2018-07-25 价格报告及价格表的制作2 关于价格的几点理解 价格报告的一般框架 价格表的制作过程3 关于价格的理解 价格是一种面向消费者的语言 没有卖不出去的商品，只有卖不出去的价格 价格一定是实现目标的工具，而不是目标本身4 定价可以说是营销组合诸要素中最重要的一个要素 定价是从用户的角度精确衡量一个产品价值的完整过程 关于定价的理解5 从习惯上讲，一个楼盘的均价代表了市场对其物业质素的综合评价 在本质上，均价表现为开发商对项目总体销售额的预期 关于均价的理解6 关于价格的几点理解 价格报告的一般框架 价格表的制作过程7 价格报告的一般框架 一、定价基础 1、项目解析 2、市场背景及竞争分析 3、客户意向调查 1、影响价格的关键因素分析 2、定价策略及方法 二、定价方法及定价策略 1、核心均价的形成 2、价格分析 三、价格表生成及验证 3、价格的市场验证 一、定价基础 四、价格策略及销售安排 2、价格的调控手段 3、销售安排及预估 1、价格策略8 一、定价基础之目标解析 准确了解发展商关于销售价格和销售速度的真实想法。 （可以帮助发展商分析不同目标导致的不同结果方面进行 引导） 对于销售情况以量化到销售金额为最佳之选，尽量避免销 售套数与销售面积混淆不清带来的工作困扰 明确目标是定价的前提——价格永远只是手段9 1、项目解析 2、市场背景及竞争分析 3、客户意向调查 每个分析部分需要给出明确的结论，但结论必须为客观性描述，而不是直接得出定价的高低 一、定价基础 主要进行产品类别的分类和分析 关键描述竞争项目中，分类产品的竞争程度（尽可能细化到套数存量） 主要集中在对分类产品的供应及需求对比，明确供应关系 以产品分类作为分析的纽带； 关键点 分项10 综合对市场供应、项目自身产品差异化及目标客户需求的分析，本项目的产品细分可借用波士顿矩阵表现： 包装，旗帜！ 利润主力 培育、转化 尽早出货 二、定价方法和定价策略之定价策略11 分类产品的定价模式分析 案例：深圳中央悦城12 二、定价方法和定价策略之一般产品定价方法 麦肯锡根据S&P1000家企业平均财务，就如何制定新产品价格中提出以下观点： 公司在制定新产品价格时，应该明确产品的定价目标，并在不同目标基础上，可选择的定价方法一般有如下几种： 成本加成定价法: 在产品的成本上加一个标准的加成。是最基本的定价方法。 目标利润定价法：企业试图确定这样一个价格：它能带来它正在追求的利润。 认知价值定价法：作为定价的关键，不是卖方的成本，而是买方对价值的认知。 价值定价法：即用相对低的价格出售高质量产品。 价值定价法认为价格应该代表了向消费者供应高价值的产品。 通行价格定价法：在通行价格定价法中，企业的价格主要基于竞争者的价格，很少 注意自己的成本或需求。企业的价格可能与它主要竞争者的价格 相同，也可能高于竞争者或低于竞争者。 （其实就是市场比较法）13 二、定价方法和定价策略之房地产市场的定价方法 市场比较法是最常用的方法，但往往一个楼盘有时不仅仅是只采用一种定价方法，有时是两种甚至更多种方法的结合，主要取决于产品分类的特点 14价格区间动态估算模型： 比准均价=Σ（静态基准价格（Pn）×区域修正系数（R1） ×楼盘素质修正系数（R2）×权重） 二、定价方法和定价策略之均价推导模型15 区域修正系数（R1） 综合考虑项目“区域形象”、“城际距离”、“交通通达”、“发展前景”等因素对各项目区域进行比较 楼盘素质修正系数（R2） 综合考虑比较各项目之“片区内外环境”、“小区规划”、“产品设计”、“配套”、“交通”、“现场包装”、“社区”等因素，得出各项目的楼盘素质修正系数 161、刷选可比楼盘 ２、确定权重 ３、打分 ４、比准价形成 三、价格表生成及验证之市场比较法操作步骤17 动态价格=静态比准价+溢价空间 市场比较，确定权重，加权平均 市场增长溢价 规划利好溢价 展示营销溢价 外部溢价因素 内部溢价因素 产品创新溢价 推广溢价 溢价一般针对某项在29项打分体现中所没有的“创新”，比如营销活动等；或者某项内容（存在29项中），但又特别突出，客户为此觉得提升整体形象 概念溢价 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看