2002年3月25日 北京 机密 营销策略和销售管理项目建议书 合同编号：SDLG0121271 01－12－10 2001SDLG-STRATEGY & MANAGMENT IMPROVEMENT目录 项目背景:工程机械行业初步分析 项目具体内容、思路和方法 项目组织及时间安排 附录 附录一:新华信主要顾问简历 附录二:管理咨询和新华信 附录三:管理咨询服务协议书 01－12－10 2001SDLG-STRATEGY & MANAGMENT IMPROVEMENT项目意义 山东临工应对严峻挑战，必须通过恰当的营销策略和有效的营销管理扩大市场份额，在销售策略、销售网络的建设、经销商的管理考核和激励、销售队伍的考核激励、销售流程的优化等方面提出合理化的改善意见和可操作的实施方案，提高临工的综合竞争能力，保证山东临工的可持续发展。 为了达到以上目的，山东临工高层认为有必要借助“外脑”，搭建平台，助临工未来发展一臂之力 01－12－10 2001SDLG-STRATEGY & MANAGMENT IMPROVEMENT山东临工是我国工程机械行业的知名企业,经济效益在同行业领先 山东临工的主导产品,装载机产销量虽然这两年有较大幅度的增长,但低于行业增长水平。但在同行业中，临工的制造成本是最低的 山东临工拆巨资,希望做为新的经济增长点挖掘机,由于市场竞争激烈,国内市场国外品牌占据主动地位 面对近几年的膨胀式发展，临工未来的发展战略是明晰的，但是最薄弱的环节是在营销方面,全面提升管理和营销水平 背景 问题 项目背景概述 面对挑战, 山东临工高层在思考以下问题: 在工程机械行业从自由竞争向垄断竞争的过程中, 临工的主导产品装载机如何能够跻身“第一集团“，如何能够改善资金周转速度慢的现状？ 营销公司的销售网络不健全，销售渠道不畅通，90%以上的产品销往长江以北，其中70%集中在山东周边5-6个省区，其中35%在山东 代理制度不规范，经销商之间的竞争激烈，而且拖欠款严重，没有大型的代理商 销售公司内部的管理存在问题，信息交流不通畅，管理制度不健全，风险的监管力度不够 售后服务反映速度较慢 01－12－10 2001SDLG-STRATEGY & MANAGMENT IMPROVEMENT由于国内经济是“内需拉动型”, 作为基础设施建设的工程机械具有广阔的发展前景 全行业销售收入 亿元 液压挖掘机关键主机厂销量 台 装载机关键主机厂销量 台 01－12－10 2001SDLG-STRATEGY & MANAGMENT IMPROVEMENT但是由于竞争激烈，工程机械行业毛利普遍下降 骨干企业2001年1-8月的销售情况 万元 按销量由大至小排列 除宜工外企业利润总体趋薄，销量前三位企业的利润总和还不如第十位的宜工，临工的利润率在行业内是中上游水平 01－12－10 2001SDLG-STRATEGY & MANAGMENT IMPROVEMENT业内企业分析 典型公司 中联重科 山推股份 安徽合力 徐工集团 厦工股份 山东临工 河北宣工 广西柳工 鞍山一工 主要产品 混凝土输送泵、塔式起重机 大中型推土机 牵引车、叉车 起重机械、压实机械、筑路机械、混凝土机械、液压挖掘机 装载车 挖掘机 平地车 公司类型 1、产品处于绝对优势，主营业务收入与利润同时增长 2、具有行业规模效应，生产经营稳步增长 3、以价格为代价保有市场占有率，业务收入增长，利润却下降 4、企业缺乏竞争基础，主营业务收入与利润同时下降 01－12－10 2001SDLG-STRATEGY & MANAGMENT IMPROVEMENT造成装载机行业平均利润由10-20%跳水到低于5%的主要原因是今年的价格大战 举例 01－12－10 2001SDLG-STRATEGY & MANAGMENT IMPROVEMENT加入世贸组织后，工程机械行业更是面临“六大冲击” 01－12－10 2001SDLG-STRATEGY & MANAGMENT IMPROVEMENT工程机械行业正在经历行业的结构性调整, 市场集中度将越来越高,“三四规则”的规律将会部分起作用, 临工未来五年在市场营销方面面临严峻的挑战1020 25 30 35 40 45 市场份额 #3 #2 #1 企业实力 三个生存者 三个赢利者 临 工 挣扎者， 局部细分市场填补者 第一名的市场份额 = 4 * 第三名的市场份额 01－12－10 2001SDLG-STRATEGY & MANAGMENT IMPROVEMENT未来几年，国内工程机械的产品市场将进一部细分，将涌现出一些新的市场 01－12－10 2001SDLG-STRATEGY & MANAGMENT IMPROVEMENT国内客户对工程机械需求也将产生变化 根据地理条件、气候条件、使用条件各异 生产企业要及时了解并开发出适应新变化的工程机械 现状：表面质量差、设备漏油、资料不齐全、说明书不清楚、故障率高、无故障工作时间短 低噪音、低污染、低震动 解决施工单位资金短缺设备落后，工期紧的问题 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看