平安产险自2005年年底对组织架构进行调整后,一直在努力探索新盈利模式,公
司也在一步步坚实的走向盈利。本文针对平安产险营销渠道管理存在的问题,以公司营
销渠道为研宄对象,结合保险营销渠道管理理论,探讨平安产险如何在营销渠道管理中
变革,以破解渠道管理难题

本文通过对国内外现状的研究和相关理论的梳理,归纳了相关理论和国内外研究成
果,在此基础上结合平安产险实际,分析了平安产险营销渠道管理现状,指出平安产险
公司渠道隔阂严重,缺乏相应的管理机制,终端产品销售能力差,销售人员素质低,渠
道成员间的矛盾突出,中间商忠诚度不髙,缺乏活力,分支机构创新能力不足,过多依
赖总部等问题,并通过对平安产险宏观环境和内部环境的分析,提出了完善平安产险营
销渠道管理对策建议;调整渠道架构,控制渠道成员,渠道考核管理和完善渠道激励

关键词:平安产险;营销渠道;渠道管理
I A STUDY OF MARKETING AND MANAGEMENT CHANNEL
IN PINGAN PROPERTY INSURANCE
ABSTRACT
The insurance industry has been in the pursuit of stable operation and suitable profit
model, under the current property insurance industry underwriting profits increasingly
difficult background, how to strengthen the management of marketing channels for insurance
companies, develop new business model of insurance companies has become a hot topic.
Since the end of 2005 Ping An insurance adjusted the organizational structure, which has
been trying to explore new profit model, the company is also steadily step by step to
profitability. Aiming at the existing problems of marketing channel management of property
and casualty insurance, take the company marketing channel as the research object, combined
with the theory of marketing channel management of insurance, to explore how to change the
casualty in marketing channel management, to solve the channel management problem.
Through analyzing the current situation of domestic and foreign research and related
theories, summarizes the relevant theories and research achievements, and on the basis of the
actual casualty, analysis the property & casualty insurance marketing management, pointed
out the marketing channel management of property & casualty problem, such as the casualty
channel gap is serious, the lack of appropriate management mechanisms, the quality of
terminal sales ability low, the contradiction between channel members is prominent, the
middleman loyalty is not high, lack of vitality,innovation ability of branches insufficientj
excessive reliance on headquarters and other issues, and through the analysis of the casually
macro environment and the internal environment, put forward to improve the safety
countermeasures of marketing channel management insurance proposal; adjust the channel
structure, control channel members, channel the assessment and improvement of management
channel incentive.
KEY WORDS: PingAn Insurance; Marketing Channel; Channel Management
ii 目录
摘要
I
ABSTRACT II
第一章导论 1
1.1研宄背景与意义1.1.1研宄背景1.1.2研究意义1.2国内外文献综述1.2.1国外文献综述1.2.2国内文献综述1.2. 3国内外研宄成果对本文研宄的启示1.3研宄的内容与方法1.3.1研宄的内容1.3.2研究的方法1.4研宄的技术路线及主要创新点1.4.1研宄的技术路线1.4.2主要创新点H贼理论_2.1保险营销渠道的内涵和功能2.1.1保险营销渠道的内涵2.1.2保险营销渠道的功能2.2保险营销渠道管理理论2.2.1保险营销渠道管理的内涵2.2.2保险营销渠道管理的主要内容2. 2. 3保险营销渠道管理相关理论2.3相关理论对本文研究的启示第三聿平安产险营销渠道环境分析3.1宏观环境分析III 3. 1.1政治法律环境分析3.1.2经济环境分析3.1.3社会文化环境分析3-1.4技术环境分析3.2竞争环境与客户需求分析3.2.1竞争环境分析3.2.2客户需求分析3.3内部环境分析3.3.1人员与管理3.3.2产品与销售3.3.3 技术与文化3. 4营销环境对平安产险营销渠道管理的影响第四章平安产险营销渠道现状及问通分析
21
4.1平安产险公司及其业务简介
21
4.1.1平安产险公司简介
21
4.1. 2平安产险产品介绍
21
4.1. 3平安产险组织架构
23
4.2平安产险营销渠道管理现行策略及取得的成效
25
4.3平安产险公司营销渠道管理存在问题
29
4. 3.1渠道隔阂严重,缺乏相应的管理机制
29
4.3.2终端产品销售能力差,销售人员素质低
29
4.3.3渠道成员间的矛盾突出
30
4.3.4中间商忠诚度不高,缺乏活力
31
4. 3. 5分支机构创新能力不足,过多依赖总部
31
第五章完善平安产险营销渠道管理对策建议
32
5.1调整渠道架构
32
5.1.1整合线下渠道
32
5.1. 2开发互联网渠道
33
5.1.3调整后的渠道架构图
34
5.2完善渠道控制
36
IV 5.2.1严格挑选渠道成员
36
5.2.2加强渠道成员关系的建设
36
5.2.3建立完善的渠道监管体系
37
5.3加强渠道考核管理
38
5.3.1市场份额的提升
38
5.3.2增量份额的提升
39
5.3.3续保率的提升
39
5.3.4客户净推荐值的提升
40
5.4完善渠道激励机制
40
5.4.1参与激励计划设定
41
5.4.2制定渠道成长计划
41
5.4. 3设立专项支持资金
41
5.4. 4提供合理价格和宣传推广
42
研宄总结 43
参考文献 44
致谢
47
V 广西大学髙级哲理人觅工商箱理硬士学位论文
平安产险营销渠速箱理研究
第一章导论
1.1研宄背景与意义
1.1.1研宄背景
保险营销渠道是连接保险企业与消费者的桥梁,在传递保险产品与服务、传播保险
公司文化价值方面起着至关重要的作用。随着经济的发展、国家政策的扶持以及人们对
保险需求的增多,我国的保险服务业得到了快速的发展,也因此推动了保险营销渠道的
发展变革。保险营销渠道正逐渐由传统营销渠道向新型整合营销渠道转型,然而在转型
过程中却存在着渠道营销效率不高、中间商代理市场不规范、个人代理制度不完善等问
题。总的来说,保险营销渠道的发展并不平衡,在管理方面仍存在许多漏洞

本文以中国平安财产保险股份有限公司(以下简称平安产险)为研究对象,在对平
安产险的营销渠道环境进行分析的基础上,结合营销渠道的相关理论,研究该公司在营
销渠道管理方面存在的问题,并针对这些问题提出相应的对策。本研究旨在为我国保险
行业营销渠道专业化改革提供理论基础和实践经验,帮助更多的保险公司,特别是与平
安产险公司相似的保险公司,认清自身营销渠道管理方面存在的缺陷,为行业内的其他
保险公司改善经营提供借鉴意见,进而推动我国保险行业营销渠道的现代化进程

1.1.2研宄意义
1.理论意义
本文进一步充实了保险营销渠道管理的相关理论研究,并提供了现实的案例分析

近年来,保险行业的发展受到了国家的高度关注,许多政策的出台都为保险服务业的发
展保驾护航,在这种情况下,许多学者为了响应国家的号召都纷纷将精力投入到推动保
险发展的研宄中。本文正是在这种浪潮的推动下进行的,它不仅能促进保险营销渠道管
理研宄的发展,还能为其他相关研究提供借鉴

2.实际应用价值
本文以平安产险为主要研宄对象,在分析其营销渠道管理的现状以及存在的问题基
础上,完善了相应的管理对策,为平安产险公司的营销渠道管理提供了现实指导意见,
同时也为其他同类产险公司的营销渠道管理提供有价值的参考和借鉴意义

1 广西大学高级管理人员工商管理硕士学位论文
平安产险营销渠道箱理研究
1.2国内外文献综述
。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看