2015 训练式二早经营 训练式二早经营 训练式二早经营 数据展示 合格人数同比增长56% 绩优人数同比增长100%数据展示 出勤人数增长120%数据的增长，源于 改变了二早的训练目录 一、我的认知 二、训练式二早 2014年12月辉煌营业部经理轮训的改变 XXXX经理分享《寿险营销从早会开始》，我有深刻的反思： 为什么我的团队和市场情况和她差不多，她能够年收入上百万，而我只有十几万 下定决心要做好基础管理，尤其是早会训练 我的收入如何提升？ 答：队员收入提升 队员收入如何提升？ 答：技能提升 队员技能如何提升？ 答：训练辅导 我的思考 我认识到： 二早就是我能掌控的主战场，我要通过二早运作，提升队员技能从而提高产能！假如我是队员喜欢什么样的二早？ 有典范：能相互促进 有内容：能学习成长 有训练：能提升技能 有辅导：能帮助提高 答案经过三个月的思考和准备 2015年3月开始对二早进行改变二早变化前后的比较目录 一、我的认知 二、训练式二早二早是大早会的落实与补充 大早会：多个营业部联合召开，没有主导权；只有专题的讲授、没有演练 二早：以专题训练为重点，一次将一个专题训练透，达到人人都会的程度第一步，启动意愿 与主管一对一沟通 内容：用专业取得大家的认可，参加早会不虚此行 与全员在二早上沟通 内容：与队员达成共识，让大家认清技能提高的重要性，每天学习一点点，就能不断提高 一、好文分享（3-5分钟） 二、部门典范（5分钟） 三、专题训练（30分钟） 第二步，确定流程 一、好文分享 主题：心态建设和激励 方式：每人轮流读 来源：成趣园、简易心理学、辉煌群英管理智库二、部门典范 发现途径：工作日志、面谈辅导、电话沟通 类 型：出勤典范、访量典范、工作日志典范、 绩优典范等 三、专题训练 根据大早会和节奏安排选择专题内容 要求所有人参与 鼓励：演练表现好的新人颁发小奖品选择总公司、分公司课件和视频话术 晚上回家我先看视频 选择比较好，且适合团队的 如：XX卖福星、XX视频、游圆视频、 XXX三步销售XX、健康险销售逻辑 全明星轮训视频、辉煌营业部经理轮训视频 训练内容选择选择逻辑清晰，流程完善的话术 针对客户提出的为什么买保险问题，就使用XX话术 一般客户都先用XX卖XX话术，如果没有成功的就用健康险销售逻辑话术 其他问题用拒绝处理话术、产品学习、计划书讲解 训练内容使用训练步骤：第一轮（10分钟） 1、专题示范（部经理或主管） 按照话术，完整的示范一次 2、大众点评 其他人都作为大众点评 每次选出几位分析能力强的队员点评 操作要点：第一轮示范只做一次 21 训练步骤：第二轮（20分钟）(1/2) 1、上台一对一演练: 两人一组，在白板上做演示 客户扮演者提出拜访中遇到的问题， 先选熟悉的，再选其他人 2、自评:客户扮演者进行点评 3、大众点评:从团队中选几个人进行点评 4、主管点评示范:请主管或是部经理点评，对存在问题的地方进行正确的示范 22 点评三问 自评、大众点评、主管点评使用共同话术 1、评估效果：假如你是客户，营销员这样讲能否打动你？ 2、指出优点：值得你学习的地方？ 3、提出建议：你觉得还需要改进的地方？ 23 操作要点 循环上台，直到所有人都演练 一个专题做几天，直到达成效果： 1、对流程的熟悉 2、能够处理现场提出来的各种问题 训练步骤：第二轮（20分钟）(2/2) 24 成功案例 XX2014年7月签约 说话很强势，不给客户讲话的机会 上台演练时，打断了对方的讲话 台下的队员都笑了起来，并且指出他的问题 事后她自己说，在客户面前确实是这样的情况，随后改变了这种做法 25 成功案例 XX2013年3月签约 签约一年多，没有系统的销售流程和技能 与客户XX女士多次沟通，都受到拒绝，最后通过用“XX卖XX”的话术，成功签单 她说，这样的学习真有用 2015年6月6010FYC，成就签约以来最好成绩 26 经营二早后团队的变化 1、出勤人员增多，团队氛围变好 2、队员业务技能提升，知道说什么，陪访减少 3、更爱学习，更自信，敢出门，敢开口 4、新人能签单，老人签单变容易 27 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看