都心地王100%结案总结 谨呈：惠州市金耀房地产开发有限公司 报告总纲 A 项目整体概况 C 营销策略分析 B 面临问题及目标实现 E 经验教训分享 F 合作公司评价 D 销售整体概况 项目区位 人人乐/天虹 数码街/世贸 人流如潮/车水马龙 “南拓” 惠州“华强北” “ ” 人人乐-天虹核心商圈 商圈的核心位置，惠州南拓的黄金起点，若干年后惠州最大的核心商圈 项目基本介绍 产品分布 本项目产品大户型与小户型分区，G栋为一房和两房产品，E、F栋为三房产品 E、F栋两梯四户 （三房） G栋三梯十户 （一房、两房） 户型比例 三房是本项目的主力户型 一房 两房 三房 报告总纲 A 项目整体概况 C 营销策略分析 B 面临问题及目标实现 E 经验教训分享 F 合作公司评价 D 销售整体概况 目标及目标调整 价格目标 高利润 速度目标 速度平稳 调整片区高价3800元/平米（片区当时均价3300元/平米） 定于2007年春节前，即2007年2月18日前达到100%销售 销售率达到近60%时，价格目标调整为4000元/平米 因价格目标上调，且发展商工程频频滞后，展示无法配合价格的上涨，速度目标也调整为2007年6月30日前达到100%销售 06年10月开盘前确定目标 07年初调整目标 目标实现障碍及对策 营销费率仅0.6%，发展商对营销费及其苛刻 发展商工程严重滞后，除开盘样板房、大堂展示外，后期工程无法给与任何配合 产品与定位严重偏差，120-140的三房面积比例占到70% 入伙费超高，且需提前支付（两房达三万，三房达四万） 项目一期市场形象极差（面积缩水，业主到二期售楼处闹事） 项目年限仅43年，项目发售时《物权法》还未发布 项 目 障 碍 出招 渠道营销配合活动营销，实现低成本营销 借势《物权法》，模糊使用年限问题 重展示，模糊一期形象，重新树立二期形象 产品推广创新，大三房一变二，打通销路 外墙展示、联合大堂展示，尽量找到工程支撑 强调地段价值，模糊项目价格 目标实现 目 标实 现 片区高价 开盘3700元/平方米 超越片区均价近500元/平米 最终实现均价 4080元/平米 顺利达到发展商目标 平稳销售 2007年初销售率达到60% 发展商调整目标后，07年6月17日顺利实现100%销售 报告总纲 A 项目整体概况 C 营销策略分析 B 面临问题及目标实现 E 经验教训分享 F 合作公司评价 D 销售整体概况 项目大事记 8月 2006年 8月29日项目临时咨询处正式进场，楼体条幅、形象墙出街 10月1日项目公开销售 5月1日 参加惠州今媒体惠州专刊，在春交会派单，并在春交会现场组织了看楼车活动 9月2日项目正式开始VIP卡认购，认购金10000元，积累 6月17日都心地王实现100%完美销售 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 2007年 11月-12月发行《深圳特区报》夹报，在罗湖、福田、南山均发行了夹报，同时多次深圳短信，组织了多次看楼车，开始低成本的深圳推广 销售过程回顾 NO.Ⅰ NO.Ⅱ NO .Ⅲ 热 销 期 06.10~07.01 销售顺利 低 迷 期 07.2~07.4 陷入困境 反 攻 期 07.5~07.6 扭转局面 销售策略解析 打造差异化的产品，产品与定位出现偏差的情况下，产品推广转向，化解危机 产品 低成本营销，楼体推广为主，配合渠道营销 在销售障碍持续出现的情况下，小步快跑，达成目标 推广 价格 展示 梳理核心卖点:项目区位是本项目的主打卖点 形象 充分结合工程进度，展示跟进，增强客户信心 营销活动不断，配合多样化促销保证项目销售热度 活动 销售策略解析-产品 市场情况： 市场上出现的产品方正实用，但产品缺乏亮点，设计非常平淡 本项目户型设计要点： 亮点突出：入户花园，生活阳台，倒凸窗，功能齐全、高附加值 借鉴深圳市场上的户型 设计，引入亮点户型 《05年都心地王前期定位报告》 130平米以上的三房为片区内供应的主力产品，且出现了供过于求得局面，消化速度慢，实现价格低 深入市场调研 中小户型产品 40-110平米一房两房三房 产品定位 产品设计 策略:打造差异化产品 销售策略解析-产品 一房双阳台、卧室整面倒凸窗 两房户户超大入户花园、卧室间间整面倒凸窗 三房户户超大入户花园 客厅大阳台+倒凸窗 卧室间间整面倒凸窗 销售策略解析-产品 解决方案 由于设计院的设计问题，原定位报告中110平米的三房最终改为了120-140平米的三房，且140的三房占了一半的比例，大三房的销售遇到了极大的障碍 产品推广转向 2007年五一开始，将140平米的大三房，以“魔幻三房，一套变两套”的主题推广，打破了三个月以来三房的直销局面，一个半月售罄 产品定位偏差 策略:产品推广转向-打破项目低迷期的关键策略 销售策略解析-产品 解决方案 由于设计院的设计问题，原定位报告中110平米的三房最终改为了120-140平米的三房，且140的三房占了一半的比例，大三房的销售遇到了极大的障碍 产品推广转向 2007年五一开始，将140平米的大三房，以“魔幻三房，一套变两套”的主题推广，打破了三个月以来三房的直销局面，一个半月售罄 产品定位偏差 策略:产品推广转向-打破项目低迷期的关键策略 销售策略解析-产品-验证-三房销控表 截至到：2006年年底 三房的销售非常缓慢，尤其是140平米的大三房（02、03、06、07号房）除07号房有样板房支撑外，其他户型销售情况非常差 销售策略解析-产品-验证-一房两房销控表 截至到：2006年年底 一房两房的销售速度良好且走势非常好，到2007年1月底，一房两房户型基本售罄 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看