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金牌销售员超级销售话术_PPT62

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销售员 销售话术
资料大小:1636KB(压缩后)
文档格式:PPT
资料语言:中文版/英文版/日文版
解压密码:m448
更新时间:2018/11/24(发布于广东)

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文本描述
第一讲:销售话术运用原理 第二讲:10 大强势成交话术 第三讲:13 大突破客户拒绝的话术 金牌销售员的销售话术 销售话术运用原理 “话术要因时间而异,因人而异” 美国著名的销售大师剀比特说:“每个人讲话的力量都是巨大的,它能把不可能变成可能,把不利变成有利。” 不同的人有不同的乐于接受的方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须仔细观察,了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法。 金牌销售员的销售话术 销售话术运用原理 同一句话,措词略有不同,效果相差却甚远 美国电影明星辛西娅.吉布,某次出席一个聚会,穿的是一件红色的大衣。第二天,许多亲友和记者来问及那件红大衣的事,问法有如下的不同: “吉布小姐,昨天你穿什么颜色的大衣?”——自由式 “吉布女士,你昨天穿了件大衣,是红色,还是什么颜色?”——半自由式 “是红的么?”——肯定式 “不是红的吧?”——否定式 “是红的,还是白的?”——选择式 “是深红还是淡红的?”——强迫式 销售话术运用原理 吉布事后对人说,她最不开心是听到“否定式”的发问,对于强迫式也不感到愉快。她笑道:“他们何不问我那件大衣是浅绿还是深绿?那样我会爽快的答他——是红的” 销售话术运用原理 聪明的人都喜欢用间接法来应酬,但是大都加以滥用,所以有时候弄巧成拙一般来说,凡是可能直接使对方难过,或有所损害的,都以用间接法为宜。 例如:某地有个退休干部,年已97岁,已拿退休工资数十年,每次都由他的孙子到有关部门领取。一次财务处换了一个新人,他看见花名册上写着领薪人的出生年份是1906年,算一算岂不已年近百岁,心想可能是他的孙子蓄意隐瞒报薪人的死亡,从而冒铃退休工资 本来他可以问:“喂,老友,这个老先生究竟死了没有?”可是他并不这样问,却用“间接法”:“老先生在1906年出生,今年可有几岁了?” 听这话的人当然知道对方用意何在,于是答到:“今年97岁了,托福他还健在。” 对方疑团顿释,当即语带歉意地说:“是吗?恭喜你有这么一个长寿的祖父。”于是双方满意告别 销售话术运用原理 要知道别人的年龄,直接询问也常会得不到好结果,尤其是问女性年龄,简直会被对方认为是一种侮辱。某保险销售员常用以下的方法问别人的年纪。 他先问对方:“你看我今年几岁?” 对方说:“三十四五岁吧?” 王刚就说:“你猜中了,我今年34,你呢?我看四十二、三吧?”(故意把对方估计年轻一些) “哪里,我今年48岁了!” 销售话术运用原理 优柔寡断的顾客: 这种人遇事没有主见,往往消极被动,难以做出决定。面对这种人销售人员就要牢牢掌握主动权,充满自信地运用推销话术,不断向他做出积极性地建议,多多运用肯定性用语,当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定,或在不知不觉中替他做出决定 作为专业的销售员,你可以这样说:“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到,对吗?但如果你想买,这些好处你都能得到。(继续扼要说明产品的好处)------你想要什么?是想要这些好处,还是什么也不想得到?” 客户如果说:“你说的有道理,我当然还是想要这些好处,可是------” 你就可以这样做:“那么就请你挑选一下吧!” 销售话术运用原理 提示:平时大家所说的促销期,马上就要结束、席位紧缺等,其实对于优柔寡断的客户都是很不错的手段 销售话术运用原理 忠厚老实的顾客: 这种人你说什么,他都点头说好,甚至会加以附和。在你没开口之前,他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己,但是最后还是会购买。 和这样的顾客打交道,最要紧的是让他点头说“好”,在不知不觉中完成交易 销售话术运用原理 沉默寡言的顾客: 这种人出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表严肃。销售员除介绍商品之外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情,了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。不要强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,并且提一些容易回答的问题来问他。总之,一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他 这类顾客老成持重、稳健不迫,对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。一般来说,销售人员应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验,要表现出诚实很稳重,特别注意讲话的态度、方式和表情,争取良好的第一印象。 好好把握与这种人的关系,因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。 销售话术运用原理 令人讨厌的顾客: 有些人的确令人难以忍受,他好象只会讲带有敌意的话,似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人,贬低他人,否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑,但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己,所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈,对这种人还是可以对症下药的,关键是自己在这种人面前不能卑下,必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。 销售话术运用原理 。。。以上简介无排版格式,详细内容请下载查看