绝对成交训 渠道业务员培训资料 主讲：张家忠 绝对成交的十大步骤 第一步骤：充分准备 第二步骤：调整情绪到达巅峰状态 第三步骤：建立信赖感 第四步骤：找出顾客的问题、需求、渴望 第五步骤：塑造产品的价值 第六步骤：分析竞争对手 第七步骤：解除顾客抗拒点 第八步骤：缔结成交 第九步骤：售后服务 第十步骤：要求顾客转介绍 一、充分准备 没有准备就是在准备失败没有计划就是要计划倒闭！ 为你的结果做准备 1．你要的结果是什么？2．对方要的结果是什么？3．我的底限是什么？4．他的底限是什么？5．可能会有什么抗拒？6．我该如何解除这些抗拒？7．我该如何成交？ 准备什么？ 为你的精神做准备体能上的准备产品知识的准备对顾客的背景做准备 二、调整情绪到达颠峰状态 想象力×逼真=事实 情绪调整的三个方面: 三、建立信赖感 一流的销售员花80%的时间与客户建立信赖，用20%的时间就能成交．二流的销售员花20%的时间与客户建立信赖，最后用80%的时间去成交都很难．销售竞争到最后都是人际关系的竞争！最高明的销售策略就是把客户变成朋友！ 1、形象 第一印象永远没有第二的机会！穿出形象，为胜利而打扮，为成功而穿着！ 2．做一个善于倾听的人 每个人都认为自己是世界上最重要的人！每个人都希望自己被别人重视！每个人都希望得到被重视的感觉！ 3．赞美 真诚发制内心单点单项异性不要直接赞美 4．不断认同肯定他 开始认同逐渐相同如同身受与其苟同 5．模仿顾客 人会喜欢像他自己的人！人也会像他所喜欢的人！模仿秘诀：要比对方慢30秒 6．熟悉产品的专业知识 注：顾客只会跟专家买产品 顾客需求 七个要思考的问题 1、我在卖什么？2、谁是我的顾客？3、他们为什么会买？4、我的顾客哪些会不买？5、谁是我的竞争者？6、我与竞争对手的对比性是什么？7、我如何能够运用自己独特的优势吸引客户又能防止竞争对手的介入？ 7：彻底的准备了解顾客的背景 8．使用13大顾客见证 ※消费者现身说法※照片※统计数字※顾客名单※自己的从业资历※获得的声誉与资格※财务上的成就※拜访过的城市或者国家的数目※服务过的顾客总数※大顾客名单※专家见证※媒体见证※政府见证 四找出顾客的问题、需求和渴望 1、问题是需求的前身！问题是指对那些不满意的条件需求是指他想要得到的某些具体的条件问题决定了需求 我们销售的是什么？ 销售的不是产品销售是解决顾客某一个问题的解决方案！找到顾客的问题才能刺激他的需求！ 清楚顾客需求的问题 2、顾客是基于问题而不是基于需求才做决定！3、问题越大需求就越高！4、问题越大需求越高顾客愿意支付的价格就越高！5、人不解决小问题，人只解决大问题6、顾客买的不是产品，顾客买的是解决问题的方案 那么我们要做的是什么 我们要做的就是：拉大顾客的问题所带来的痛苦 五、塑造产品价值 1、相信自己的产品2、利益塑造3、故事塑造4、视觉塑造 六、分析竞争对手 1．了解竞争对手◎取得他们的资料文宣广告手册◎取得他们的价目表◎了解他们什么地方比你弱 分析竞争对手 2．绝对不要批评你的竞争对手3．表现出你与你竞争对手的差异之处并且你的优点强过他们4．强调你的优点5．提醒顾客，竞争对手产品的缺点6．拿出一封竞争对手的顾客后来转为向你购买产品的顾客的顾客见证 七、解除顾客抗拒点 1．顾客为何会有抗拒1）．没有分辨好准顾客什么叫准顾客？1、对产品有理由产生兴趣的人2、有经济能力购买的人3、有决定权购买的人4、倾向于购买的人 解除顾客抗拒点 2）．没有找到需求3）．没有建立信赖感4）．没有针对价值观价值观就是头脑中认为重要的事情5）．塑造产品价值的力道不足塑造产品价值大于价格6）．没有准备好解答事先提出7）．没有遵照销售的程序 2．预料中的抗拒处理 1）主动提出2）夸奖他3）把它当成是一个有利的条件 3．顾客提出抗拒问题后怎么解决 1）判断真假 绝大多数都是借口 顾客喜欢找借口的两个原因怕说真话顾客不好意思拒绝别人 大多数人害怕被拒绝也害怕拒绝别人 常见的五种假理由 我要考虑考虑我要和某某人商量商量到时候再来找我我就会买我从来不一时冲动下决心我还没有准备好要买太快了 。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看