重庆国奥村项目组 2011.8 【重庆国奥村】2011年 下半年营销工作计划 汇 报 目录 一、2011年目前销售情况回顾 二、2011年全年原销售目标回顾 三、2011年全年销售目标推导 四、核心难点梳理及解决策略 五、2011年下半年营销工作计划 目前销售业绩回顾 截止8月10日,共推出256套房源，约4.53亿，共消化156套，约3.23亿，去化率61%。还剩余100套房源未销售，货值约1.3亿 销售速度说明 说明：此销售速度是建立在上半年市场相对稳定、较长时间的蓄客基础之上，而随着市场环境的逐步恶化，要保持这样的销售速度难度较大，但是通过各个营销手段，争取努力去保持 由于前期蓄客周期较长，加上第一批次有较多内部客户，因此第一批次的销售情况不作为此次销售速度参考 第二批次加推时间为6月11日，从6月-7月的持续销套售速度监控看，平均每周4套左右的速度 G户型，从7月-8月的销售速度监控看，平均每周6套左右的速度； E户型，从7月-8月的销售速度监控看，平均每周2套左右的速度； 首先，先回顾一下年初制定的任务目标 2011年全年原定营销目标回顾 2011年年初根据甲方提供的工程节点，项目组铺排了如下《2011全年营销计划》： 2011年营销目标回顾 通过以上营销节点计划的铺排以及对2011年营销环境的研判，经过对各批次房源销售价格和速度的预测，最终与甲方确定了【重庆国奥村】项目2011年全年的营销目标为： 签约金额：约9亿 备注：此销售目标建立在目标工程节点基础上，如工程节点出现较大变化，将直接影响销售目标的达成！ 为了完成今年9个亿的销售目标，故计划4-6月份将是集中销售期， 而实际情况又是怎么样的呢？ 2011年全年原定营销目标回顾 2011年上半年实际营销节点排期 5月20日1/3/5/14/16/18/20/22/24开盘（83套） 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 4月16日产品品鉴会 4月30日销售中心/样板景观示范区正式开放 6月11日6/8宅院加推（25套） 产品价值推广及实景展现 空窗期 2月13日-3月30日 4月1日-5月13日 贯穿巡展、商会拜访、银行VIP客户联谊、电话行销、外地行销等渠道活动 开盘强销期 5月21日-至今 5月14日1/3/5/14/16/18/20/22/24认筹 4月26日进入销售中心 5月21日春季房交会 5月13日“绿色健康地产论坛”主题活动 6月26日小高层工地开放日 销售团队从4月中下旬才正式进入售房部，5月20日才正式开盘 2011年1月，项目组根据甲方提供的工程节点计划，排布了重庆国奥村2011年全年的推售计划以及回款计划，按照《20110112【重庆国奥村】2011年推售计划》的计划： 2011年2月底，销售中心正式对外开放； 2011年3月5日项目第一批次房源开盘销售； 2011年上半年推盘6次、总量7.3万方、总货值6.8个亿、销售签约目标4.4个亿； 2011年全年推盘总量13.7万方、总货值12个亿、销售签约目标9个亿； 但，实际情况如下： 2011年4月30日，销售中心才正式对外开放； 2011年5月20日，第一批次低密度房源开盘销售； 2011年6月11日，加推少批量低密度； 2011年上半年推盘2次、总量2.1万方、总货值2.8个亿，实现销售签约额约2.7个亿； 2011年上半年营销节点推延分析 1、推售时间推延75天。原定首批次销售时间从3月5日推延至5月20日，销售时间耽搁整整75天，这75天是重庆房地产市场传统的销售旺季的75天； 2、推售批次减少4次。由于首批次推售时间推延，故导致原定上半年推售频率从6次减少为2次，减少了4次； 3、推售货量减少5.2万方。由于首批次推售时间推延，上半年推售次数的减少，故导致推售货量从7.3万方减少至2.1万方，减少了5.2万的推货量； 4、推售货值减少4个亿。由于推货量的减少，直接导致了推售货值的减少，从6.8亿减少至2.8亿，减少了4个亿的销售货值； 5、销售完成任务减少1.7亿。由于推售货量和货值的减少，直接导致了上半年销售完成任务的减少，从原定计划完成的4.4亿减少至2.7亿，减少了1.7亿的未完成任务差额； 6、销售完成率提高31%。但是，销售完成率有很大提高，从原定计划完成总推货值的65%，直接提高至96%的，可以说从销售完成率来看销售团队超额完成了任务目标 2011年上半年营销节点推延分析 原定全年目标下的下半年销售目标 根据年初制定的【重庆国奥村】2011年销售目标9亿元，截止6月底，国奥村实现认购2.7亿元，因此： 下半年需实现约6.3亿元的销售任务目标 在上半年只完成了2.7个亿的销售额前提下，下半年需要完成6.3个亿的任务，这个目标是否可行，难度有多大，项目将从销售节点推延、整体市场环境变化以及消费者置业需求变化三个维度进行解读； 下半年要实现6.3亿元的销售目标，项目组初步排出了推售计划： 下半年销售压力非常大，需推盘9次，货量约7.7万方、524套，其中低密度161套，小高层363套，总货值约8亿元。这样的推盘节奏、从项目自身营销角度看难度非常之大，根本就无法满足不了开盘加推的蓄客要求； 那么下半年的市场环境是否能够让我们有机会完成这么重的销售任务呢？ 2011年上半年营销节点推延分析 看市场，风云变幻 “新国八条” “房产税” “限贷” “加息” “提存” …… 市场到底受到政策的什么影响？？？ 上半年重庆楼市分析（政策） 政策调控后的市场反映（成交体量） 商品房市场成交体量 从去年12月份开始，直到新政出台，市场成交量不断下降，尤其今年一月之后，成交量下降明显，成交只有往年的三成。5月份市场成交继续下降，只是下降的速度有所减缓，市场前景不明朗，下半年市场将显的更为难做 单季度看3、4、5月成交量与去年同期相比下滑约70%， 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看