1竞品销量分析竞品销售动态分析第一篇：市场篇 调研分析
竞品货量分析项目自身货源盘点
数据截止于：2016年8月19日；总套数为961套，已销售646套，剩余315套 其中多层剩余36套、高层剩余279套 八月营销分析
截止至8月19日， 来访92组，来电8组，成交8套，意向未成交11组 来访转化率：11:1，意向转化率：2.5:1来访、来电分析
从来访途径看主要还是阵地的吸引来访，此阶段没有新增的媒体渠道，导致自然来访不够，来访客户大部分是以竞品截客与工地围挡为主，其他渠道来访客户较少，途径面单一突出，后期将调整置业顾问的询客和媒介投放组合来访、来电分析
来访客户大部分还是居住在襄河镇全椒本地的客户、其次二郎口与外地也是主要到访区域；来访、来电分析
来访客户意向面积段主要集中在100-110平米的三房，结合7月成交数据及市场客户成交数据。110㎡ 以上的大三房或小四房逐渐升温，购买量有一定增加成交客户详情
成交客户购买20#84平米带赠送三房户型最多，此种户型也是项目最好的户型且价格优惠，其次为21# 低单价111㎡三房户型成交客户分析
成交客户来访渠道与来访客户渠道成正比，以路过工地围挡与截客为主成交客户分析
成交客户置业目的以自住与婚房为主，后期可结合婚庆，婚纱摄影写真公司合作，互换资源，亦可让摄影 公司拍摄项目实景照片用于宣传项目景观、建筑实景优势成交客户分析
成交客户主要关注点为户型及景观成交客户分析
成交客户主要还是集中在100㎡以上的三房，其次为本项目84㎡户型较好、赠送面积、底总价的小三房七月时代城、世纪城新推房源涨价、花芊墅唐宁、经纬等项目无三房货量等原因，本项目成交量增加明显； 八月各大项目纷纷做出应对措施及调整，如：花芊墅、经纬新推高层，时代城世纪城即将开学，大力宣传学区、品质，导致项目客户分流严重； 八月市场销售较好的竞品如宏海世纪城主打“学区”，永盛时代城以“品质”为主诉求，强调项目实景现房卖点。周边主要竞品如经纬壹品主打“价格”而花芊墅主打品质，八月更是推出1000抵10000及10年免息政策。极大的影响到项目的成交。加之周边竞品项目均加大拓客和截客的力度，导致项目来访基数较少。 本项目从6月起以“五好住宅+双优学区”为诉求对外推广，但是对于学区与品质此类卖点被市场竞品世纪城、 时代城、花芊墅等项目长期宣传，导致本项目与竞品无有效区隔，卖点发力不足，来访不足，成交降低。 如果赋予项目特殊标签，对外推广宣传，如何增加来访量，增加客户来访基数为当下重中之重！
营销结论项目核心问题
如何寻找意向客户？
如何促进客户到访？
8月到访客户减少，9月线上媒体互动炒作、持续发声，线下拓客加大渠道密集覆盖、创新发力
多金大公馆：品牌、品质、学区、物业、服务都较为优越，而竞品项目单一个点非常突出，容易给到客户 深刻记忆，而多金大公馆样样精通，反而难以使客户记住，品牌实力宣传、明星楼盘结合，活动持续配合
如何促进客户成交？
加强线上线下渠道，及时反馈调整
项目标签建立、暖场活动配合
优惠幅度加大，活动节点政策优惠如何找到客户—多渠道宣传推广，及时检测效果，及时反馈调整
1.增加乡镇墙体100块——前期在成交客户较多乡镇周边墙体起到了一定的效果，经过3个月左右的持续宣传，客户几乎挖掘一空。现建议再次踩点其它乡镇，增加100块墙体，持续项目宣传。9月10日前完成100块的广告位的信息采集，20日前完成广告制作投放。 2.宣传车竞品播放——宣传车竞品周边循环播放，每半小时间巡游一次，亦可巡岗拓客人员。 3.县城路演宣传——县城人流量密集地演出，吸引乡镇客户关注 4.前期户外画面维护——项目前期制作的户外画面有些破损、损坏，进行维护修补。 5.电视游走字幕——电视机开机游走字幕推广宣传如何找到客户—增加拓客人员，渠道分配细化，及时效果评估反馈调整
1.邮寄明信片、贺卡——多金大部分成交客户为在外打工者，与邮局合作，以孩子的身份设计一款贺卡，正面妈妈爸爸我想你了，背面以项目实景照片的形式，一方面以孩子想念在外打工的父母，在寄送贺卡同时获取此块客户的地址信息，另一方面通过项目实景照片传递项目品质。同时也可以用于活动邀约，活动邀请函的发放方式，引发市场的普遍关注。 2.电销——每周完成带访指标，每周给到销售团队有效客户call客电话。 3.分销——全椒市场竞品合作效果较好的分销公司提高佣金合作洽谈，最高5000元/套佣金（刷取2000元抵10000元优惠，另外3000由公司补贴） 4.村官、村店维护——9月需新增加30位村官和30个村店；已经拉拢的村官村店每周电话或带礼物上门拜访，村店每周号码的收集。 5.二手房经纪人维护——签约二手房经纪人中，已带访客户并成交1套，每周进行维护及客户数据收集。 6.派单小蜜蜂——仅9月增加10名小蜜蜂对城区进行地毯式扫楼扫街。 7.城区沿街店面展板——从近几个月的成交数据来看，居住在城区的客户较多，因此弥补渠道的不足，特增加沿街商店里的展板广告
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