新媒体运营@保险营销 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 市场是什么？ 具有特定需求和欲望而且愿意并能通过交换来满足这种需求和欲望的全部潜在客户 A 人口 B 购买力 C 购买欲望 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 不同产品生命周期的市场特征2早期市场 前瞻性客户占16% 成长期主流市场 理性客户占68% 成熟期市场 持怀疑态度的保守派潜在客户16% 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 什么是营销？ 定义 抓住用户心理，满足其需求 目的 创造价值 满足需求 核心 交换 营销发展历程： 01 02 03 03 02 01 萌芽期 20世纪20-40年代，出现市场营销研究机构 20世纪50年代以后，奠定以“需求为中心”的核心理论 4P营销理论：价格、渠道、产品、促销 4C营销理论：以顾客或客户为导向的营销，即顾客、成本、便利、沟通 发展时期 20世纪20年代，首次将市场营销作为大学课程 成形期 成熟期 企业导向 理论形成 顾客导向 社会导向 社会营销：捐款、慈善、助学等公益营销 “现代营销学之父”——菲利普.科特勒 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 营销的主要方式——一个价值一百美元的苹果案例： 加包装：使产品看起来更漂亮 01 02 03 04 05 深加工：改变产品主要形态：苹果汁 增加产品功能：苹果可以美容 产品和亲情、文化，感情联系在一起：代表爱情 借力：借名人之力 目标市场的营销战略： 目标市场：有特定需求的人群；企业打算进入并实施相应营销的细分市场。 市场细分：以顾客需求的某些特殊、以区分具有不同需求的客户群体。 市场定位：即产品定位或竞争性定位 STP营销战略：市场细分、目标市场、市场定位 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 市场三要素之——人口 B D F A C E 国家地区总人口 家庭户数和家庭人数 人口性别和年龄 文化水平和职业 民族与宗教信仰 地理分布和人口流动 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 市场三要素之——购买力 社会集团购买力 01 人均国民收入 02 个人收入 03 1、个人总收入 2、可供支配收入 3、可供自由支配收入 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 市场三要素之——购买动机 2、客观动机 1、主观动机 1.1 感情型 1.2 理智型 1.1.1 情感型 1.1.2 情绪型 市场细分要素解析： 01 02 04 03 地理因素： 区域、 城市规模、 人口密度、 气候 人口因素： 年龄、性别、职业、家庭规模 家庭生命周期、家庭收入 心理因素： 社会阶级、 生活方式、 个性 消费行为因素： 购买需要、从产品中获益、使用现状、品牌忠诚度、购买意向程度、对产品的态度 营销的目标（团队或部门）： 创造营收 创造利润 打造品牌 增加市场占有率 打造忠实客户 营销成功与否取决于——营销者创造的产品和价值满足顾客需求程度以及交换过程的管理水平 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 点击添加文本 客户非理性案例分析： 从众心理： 即羊群效应；服从多数人的选择，一般不会错，缺乏独立思考。 有效工具：一叠保单、排队 相关：28法则、250法则 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看