本文在学习国际先进绩效评价理论的基础上,对四海公司现状进行了解和调研,找
出现行制度的不足和问题,提出适合四海公司的“过程+结果”的绩效评价综合体系,
以图达到综合、全面、科学的绩效评价效果,鼓舞销售经理们奋勇、积极投身到销售工
作当中去
本文强调了对销售经理们的绩效评价的重要意义,概述了国际和国内的相关研宄成
果。其次,系统总结了了一下对于绩效管理理论的学习成果,概括性介绍了绩效管理理
论的发展,为构建新的企业销售经理绩效评价体系提供理论基础;对销售经理岗位的职
责、地位以及所需要的能力和素质进行介绍,为新的评价指标提供依据;在对四海公司
现有绩效评价体系进行分析的基础上,使用科学的办法提出四海公司新的销售经理绩效
评价指标,并对不同指标权重进行比较确定,构建新的销售经理评价体系,并且充分考
虑到日后新体系运行将遇到的问题,提出几条将新体系在四海公司运用的保障性措施
关键词:绩效评价销售经理关键绩效指标全面评价体系
I Study on the Optimization of Performance Appraisal Method
of Si hai Furniture Company&39;s Sales Manager
ABSTRACT
Since the Chinese economic reform and opening-up, Our marketing economic has been get
vigorous developed. By joining in World Trade Organization in December 201 l5with series of
trade agreements, we started to be treated as a stable Most Favored Nation, MFN by the other
members in WTO, with our huge advantage of human resource cost, our export-import trade
got a blowout growth. The same time, many strong, excellent foreign enterprises enter into
Chinese market also, our enterprises is facing the competition worldwide now! In such new
market situation and competition, our furniture industry,as a labor intensive industry,with the
natural advantage of cheaper labors, the cost and price is with great advantage on the
international market. So we get growth every year on the export of furniture, become a
important resource of our foreign exchange. Thanks for the unbelievable hot of real-market in
China, our sales getting bigger and bigger in Chinese market also. Anyhow,now times on the
stage of worldwide competition, facing the increasing furniture factories in Chinajfs time for
us to reform the way of management and sales path,to get the enterprise survival in such
fierce competition.
The distribution of profit is an very important part in the financial management,among all,
the performance appraisal and package plan for the sales manage affect on the motivation of
work,then a deep influence on the products9 layout in the shop and market shares.
Based on the study of the foreign advanced theories about performance appraisal(PA), this
paper made an investigation and analyzed the current appraisal system of Four Sea Furniture
Co., Ltd, worked out the shortcoming and problems of the current system. Trying to be
comprehensive and scientific,we propose a new comprehensive system which including both
evaluation on the results and process.In this way we hope all the sales manage can be
courageous and motivated to throw themselves into the sales job.
Keyword: Performamce appraisal sales manager key performance indicator
comprehensive PA system
ii 目 录
m ^ I
ABSTRACT
II
胃一￥雜 1
1.1问题的提出 1
1.2研宄的目的和意义1.2.1研宄的目的 2
1.2.2研宄的意义 2
1.3国内外相关研宄概况1.3.1国外绩效评价研究现状1.3.2国内绩效评价研究现状1.4研宄的内容和方法1.4.1研宄的内容 5
1.4.2研宄的方法 6
第二章绩效管理的相关理论基础2.1绩效与绩效考核的含义2.1.1绩效的含义 7
2.1.2绩效考核的含义2.2绩效考核发展进程与绩效考核的理论2.2.1绩效考核发展进程2.2.2绩效考核相关理论2.2.3绩效考核的方法第三章四海公司销售经理现行绩效评价方法的现状及分析3.1四海公司业务介绍和基本架构3.2四海公司销售经理现行绩效评价现状3.2.1四海公司销售经理的现行绩效评价方法3.2.2四海公司销售经理基于绩效评价的薪酬管理现状3.3四海公司销售经理现行绩效评价方法存在的问题分析III 3.3.1销售经理绩效评价方法激励不足3.3.2销售经理绩效评价方法以财务指标为主,忽视加强对经理自身约束3.3.3销售经理绩效评价方法和指标设置不当3.3.4绩效评价方法缺乏反馈和沟通第四章四海公司销售经理岗位绩效评价方法的重构.
22
4.1四海公司销售经理岗位绩效评价方法重构的思路
22
4.1.1四海公司销售经理绩效评价重构的目标
22
4.1.2四海公司销售经理绩效评价重构的思路
23
4.1.3四海公司销售经理绩效评价重构的步骤
24
4.2四海公司销售经理岗位绩效评价方法重构方案
24
4.2.1选定重构绩效评价体系的方法
24
4.2.2确定公司当前的经营目标
25
4.3销售经理绩效评价指标的确定
25
4.3.1销售经理关键考核指标的具体确定
25
4.3.2指标权重和评分标准设计
27
第五章四海公司销售经理新的绩效评价方法的保障措施
30
5.1让绩效考核结果影响绩效收入及各种福利
30
5.2为了保障运行,针对绩效考核方案进行专项培训
30
5.3及时沟通和反馈
31
5.4建立绩效申诉制度
31
5.5加大绩效评价宣传,营造良好氛围
31
第六章结论 33
参考文献 34
36
IV 广西大学工商管理硬士学位论文
四海公司销售经理绩效评价方法的优化研究
第一章绪论
1.1问题的提出
改革开放以来,立足于劳动力价格低廉的优势,我国劳动密集型产业得到长足发展,
出口规模年年维持上涨,家具行业在短短几年里,制造规模迅速扩大,让我国一跃成为
世界上最大的家具生产国和出口国。四海公司是80年代广东顺德、东莞地区第一批看
到商机成立的家具制造工厂之一,历经了国内家具消费爆发增长的黄金时期,订单连绵
不绝,生产规模和工人数量都在扩大,2000年开始参加广交会,公司的老员工表示:“老
外们排队等着打钱下单。”由于产品定位在大众人群消费起来毫无压力的中档贴皮现代
家具,款式新颖大方,四海家具大获成功,订单不断,因此公司也陆续扩建生产工厂和
扩大公司规模,在二十几年内隐隐成了广东家具行业的龙头企业之一
然而自2014年以来,企业销售步步下跌,导致市场占有率下降、工厂开工不足,
工人批量离开;面对可以预见的市场困境和收入下降,一部分销售经理也不得不选择了
离职。当我们谨慎审视引起这几年变化的因素,会注意到:与制造工厂面积扩大,设备
更新相比,四海公司管理水平的提高则显得远远不够,尤其对于销售经理们的绩效评价
和财务利润分配,还停留在简单粗暴“卖得多提成多”的初级水平上,而忽视了销售经
理在销售过程中的行为和表现。这种简单粗暴的绩效评价方式其实是牺牲了企业的长期
利益来换取短期的利润,不仅损害了企业的长期发展,也不利于激发销售经理的劳动积
极性和主动性,如何平衡绩效评价中结果和过程的考量,提高绩效评价的有效性,让绩
效评价能有效反馈销售行为的效应,从而能合理反映在利润分配上,再进一步激励销售
经理提高和加强销售行为,为企业带来长足的发展动力,是四海公司管理层面对的迫在
眉睫问题
本文意图通过对四海公司销售经理绩效评价现状的分析,指出现有评价体系的问题
和不足,以便有针对性地消除这些消极因素;通过分析和深入探讨,根据绩效管理理论
学习和销售经理意见及建议,设立科学完整的绩效评价系统,确定核算、评定销售经理
绩效的关键指标,以及确定不同指标之间的关系和不同权重,建立一个对四海公司乃至
家具行业都具有较强实用性的、客观、准确的绩效评价体系
1 广西大学工商管理硕士学位论文
四海公司销售经理绩效评价方法的优化研究
1.2研究的目的和意义
1.2.1研宄的目的
本文的研宄集中在第四部分的“利润分配”当中,对于销售管理层的利润分配方式
研究;本文的研宄目的在于通过系统、综合的理论学习,立足于对四海公司实际公司绩
效评价模式的深入探讨,从实际出发,结合四海公司的业务特点和客户组成,考虑在外
部经营环境的变化下,企业对业绩的实际定位,重新从定量和定性两个不同方面,对销
售经理的业务表现进行评价
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