高发城驰项目淡市营销总结 6月5日 项目基本资料 位置： 福田区福民路与益田路交汇处 建筑类型：高层 占地面积：9159.30平方米 总建筑面积：52210平方米 容积率：5.72 总户数：648户 停车位：200个 发展商：深圳市高发投资控股有限公司 物业管理公司：圣廷苑酒店管理中心 项目背景 项目开发周期长达十几年，期间几易其主，名字也从原来的“滨基雅苑”改为“中区王座”再到现在的“高发城驰” 5月30日开盘，开盘销售率接近30％ 开盘后销售极度缓慢，截止12月9日销售率仍为30％左右。 世联地产于12月10日进场 项目销售停滞长达三个多月 9.28新政后，深圳商品房交易量急剧下降 市场背景 从6月份以后销售量出现下降趋势，截止1月份销售较6月份下降58.5%。 各月商品房销售均价波动不大，1月份销售均价较9月份下降5.5% 需解决的问题 如何扭转烂尾楼形象？ 如何让沉寂多时的项目重新恢复销售？ 如何在淡市中持续快速销售？ 存在问题一：价格体系 B号楼 A号楼 低层低价单位快速消化 1、层差大，高层单位相对滞销。 同一单元高低搂层总层差达1.1万元/平方米。普遍搂层极差在4000—6000元之间，楼层差异约在150—200元/层/平方米。 2、A、B两栋之间无销售策略，两栋之间散乱，四处开花 大层差及缺乏价格策略引导， 导致A、B号楼同时往低价单位消化 备注：本销控数据来源于10月12日网上登记数据。无考虑内部销售部分数据 项目诊断 从各单元均价看，原定价过程中，过度考虑朝向、及景观对项目的影响，忽略对视/视野的影响，导致东西向单位滞销，而北向性价比单位高的两房销售较快 均价 剩余 套数 热销 热销 难点 难点 难点 存在问题二：推广渠道 项目低调开盘，开盘后基本无明显的广告投入。9月，房地产市场转冷，广告投入量适当增加 开盘前： 地铁广告：5月（持续一个月） 晶报：5月（开盘信息） 网络：房信网/搜房通栏广告 户外：107国道立柱 电台：目前持续进行（上班时间） 现场楼体包装：LOGO、商业包装 开盘后，9月份增加广告： 南方都市报：3次小全版+3个小方块 网络：房信网/搜房通栏广告 与半球合作挖掘项目卖点炒作 电台：目前持续进行（上班时间） 户外：金田路立柱、107国道立柱 香港客户DM 推广整体性弱 项目诊断 存在问题三：推广信息 “烂尾”记忆尤在，城弛高调形象尚未建立 网络说：“烂尾楼”，信心不足 业内人士说： 听说过这个项目，不过具体怎样不是很清楚，就是那个烂尾楼改造的项目吧，地段太好了 客户说： 现在投资有点太贵了 行业内外对项目的认知度不高，相当部分人仍停留在对项目“烂尾”形象的记忆中，“高发城驰”的高调形象尚未在客户心目中奠定 项目诊断 存在问题三：推广信息 推广主题与客户需求不对位 投资、口岸物业、公园旁的房子成为项目的核心诉求点。而项目的核心价值“福田中心区地段”则被CBD简单带过。 受目前打压“投资”及限制外资的影响，投资的价值已经减弱，推广诉求需回归到产品价值本身 项目诊断 存在问题三：推广信息 核心卖点不清晰 线下折页及卖点展示物料，均采用了过于华丽的语言描述项目的核心点，最终使得核心卖点被华丽的文字淹没，使得项目卖点含糊不清 存在问题四：客户体验 这是我们看到的 多年裸露的框架 凌乱的工地 施工工人较少 展示细节粗糙 容易引起客户产生“烂尾”及“质量不过关”的悬念 客户信任度降低 项目诊断 存在问题四：客户体验 这是我们感受到的现场服务 现场冷冷清清——无背景音乐、客户量不大，整体显得萧条 销售服务——略带疲态 看楼路线——无人看管，仅有一名电梯操控员，样板房上面没 不有任何工作人员，存在客户被困样板房的情况。 服务卖点无一呈现——除门口开门的服务人员外，现场基本没 有体现任何与圣廷苑物管的有关联的服务 展示 现场的服务与原希望宣传的服务卖点存在较大落差。原定卖点在项目中无一体现 项目问题汇总 需解决的问题 如何扭转烂尾楼形象？ 如何让沉寂多时的项目重新恢复销售？ 如何在淡市中持续快速销售？ 问题转换： 问题一：如何让客户感知并感兴趣（如何来？） 问题二：如何让客户接受并决定购买（如何成交？） 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看