾客后面 3、那好，你先随便看看，有需要的时候叫我 情景一:当客户一言不发或者回答:我随便看看 话术演练: 1、是的，装修房子是件大事，一定要多了解，多比较。没关系，你先多看看，可以先了解我们的品牌和产品。我们的产品全部都采用世界最精湛的生产工艺，最流行的风格设计，而且品质服务都有保证！相信应该有一款厨柜会适合您的! 您的房子在哪个小区，说不定您的小区里也有用我们的产品的呢！ 情景一:当客户一言不发或者回答:我随便看看 2、没关系，买东西就要多看看，现在赚钱都不得不容易。尤其是在装修房子这么重要的事情，多了解一下完全必要，不管你买不买，我们的服务都是一流的。不过，小姐，我真的很想向您介绍我们最新开发的这款XX系列，这款卖的非常好，您可以先了解一下，来，您看 话术演练: 这款橱柜叫做“秦时明月”，说起这款厨柜的名字就会很自然的让人联想起一句家喻户晓的诗句“秦时明月汉时关”，胡桃木边框古色古香，白色陶瓷门板就像一轮皎洁的明月，古朴、高雅，给厨房带来了美妙的浪漫气氛。 “秦时明月”代表着中国橱柜行业最高级别的设计理念，将中国古朴典雅的浪漫情调与现代简洁轻松的时尚科技融为一体，浑然天成 秦时明月 情景一:当客户一言不发或者回答:我随便看看 3、您先看看，现在买不买没关系，您可以先了解一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的厨柜…… ，请问您家的装修是什么风格？ 小结：主动将销售向前推进，将顾客的借口变成说服顾客的理由,千万不能让顾客随便看！ 话术演练: 情景二:顾客其实很喜欢，但同行的人却说：我觉得一般，到别家再看看吧 1、不会呀，我觉得挺好的 2、这可是我们今年主推的设计款式啊，怎么会一般呢？ 3、这款很有特色啊，怎么会不好看呢？ 4、甭管别人怎么说，您自己喜欢，觉得好看就行了 常见出招 1、这位先生/小姐，您不仅精通装修方面的知识，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买厨柜真好！请教一下，您觉得还有哪些方面不太合适呢？(我们交换看法，一起帮您的朋友挑选真正适合他的厨柜，好吗？) 情景二:顾客其实很喜欢，但同行的人却说：我觉得一般，到别家再看看吧 话术演练: 2、您的朋友对买厨柜很挺内行的，并且也很用心!难怪您会带上他/她一起来买呢！请问这位先生/小姐，您觉得还有什么地方您感觉不合适呢？您可以告诉我，我们一起来给您的朋友做建议，帮助她找一套更适合她家风格的厨柜，您觉得好吗？ 情景二:顾客其实很喜欢，但同行的人却说：我觉得一般，到别家再看看吧 小结：不要让自己与关联人成为敌人，关联人既可以成为朋友，也可以成为敌人！ 话术演练: 常见出招: 情景三:顾客虽然接受了我们的建议，但是最终还是没有做出购买决定离开 1、这款真的很适合你，还商量什么呢！ 2、真的很适合，您就不用再考虑了 3、无言以对，开始收拾收拾东西 4、那好吧，希望你们商量好了再来 1、先生/小姐，这套厨柜材质非常好，无论款式设计还是环保性等都与您家的装修风格非常吻合，我可以看得出来您也挺喜欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不到位的地方，所以向您请教一下，您现在主要是考虑的是……？（着目视顾客，并停顿引导顾客说出自己的顾虑）先生/小姐，除了刚刚您说的以外，还有其他的原因导致您不能现在做出决定？（引导顾客说出所有的顾虑 有选择的加处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关心的这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头、沉默等，就立即推荐购买）那好，您的地址是……？ 情景三:顾客虽然接受了我们的建议，但是最终还是没有做出购买决定离开 话术演练: 情景三:顾客虽然接受了我们的建议，但是最终还是没有做出购买决定离开 话术演练: 2、先生/小姐，请您稍等一下。刚才您看的那款厨柜的确非常适合您，其实我们这一系列还有好几个款式，这边还有其他风格的也并且也比较经济实惠的厨柜，您可以来看看，买不买没关系，您今天来我帮您介绍一下，您也可以多了解一些，可以多比较比较 小结：多留顾客一分钟，成交的机会越高 情景三:顾客虽然接受了我们的建议，但是最终还是没有做出购买决定离开 3、先生/小姐，如果您确实要考虑 一下，我也能理解。不过我想告诉您的是，这套产品非常适合您的情况，并且现在买也非常划算，您看它的款式……，还有做工……，并且这套产品库房现在只有一套，如果不放在您家里真是可惜。这样好吗，我现在暂时帮您预定下来，真的希望您不要错过这一套电器，因为这套产品非常适合您家的厨柜 小结：适度的施压并帮助顾客决策可提高店里的销售业绩，70%的回头顾客会产生购买行为 话术演练: 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看