公司业务是商业银行的核心业务,建立有效的公司业务营销策略,提高公司业务营销能
力,才能在激烈的市场环境中,不断全面深化银企合作关系,提升市场竞争优势

A银行西安分行公司业务是其战略核心业务,是其主要收入和利润来源,对其整体
业务发展具有最主要的支撑和引领作用。制定适合自身发展需要的公司业务营销策略,
对A银行西安分行的公司业务发展至关重要

本文简单梳理了国内外商业银行营销理论,并重点介绍了 STP理论和4P理论。本
文立足A银行西安分行公司业务发展实践,首先对业务发展的外部环境及实际现状进行
了分析。然后,运用STP理论及4P理论,提出了 A银行西安分行公司存款、公司资产
业务市场选择及市场定位,同时分别提出了 A银行西安分行在产品、定价、分销渠道、
促销等四个方面的具体策略建议。最后,提出了营销策略实施的保障措施以及进一步完
善建议

本文主要依据现代企业营销理论和商业银行管理理论,结合笔者多年的工作经验积
累,希望不仅对商业银行的营销理论发展产生积极的推动作用,而且能切实有助于A银
行西安分行的公司业务营销实践

关键词:商业银行,公司业务,营销,策略
I
西北大学硕士学位论文
Abstract
With the development of economic globalization and financial reform, the market
environment of domestic commercial banks is becoming more and more competitive. The
corporate banking is the core business of commercial banks. Establishing effective marketing
strategy and enhancing business marketing ability can help deepen cooperative relationship
between banks and companies.
Corporate banking is the core strategic business of A bank Xifan branch, which is the main
source of revenue and profit and plays an leading and supportive role in its overall business
development. Developing efifective marketing strategy of corporate banking is very significant
for A Bank Xi’an branch.
This paper briefly reviews the domestic and foreign commercial bank marketing theory,and
focuses on the STP and 4P theories. Based on the development of corporate banking in A bank,
Firstly, the paper analyzes the external environment and the present situation of the corporate
banking of A bank Xi’an branch. Secondly, the paper mentions market selection and
positioning with the help of STP and 4P theories, as well as the strategies and advices in four
aspects: products, pricing, distribution channel and sales promotion. Finally, the paper puts
forward the safeguard measures for the implementation of the marketing strategy and the
suggestions for correction.
Combined with the author&39;s working experience, this paper based on enterprise marketing and
commercial bank management theories. The author hopes the paper could not only play a
positive role in the development of marketing theory of commercial banks, but also help A
bank Xi&39;an branch in corporate banking in practice.
Key words: commercial bank, corporate banking, marketing, strategy
n
nm.
^
目录
m m i
ABSTRACT II
第一章导论 1
1.1选题背景和意义1.1.1选题背景1.1.2选题意义1.2研究对象和方法1.3研究思路及框架1.3.1研究思路1.3.2本文框架1.4本文的主要贡献第二章商业银行营销理论概述2.1商业银行公司业务概述2.2国内外商业银行营销理论概述2.3STP 理论2.44P 理论 7
第三章A银行西安分行公司业务外部营销环境分析3.1陕西省经济运行情况3.2陕西省银行业发展现状3.3陕西银行业公司业务发展机遇分析3.3.1陕西新型城镇化及PPP项目建设的重大金融需求3.3.2陕西经济产业转型发展的强劲金融需求3.3.3强劲的科技创新机遇3.4陕西银行业公司业务发展面临的主要困难3.4.1传统资产业务增长面临瓶颈3.4.2盈利能力及资产质量持续下滑3.4.3市场份额面临较大的维持压力m ^
西北大学硕士学位论文
第四章A韦艮行西安分行公司业务内在发展现状分析4.1 A银行西安分行发展概况4.1.1 A银行简介4.1.2A银行西安分行简介4.2A银行西安分行公司业务发展概况4.3A银行西安分行公司业务主要竞争优势4.3.1产品创新能力较强4.3.2大客户综合服务能力较强4.3.3投资银行业务优势突出4.3.4绿色金融品牌特色明显4.4A银行西安分行公司业务发展中的不足4.4.1客户基础较为薄弱4.4.2业务稳定性较差4.4.3产品运用情况较差4.4.4金融科技水平较差
21
第五章A银行西安分行公司业务营销策略
22
5.1 A银行公司业务目标市场选择
22
5.1.1商业银行公司业务市场细分
22
5.1.2A银行西安分行公司业务市场选择
23
5.1.3A银行西安分行公司业务市场定位
23
5.2A银行西安分行公司业务产品策略
24
5.2.1基于各种需求的产品配置策略
24
5.2.2基于不同规模客户的产品策略
25
5.2.3打造特色及优势产品的市场竞争力
25
5.3 A银行西安分行公司业务渠道策略
26
5.4A银行西安分行公司业务的定价及促销策略
27
5.4.1A银行西安分行公司业务定价策略
27
5.4.2A银行西安分行公司业务促销策略
28
5.5A银行西安分行公司业务营销策略评价
28
5.5.1 A银行西安分行公司业务营销策略内部评价
28
IV
s
_5
5.5.2A银行西安分行公司业务营销策略外部评价
29
第六章A银行西安分行公司业务营销策略实施的保障措施
30
6.1打造优秀的专家队伍
30
6.1.1综合产品经理队伍建设
30
6.1.2行业人才及科技人才队伍建设
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6.2建立分层营销及全流程服务机制
32
6.2.1建立客户分层营销机制
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6.2.2建立客户全流程服务机制
32
6.3优化考评激励评价体系
33
6.4提升风险经营专业能力
34
6.5A银行西安分行公司业务营销策略评价的实施
35
第七章结论 36
7.1主要结论
36
7.2进一步完善建议
36
参考文献 38
Ifc m
40
v
第一章导论
第一章导论
本章介绍了全文的基本情况,包括选题背景、选题意义、研究对象、研究方法、研
究思路、文章框架以及主要贡献等方面内容

1.1选题背景和意义
明确本文的研究背景和意义,才能更好的理解本文营销策略的针对性和适用性。下
面分别从选题背景、选题意义两个方面进行阐述

1.1.1选题背景
随着经济全球化和金融市场化的不断发展,国内银行体系改革逐步深化。首先,民
营银行、外资银行、互联网银行纷纷设立,产品创新层出不穷,同时各级地方城市商业
银行日趋壮大,跨区域经营范围不断扩大,进一步挤占了国有银行及股份制银行市场份
额,银行竞争越来越激烈。其次,利率市场化及金融脱媒化的进一步发展,银行的盈利
空间及市场份额逐步压缩,银行经营面临着愈发严峻的经济金融市场环境。最后,国内
金融体系日趋完善,保险、信托、基金、证券、融资租赁、财务公司等非银行金融机构
发展势头良好,凭借着差异化的风险偏好和独特的资源优势,抢占了商业银行的部分市
场份额。整体而言,银行面临的市场环境日益残酷,银行的渠道、客户及业务资源优势
逐渐被蚕食,息差收入、资产质量、监管合规等面临着更加严峻的考验

公司业务是商业银行的核心业务,占据了商业银行利润的“半壁江山”,是各家银
行以及各类非银行金融机构竞争的“战略要地”。商业银行应提高公司业务营销能力,
明确市场定位,建立适合自身发展现状的公司业务营销策略,才能在激烈的市场环境中,
不断全面深化银企合作关系,提升市场竞争优势。只有加强公司业务营销管理体系建设,
才能凭借精准的市场定位和全方位服务能力,明确目标客户选择,提供“一揽子”差异
化综合金融解决方案,在满足客户个性化、全方位金融服务需求的同时,实现银行长期
利益的最大化

1.1.2选题意义
笔者在A银行西安分行公司业务营销管理部门工作了五年有余,在银行公司业务经
营管理方面积累了一定的实践经验,同时笔者作为一名工商管理硕士研究生,在校接受
了系统的营销管理理论教育,对商业银行公司业务营销管理奠定了一定的理论基础。笔西北大学硕士学位论文
,
.
者希望,能够有效结合公司业务营销管理实践与理论,为A银行西安分行探索出一条行
之有效的公司业务营销策略,进一步提高其公司业务营销能力。通过不断建立完善适应
公司业务发展战略的营销管理模式,增强公司业务营销管理意识,改变以往较多依赖关
系营销、产品推销的模式,形成综合营销、服务营销的模式,改变以往以产品为中心、
以业务经营为主线的经营思路,树立以客户为中心、以客户经营为主线的基本理念。最
终使A银行西安分行能够有效把握业务机遇、形成差异化竞争优势,保持在陕西银行业
公司业务的领先地位

同时,笔者希望本文的研究对陕西银行同业乃至全国商业银行的公司业务营销具有
一定的参考价值和指导作用,对推动商业银行公司业务的健康稳定发展产生一定的积极
意义

1.2研究对象和方法
本文的研究对象为A银行西安分行公司业务营销管理策略。本文运用的主要研究方
法如下:
(1)理论联系实际
笔者实际从事商业银行公司业务营销管理工作,具有一定的实践经验和工作体会,
充分利用相关理论知识和工作实践,对A银行西安分行进行研究分析

(2) STP分析法
运用STP分析法,明确A银行西安分行的目标市场选择和业务定位,准确及时地
把握业务发展机遇,实现客户精准营销和特色化服务,并形成自身的产品和