徐东因我而改变— — 关于爱家徐东项目的初步思考 汇报思路 区域状况 徐 东 “一座桥改变了一个区域” 徐东 从武汉看徐东 从交通看徐东 内环线的中心区域，半小时生活圈将直达汉口、青山、老武昌 半小时车程 一个黄金交汇点 长 江 二 桥 和平大道 友谊大道 中北路 徐东片区 金马家居 Shopping mall 好美家 麦德龙 普尔斯马特 百安居 和平大世界 凯旋门 广场 长 江 徐东大道 徐东 平价 从商业看徐东 从居住看徐东 原有居住区 新兴居住区 待建区域 新兴居住区 轻轨2号线（规划） 武青四干道 现在徐东居民： 周边院校及科研所（湖大、工大、铁四院、钢院） 周边企事业单位 （华中电力、新华社湖北分社） 经济迅速发展而带来的生意人（好美家、shopping mall、徐东平价） 跨江而居者（家庭成员分别在武昌和汉口工作） 重新认识徐东片区： 司门口、大东门 老武昌的中心； 老城区破旧民房； 商业停滞不前； 居民素质参差； 重建成本高昂 徐东 新武昌； 新兴小区； 商业关注度高； 居民素质高； 一切都是新的 世联观点： 这里正经历日新月异的发展； 这里不断涌入素质消费力较高的新居民； 这里正在吸引着周边片区人群 这里将成为武昌新的中心！ 区域状况 竞争状况 市 场 我们在竞争中处于什么位置？ 徐东区域竞争局势 福星惠誉地块 徐东片区竞争项目一览 市场特点： 产品同质化严重 （ “都市经典”引发关注说明了什么？） 营销手段极为落后 （“派单”与“大妈”销售代表） 物业管理差强人意 （“世纪彩城”与“新新花园”的纠纷事件） 世联观点： 这里的产品没有特色！ 2003年的价格销售2000年的产品。 这里的市场空间巨大！ 快速上涨的价格映射出区域强劲的购买力 徐东市场在期待： 具有代表意义的产品！ 资源分析 我们有条件成为徐东片区的旗帜！ 首先，我们拥有大量可挖掘的客户资源！ 我们区域拥有众多效益良好的单位，他们拥有强大的购买力 同时我们对于周边片区的吸引力越来越强 华中电力 湖北大学 武汉理工大学 和平大世界 徐东片区部分单位一览： 中国科学院测量与地球物理研究所、铁道部武汉工程机械研究所、中国华中电怜团公司、湖北省天文学会、湖北省地球物理学会、新华社湖北分社、湖北省电机工程学会、省纺织工程学会、湖北省电力试验研究所、 湖北电力工业局、湖北武汉冶金建筑研究所、湖北省纺织工业总公司、 湖北新闻发展公司、武汉市煤气公司武昌灌瓶厂、华中电力宾馆、湖北省有色金属工业公司、湖北省冶金设计院、中国农科院油料所、华中电力金融大厦(写字楼) …… 客户写真： 新婚夫妇： 赵小姐：大学毕业6年，从事房地产业，在汉口工作 王先生：大学毕业4年，从事IT业，在武昌工作 双方家庭均不在武汉市 年龄：均在30岁以下 支付能力：总价40万以内 面积需求：三房，120㎡ 以上 选择要素排序： 交通便利、价格合适、户型实用、小区环境、 建筑风格 选定楼盘：时尚欧洲 其次，我们的项目规模！ 占地370亩 容积率2.5 60 万㎡ 勿庸置疑的是：我们将是徐东地区的一个令人瞩目的大盘！ 我们没有理由不去争取成为徐东的领跑者！ 营销方向 如何才能领跑徐东 ？ 最重要的事情是预测顾客的行踪，并且要走在他们的前面 ——（美）菲利普 科特勒 营销方向初析： 文化趋同性弱 文化趋同性强 营销方向初析： 武汉人 “码头文化”孕育 出的独特民风 精明而内敛 小资情节，注重情调 崇洋崇新（易于接受外来事物） 大量外地人购房 海派文化熏陶 下的小资情节 上海人 精明而泼辣 市民化，注重生活 （爱便宜、讲义气 ……） 固守生活习惯 （接受外来事物，但注重与本地文化融合） 住宅消费以本地人为主 营销方向初析/消费特征： 讲实惠 送顶层、送露台…… 跟风（羊群效应） 排队 “郊区化”与“回城” 眼见为实 示范园林、样板间、现场展示 因不同行业、经历而区别明显 福星城市花园和新地东方花都的客户 营销方向初析： 产品上接受先进事物，但同时有着自己传统的居住习惯 营销上需要有效刺激，特别喜欢追捧市场潮流方向 营销方向初析/案例： 金银湖 配套极为匮乏 距离垃圾场较近 TOWNHOUSE 4000元/㎡ 小高层 3000元/㎡ 多层 2500元/㎡ 18个月销售约15万㎡（截至03年6月） 万科四季花城： 一环线内 徐东麦德隆旁 配套较为完善 销售价格 2900元/㎡ 10个月销售约3万㎡（截至03年6月） 都市经典： 营销方向初析/案例： 万科四季花城 营销方向初析/案例： 都市经典 营销方向初析/案例： 中山公园对面 产品存在不足 价格3400元/㎡ 7个月销售近5万㎡（截至03年6月） 福星城市花园： 东湖林语： 东湖附近 原生植被良好 产品无重大缺点 价格4000元/㎡ 12个月销售约3万㎡（截至03年6月） 无论是产品，还是营销只有为当地客户所接受才是行之有效的！ 产品创新 营销致胜 世联观点： 祝爱家地产项目开发成功！ 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看