如何成为优秀的案场经理 ---竑康地产
练队伍 懂定价 促成交 会反馈
1、练队伍
找对人 要练队伍， 先找到适合的人
带好人 要练好队伍， 需要配合适当的方法
根据项目特点，需求，找对的人
根据项目特点
高端项目： 服务意识 敬业精神 亲和力
中、低端项目： 气势 技巧 说服能力
决定是客户自己做出的，我们不能替代 服务意识：让客户在接受服务过程中感到愉悦 敬业精神：敬业精神是让客户认可的有效途径亲和力：缩小与客户的距离感，提高沟通效率
购买是我们引导的，我们要帮客户做决定 气势：强有力的气势，让客户信服我们的说辞 技巧：适当的技巧运用，能帮助客户快速落定 说服能力：有力解决客户问题，避免客户犹豫
找对人
传统思路——
凭经验
选种子
参与工作
缺点：主观意识占据绝对主导地位，有时表面现象会蒙蔽管理者的双眼，让真正的人才错失被培养的机会

全新思路——
全面撒网，海选人才
积极鼓励，全员带教，即使犯错，也不全盘否定，要耐心留给新人进步的空间，建立良好的职业习惯

看表现，选种子
责任感、勤奋、头脑灵活，是职业人必须具备的三个要素

通过真实情况反馈，选择真正人才，避免用人遗憾

种子带教
通过全员带教，种子不仅已经具备了较好的职业习惯 ，同时对于案场业务规范动作也有了初步的了解和认识

重在放权。在此过程中的自我思考可以逐渐消除依赖性。必须允许一定的试错成本，不要打击其信心；在工作中的重要节点提供适当指导和帮助，提升其独立完成工作的能力

让种子参与案场管理过程，针对具体事情阐述工作的目的，让其分析可能存在的困难并提出解决的对策。在有了执行结果时再进行修正性的指导动作

前期成果
培养
提升
1.指挥型的领导风格 特点：呈现出一种通过指挥使下属完成工作的特点。是很多职业经理人可能采用的。即通过下达命令或者指示的方式让下属按照你的指令去办事，最后完成指令上的工作目标

2.教练型的领导风格 经理给下属的的指挥行为和支持行为都比较强。一个管理者，首先应该是个教练，每一位下属70％的工作能力实际上是上司在工作当中以教练的方式教给他的。上司如果不能做一个好教练，下属就成长不起来。做教练就是通过支持性行为，同时也是指挥性的行为来实施、引导下属的行为。 教练型的领导是现代企业非常倡导的领导风格。(说给他听,做给他看,让他自己做做看,回顾对比看)
3.支持型的领导风格 领导者对下属主要采取支持性的行为，而不采取指挥性的行为。就是说支持性的行为很强，指挥性的行为很弱。支持的方法就是实际上作为一个绩效伙伴在旁边，不给他答案，也不给他主意，但是告诉他需要改进的地方，为了完成目标，可以考虑别的思路

4.授权型的领导风格 这是一种支持性行为和指挥性行为都比较低的情况。给下属一个明确的授权，希望他在授权之后达成一个目标。在做事情的过程当中，完全是发挥他的主动性和积极性，在授权范围完成这件事情。 企业里往往容易把授权型的领导风格和指挥型的领导风格混为一谈，因为很多的职业经理向别人做出指挥型命令的时候，他以为是授权。而授权是要划分相应的权限，比如说一次招聘活动，就是明确指出这次活动主要由谁负责，有关费用方面的事情怎么解决，有关招聘审批的事情怎么解决，中高级面试由谁来决定等等，都做出事先的界定，这才叫授权，就是确定一个明确的权力的方位

什么样的领导决定了带出什么样的下属
首先，做为案场经理，我必须是优秀的
能够引导队员向自己看齐的领导者才是优秀的
案场经理是什么？
不迟到，不早退… 严格遵守案场各项管理制度… 如遇请假，事实填写假条… ……
我的领导是我的榜样，我也要成为这样的人！
设置积极的团队奖励政策
让荣誉感、集体感成为大家努力的动力，我们不是一个人孤军奋战！
没有谁是天生的人才； 人才是需要培养的。 没有笨徒弟，只有没有方法的师傅

标准化的目标： 只要一进入案场，就让每个同行、甲方、客户感受到差别和不同。不是服装，不是胸牌，而是每个人的精神，音、容、笑、貌，举手投足。就是有一种无形的，不同于一般案场的内在的专业、可信、亲切、自然。这就如同五星级酒店与三星级酒店绝非只是硬件方面的差异，而是服务标准的差异

标准化 统一各岗位日、周、月及重要节点必做动作，标准化工作要求。 规范化 制定销售服务规范，保证现场接待标准统一和规范动作； 专业化 增加专业化的训练，提高项目团队专业能级
入职三阶段带教 在职月基础培训 在职月提高培训 公司平台提高培训 外部资源培训 平日案场对抗演练
树立共同的目标 — 成为优秀案场
树立共同的目标—成为优秀案场
“敢想”
Diagram 2
Diagram 2
“思考”
“执行”
我们的案场要成为优秀案场！
我们的案场如何能成为优秀案场？
为了勇夺优秀案场——我们必须这么做！
细节决定成败 这也许是一个吹毛求疵的过程，但是要让你的团队明白，要想做到卓越，就必须100%，否则你永远最多只是优秀

专案经理的上班的时间决定案场团队的考勤情况… 专案经理对客户资源的重视度决定了业务员对客户的重视度… 专案经理的精神状态直接影响业务员的工作情绪… 专案经理上班做什么业务员上班就做什么…
销售人员日工作分解
2、懂定价
定价策略 均价制定
价格策略 价格走势
定价方法 制定单价
定价策略
定价策略是根据预计的销售目标，在一定的时间段内，通过各种价格的组合方式为开发商获取最大利润的策略，它需要考虑到前期市场价格分析、开盘、续销期间的价格变化、清盘价等情况

这三种因素在项目最终定价中所起的作用是不一样的， 市场供求总量与竞争对手的价格只是参考， 而成本与客户则是决定价格策略的根本因素

在价格制定前通常先考虑三个因素： 成本 — 土地使用费、公共设施配套费、建筑材料、人工费以及相关税收、费用的总和等； 客户 —目标客户能够接受何种价格。 竞争环境 —市场供求总量、直接和间接竞争的对手们价格情况。
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