本文以独立财富管理行业内起步较早且较有代表性的CE公司作为研究对象,在如
何制定优质有效的营销策略的问题上进行了深入的研究。本文以营销学的相关概念出
发,依托对市场的调查、对消费者的走访,有关文献综述及理论为基础。对CE公司基
本情况,产品信息进行了介绍,并且对CE公司当前的营销现状加以分析,发现其存在
的不足。之后,对CE公司现在所处的营销环境进行研究,对营销市场进行细分,确定
其目标客户。然后根据4Cs营销理论,针对公司营销中存在的不足,结合其营销环境,
从顾客、成本、沟通、便利四个方面对CE公司的理财产品营销策略进行了设计,制定
出符合CE公司实际情况的营销策略。最后为了保证营销策略的实施,为其进行了配套.
措施的设计
关键词:CE公司,财富管理,理财产品,营销策略
I
西北大学硕士学位论文
’
ABSTRACT
With China&39;s rapid economic development, at present, people&39;s living standards and personal
wealth accumulation have also been continuously improved, the public demand for wealth
management is also growing. In recent years,many independent Fortune Management
companies,as an opportunity,are getting a repaid development in the market,while in the
development process, there are both opportunities and challenges. In China, the independent
Fortune Management company is still in the early stage of development, there is few
marketing experience used for reference. So, in the growing market, how to comply with the
policy and legal requirements quickly,in order to seize the market,becomes a tough
challenge which each company has to cope with. Therefore, study how to develop effective
marketing strategies is of great significance for the development of the independent Fortune
Management companies.
This paper takes the CE Company as the research object, which starts earlier and more
representative in its area, and conducts an in-depth study on how to develop high quality and
effective marketing strategies. In this paper, based on some relevant concepts of marketing,
by doing market researches, visiting consumers, reviewing literature and theories, the basic
information of the CE Company and its products are introduced, and after the current
marketing situation of the CE Company has been analyzed, its deficiencies have also been
found. Then, the marketing environment of CE Company is studied, the marketing market is
subdivided, and the target customers are confirmed. Next, according to the 4Cs marketing
theory, aiming at the existing problems in marketing, and combining with its marketing
environment, the market strategies of the CE9s financial products are redesigned from four
aspects of customer, cost, convenience and communication, and the marketing strategies are
devised which are in line with the actual situation of the CE Company. In the end, the
supporting measures are designed, in order to ensxire the implementation of the marketing
strategies.
Keywords: CE Company, Wealth management, financial products, marketing strategy
ii ^
目录
摘要 I
ABSTRACT II
m-M 1
1.1选题背景及意义1.1.1选题背景 1
1.1.2选题意义 2
1.2研究内容与方法1.2.1研究容 2
1.2.2研究方法 3
1.3研究思路与框架1.3.1研究思路 3
1.3.2研究框架 3
1.4本文特色及创新第二章相关理论概述2.1理财产品概述2.2 PEST分析理论 6
2.32.4 4CS营销理论 7
第三章CE公司理财产品营销现状与问题分析3.1公司简介 9
3.2公司理财产品现状3.3理财产品营销现状3.4营销过程中存在的问题3.4.1产品认购门槛过高3.4.2客户购买产品所承担的费用较高3.4.3与客户沟通方式单一3.4.4投资者教育不够完善in
西北大学硕士学位论文
3.4.5购买流程复杂第四章CE公司理财产品营销环境分析4.1 一般环境分析 17
4.1.1政治环境 17
4.1.2经济环境 18
4.1.3社会环境 18
4.1.4科技环境 19
4.2竞争者环境分析4.2.1同行业竞争者分析4.2.2潜在新竞争者分析
21
4.3消费者群体分析
22
4.3.1理财市场消费者细分
22
4.3.2目标客户的确定
25
4.3.3目标客户对应产品定位
25
第五章CE公司理财产品营销策略制定
27
5.1客户策略 27
5.1.1增加低门槛产品设计
27
5丄2开发多样的可定制产品组合
27
5.1.3以客户需求为导向提供专属服务
28
5.2成本策略 28
5.2.1降低服务费用
28
5.2.2降低高端产品起投门槛
29
5.2.3开展多种方式服务
29
5.3沟通策略 30
5.3.1建立双向沟通渠道
30
5.3.2开展多种方式的沟通
31
5.3.3建立长效沟通机制
32
5.4便利策略 32
5.4.1提供全过程化的购买便利
33
5.4.2提供一站式的便利服务
34
IV ^
5.4.3增加便利网点建设
35
第六章配套措施 36
6.1建立高素质的营销团队
36
6.1.1加大对高素质营销人才的吸引
36
6.1.2加强营销人员的培训
37
6.2加强制度建设 38
6.2.1建立完善的客户投诉处理制度
38
6.2.2建立有效的风险控制体系
39
第七章结论 41
7.1本文总结 41
7.2本文存在的不足之处
42
教￥ 43
Sic m 45
V
第一章绪论
第一章绪论
1.1选题背景及意义
1.1.1选题背景
近年来,我国经济得到飞速的发展,国民的收入水平也有了快速的提升,因此,目
前我国国民对于自己的资产进行全方位的配置和管理的需求也在与日俱增。在2015年
招商银行和贝恩公司联合发布的《2015中国私人财富报告》中指出,中国个人可投资资
产在1千万人民币以上的高净值人群规模已超过100万人,全国个人总体持有的可投资
资产规模达到112万亿人民币[1]。中国个人理财市场持续释放可观的增长潜力和巨大的
市场价值,前景看好
目前我国个人理财还处于以银行存款、银行理财、二级市场炒股,房地产投资为主
但是近年以来,我国已经进入经济新常态,经济增速放缓。银行定期存款利率在1.5%,
银行理财产品年化收益率在4%左右,而我国2016年全年CPI指数同比涨幅达到2.0%;
2014-2016年股市波动幅度较大,我国个人投资者由于大多缺乏专业的投资知识和获取
信息及分析能力,资金量也处于弱势,自己炒股很难能赚到钱,而成熟发达国家市场,
炒股的个人并不多,机构投资者占绝大多数;房地产市场方面各地分化严重,经过10
多年的发展,我国房地产市场的暴利时代已经结束,居民收入与当地房价比例逐渐回归
正常区间,房产投资也会进入正常的回报区间,然而房地产存在着占用资金量大且流动
性相对较差的特点,个人投资者今后在房地产方向的投资也将进入瓶颈区从而很难像之
前一样赚取较高的收益
所以,一方面我国高净值人群增幅较快,个人理财需求大,投资理财在我国处于起
步阶段,投资者的个人专业知识参差不齐且大多较为低下。另一方面目前个人投资者所
能接触到得理财产品种类及购买渠道有限,银行理财并不能满足全方位的资产规避风
险、保值增值及资产配置目标
为此,我国近年来出现了一些独立的财富管理机构,为有上述需求的客户进行全方
位的专业财富管理服务。CE公司为我国领先的独立财富管理机构,目前已经为十万名
中国高净值人群和大众富裕阶层提供专业的全球资产配置服务。涉及领域包含国内外固
定收益、私募股权、资本市场、对冲基金、房地产、保险保障、投资移民、游学教育等
全方位产品与服务,覆盖人民币、美元、欧元等多个币种。一直致力于为客户提供优秀西北大学硕士学位论文
且与其资产和需求匹配的资产类别,为客户提供财富保值增值一站式解决方案。通过自
主开发产品、引入外部产品以及与国内外优秀的投资机构合作设计产品的多种形式,为
客户提供全球范围内的优质投资标的,帮助客户享受全球范围内权益类投资、另类投资、
固定收益等领域创造的红利。CE公司不但为客户提供优质产品,在投资者教育方面也
走在行业前列,率先提出了全球资产配置概念,指导客户从不同资产类别,不同地域国
别,加大另类资产投资等方面规划自己的资产
1.1.2选题意义
本文以CE公司为研究对象,对其理财产品及现有的营销策略进行分析,发现其存
在的不足,同时经过对公司的营销环境分析,确定出公司的目标客户,并根据相应的营
销理论针对公司现有营销过程中存在的问题提出贴合公司实际情况的建议。以达到促进
其公司理财产品销售额达到增长,同时也可为其他财富管理公司提供借鉴,促进我国理
财产品营销得到更好的发展
1.2研究内容与方法
1.2.1研究内容
本文致力于对CE公司理财产品营销策略进行研究,具体的研究内容分为:
第一部分:CE公司营销现状与问题分析。对CE公司
==>>