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B.市场周边郊县客户群的分布
在乐山购买商品房的人客户要来自乐山市中区和乐山市其他区县。调查数据显示：乐山市中区４８％；五通桥区７．２％；沙湾区６．５％；金口河区５．７％；峨眉山市２．９％，犍为县４．１％；沐川县５．４％；马边彝族自治县７％；峨边彝族自治县６．９％；夹江县２．３％，井研县４％。区县购买能力占据整个乐山市场的５２％。3大周边区域是支撑乐山市场的主力：马边；峨边；五通，我们在营销过程中可能有必要对3大区域进行关注
C．周边郊县客户购买动机
在乐山购买商品房的周边郊县客户用于自住的80%；20%用于投资。在80%自住房中60%是3-5年后才正式的入住。占到总68%（3-5年后入住与投资者），是我们对周边客户进行营销的关键。因为新一中地块是市中心的次热点区域，目前周边条件不是很完善，但其租金回报率是相当高的（套2的住房一般租金是500-600元/月，套三的住房一般租金是800-1000元/月）
D．周边郊县客户的购房信息来源
在乐山购买商品房的周边郊县客户通过朋友介绍到乐山购房的占到60%，通过乐山2手房介绍的客户占到20%，余20%是通过自己节假日到乐山看房和乐山房产项目在周边郊县做的宣传来看房。60%的周边客户获取信息的方式加之市中客户大部分的通过转介绍购房使我们认为市内销售部是非常有必要（紫竹园30%的客户是市内销售部获得的）
E．购房选择的区域
居民购房也根据自身情况，对区域的选择要求不同。肖坝片区２２％，老城区２８％，柏杨片区２７％，青果山片区３％，通江片区１５％，其他位置５％。显然，老城区是传统的居住地段，是人们的首选，而柏杨片区近几年繁荣起来，成为人们的居住新宠，肖坝独特的地理优势，发展势头已经起来了，另外，通江地段已经开始逐渐升温。近几年来，乐山城市建设持续发展，柏杨片区、肖坝片区、通江片区成为城市建设的重点区域，可见，城市建设对居民居住地段的选择产生了很大的影响。本项目在通江片区，按常规销售价格应比市中心区域低400-500元/㎡，但随着通江项目的增多，区域人脉的形成，加之市中心开发地块的枯竭，项目销售价格做到比市中心地块低300-400元/㎡，是应该没问题的，并且是必须的（2级市场的客户指向性很强）
F．建筑风格
我们列举中国古典、川西民居、江南风格、欧陆风格、美式、日式、海派等七种不同风格，而客户明显表现出对建筑风格的漠然。没有一种建筑风格得到了多数人的特别喜好，上列七种风格建筑在客户心目中的喜好比例分别为（非单选，故加权值大于100%）：42.10%、43.42%、31.58%、39.47%、27.63%、14.47%、40.79%。作为一个信号，我们认为，对于没有明显喜好的市场来说，建立一个明确的建筑风格特点，将有助于加深项目在客户群心中的印象，利于项目的销售。相对其他建筑风格，在欧陆风格泛滥的今天，加之购房客户都具备的怀旧情怀，我们认为中国古典是最易接受并喜爱的建筑风格
G．建筑形态的倾向性
居民对楼盘的建筑形态都有自己的想法。６１％的人比较看好多层住宅；看好小高层电梯公寓的有２４％；高层电梯公寓和别墅各有３％的人看好；占１２％的人偏好花园洋房
关于电梯公寓，有７％的人还不曾了解过；２２．４％的人认为价格很高；认为物业管理费高和公摊太大各占２８％；还有１５．６％的人不喜欢电梯公寓。可见，电梯公寓还没有得到客户的广泛认可。高层电梯公寓自带抗性过大，客户接受程度很低，但随着土地的稀缺，高层会慢慢逐步被客户接受，然而新一中项目旁的其他高层项目走势非常缓慢，建议多层+部分临江11层的小高层
H．影响购房的因素
购买商品房，消费者根据自身需要对小区情况有不同的侧重。地理位置和小区环境是居民购房首要考虑的因素，其次是价格，然后是质量和配套设施
调查问卷显示，高达３８％的居民认为地理位置和小区环境是首要考虑因素；２７％的居民认为最重要的是价格；６．７％的居民认为最重要的是发展商信誉；户型结构、项目周边环境、物业管理以及其他影响因素占据２９．３％
购房第二重要因素中，３１．８％的居民认为是价格，地理位置和小区环境占１４．５％；户型占３２．３％；其他的影响因素占据影响购房第二重要因素的２２．４％。可见地理位置暂时的不理想可以通过政府的规划及小区环境的营造而覆盖
二．案例分析
A.我们细分市场,会发现有点片区项目销售情况比较好,有的片区销售情况并不尽入人意。我们在这里大胆的做出个自我判断
1．遗忘的板块——通江片区
2．高估的板块——沿江片区
3．忽略的板块——北燕路片区
4．强劲的板块——大盘区
5．回归城市，崛起的板块——中心片区
B．通江片区
代表项目：凌江峰阁，莱佛士帝景，置地新府，凌江峰阁，警苑，翰林印象
项目名称
翰林印象
开发商
印象房产
项目地址
新一中后门
开、竣工时间
06．5．29-07．5．29
规划/建筑设计
城建规划
景观/园林设计
玉麒麟
售楼电话
2192222
项目现状
主体完工/管线铺设到位
目
基
本
情
况
开盘时间
06．6．30
占地面积
65亩
建筑面积
约10万
公 摊
9%
绿化率
39%
建筑风格
现代
项目主要
广告诉求
一年筑屋 十年树木 百年树人
小 区 羽毛球/会所
配 套
06．4．20日排号仅200户，07.8.30交房
总户数: 652
现推户数: 522
电梯: / 户
多层: 652 户
电梯
面积区间
价格区间
均价
销售率
/
/
/
/
多层
面积区间
价格区间
均价
销售率
80-195㎡
1588-2118元/㎡
1950元/㎡
剩50套左右
周边配套
新一中，超市，药店等
畅销户型
二 室二 厅 一卫 87 ㎡
三室 二 厅二 卫115 ㎡
价格区间
15万至 18 万
19 万至 22 万
销售基本情况
市中区客户 60 %（组）
周边郊县客户 40 %（组）
一次性付款 30 %（组）
一次性付款 40 %（组）
分期付款 / %（组）
分期付款 / %（组）
公积金/按揭 70 %（组）
公积金/按揭 60 %（组）
整体宣传上
（选择）
1.√道路两旁的刀旗
2. √车身广告
3. √站台广告
4. √广告牌
5. √电视广告
6. √短信广告
7. √派发
DM单
8. √夹报
9.直销
10.公关
活动
11．网络
12．报纸
13．其他
针对异地客户的主要宣传上有
1．短信广告
2．/
3．/
车位/库情况
数量
面积区间
价格区间
租金
销售率
162+154
/
5-5．5万
/
/
物业公司：银丰缘
物业收费：住：0.5元/月㎡ 商:0.6元/月㎡
综
合
情
况
该项目前期排号只200户,除定价过高外，其区域位置不受认同。市中心买房投资者较多，小面积户型非常受欢迎，周边客户主要买房也是用于投资或陪读。项目做得不够特色，很平淡，商业销售尤难。所剩单位都是些150左右的大户型。在市中心项目价格大幅拉动下，价格并未上升，提高了销售率。8个月的销售周期，500多套房子，也算正常
项目名称
警苑商住小区
开发商
新天地房地产开发公司
项目地址
二环路与白燕路交汇处
开、竣工时间
竣工时间12月31号
规划/建筑设计
景观/园林设计
售楼电话
2170222
项目现状
地上5层
目
基
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