摘要.......IV
Summary......V
第一章绪论........1
1.1研究背景..........1
1.2研究目的及意义..........2
1.2.1研究的目的....2
1.2.2研究的意义....2
1.3国内外职业培训机构精准营销策略研究现状..........3
1.3.1国外研究现状..3
1.3.2国内研究现状..4
1.4研究方法与框架..........5
1.4.1研究的方法......5
1.4.2研究的框架......5
1.5研究创新与不足..........6
1.5.1研究创新点......6
1.5.2研究不足处......7
第二章相关理论综述....8
2.1市场营销的相关理论..8
2.1.1营销组合理论..8
2.1.2服务营销理论10
2.2精准营销的基本理论11
2.2.1精准营销的定义与特征........11
2.2.2精准营销的市场细分理论....12
2.2.3顾客让渡价值理论....13
2.2.4一对一直接沟通理论..13
2.2.5客户关系管理理论....14
第三章 H 职业培训机构营销现状与问题.........15II
3.1 H 职业培训机构概述.15
3.1.1 H 职业培训机构发展背景.....15
3.1.2 H 职业培训机构发展现状.....16
3.2 H 职业培训机构营销现状.....17
3.2.1营销环境分析17
3.2.2 H 职业培训机构现有产品及定价.....20
3.2.3 H 职业培训机构现有营销渠道.........21
3.2.4 H 职业培训机构现有促销模式.........21
3.3 H 职业培训机构现有营销措施.........22
3.3.1与目标客户的合作....22
3.3.2拓展新客户....23
3.3.3对老客户的维护........24
3.4 H 职业培训机构营销存在问题.........25
3.4.1营销策略规划25
3.4.2增量客户合作25
3.4.3目标客户方案26
3.4.4存量客户维护26
3.5 H 职业培训机构营销存在问题的原因分析.26
3.5.1营销策略的制定不完善........26
3.5.2营销理念落后27
3.5.3营销手段单一27
3.5.4客户服务系统不完善27
第四章 H 职业培训机构精准营销策略的制定..28
4.1 H 职业培训机构精准营销市场细分.28
4.1.1贵州省市场消费者细分........29
4.1.2精准市场定位29
4.2 H 职业培训机构营销组合策略.........31
4.2.1定制化产品和服务....31
4.2.2价格定位策略33III
4.2.3渠道策略........34
4.2.4个性化促销策略........35
4.3 H 职业培训机构精准营销的实施策略.........35
4.3.1潜在客户需求管理策略........35
4.3.2潜在客户的沟通策略36
4.3.3已成交客户的学习便利策略38
4.3.4已成交客户的沟通维护策略38
第五章精准营销策略实施保障措施....40
5.1管理理念制度及实施进度的保障......40
5.1.1管理理念的更新........41
5.1.2管理制度的更新........41
5.1.3保障项目进度的实施42
5.2建立客户精细化管理43
5.2.1查找目标客户的精细化管理43
5.2.2对目标客户需求的精细化管理........43
5.2.3对客户信息的精细化管理....44
5.3客户关系管理和优化46
5.3.1建立 CRM 系统对学员进行数据整理46
5.3.2对学员进行分类服务管理....46
5.3.3对学员增值服务管理47
5.3.4对学员潜在意向项目数据信息的挖掘........48
第六章结论与展望......49
6.1研究的结论....49
6.2展望....50
参考文献..51
致谢......54
原创性声明..55IV
H 职业培训机构精准营销策略研究
摘要
随着我国对教育事业的支持与发展，很多职业培训机构涌入市场，竞争越来
越大，客户需求不断变化，很多培训机构为此陷入了营销瓶颈，面临着市场环境
与竞争环境的双重变化。H 职业培训机构秉承着以客户为中心、为客户服务的思
想用心帮助客户学到更多专业知识。随着客户的选择面越来越广，对培训质量与
服务的要求不断提高，培训公司如何能在竞争激烈的环境下拓展新客户，如何维
系老客户提高忠诚度，如何保障营销策略的顺利实施是很多中小企业迫切解决的
问题。H 职业培训机构也面临着营销策略的制定不完善、营销理念落后、营销手
段单一以及客户服务系统不完善诸多问题，进而影响着企业的良性发展

面对 H 职业培训机构营销过程存在的问题，论文结合市场营销和精准营销相
关理论、市场环境的分析和 H 职业培训机构的现状，为 H 职业培训机构分别在细
分、营销组合、宣传及实施上制定精准营销策略。根据制定的精准营销策略，制
定保障精准营销实施的措施，其中包含企业单位团单的开发与维护、新老客的开
发与维护，采用多种宣传手段提升产品知名度，采用客户信息精细化管理查找目
标客户制定个性化方案，采用 CRM 系统对老客户分类服务与挖掘。采用 WBS、甘
特图、里程碑等项目管理工具监控精准营销方案的实施，并适度调整，通过每日
汇报、每周分析、每月市场调查等工作机制保障精准营销策略的实施

关键词：职业培训，精准营销，营销策略，保障措施，数据挖掘
分类号：C93V
H vocational training institutions precision
marketing strategy research
Summary
Wi
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