中端客户 悦享金生销售流程 目 录 电话约访 赞美寒暄 开门切入 主题讲解 产品介绍 促成 拒绝处理 电话约访 简单直接，快速获取见面机会 目的： 电话邀约——一般邀约 ****您好，我刚从**学习回来，给您带了一份小礼物，我明天上午给您送过去。您在办公室还是家里？ 赞美寒暄 让客户高兴与放松，获得继续交流和收集信息的机会 目的： 发现对象的优点，除赞美外表，多赞美内在，包括性格、知识、兴趣 女性：贤慧、善良、孝顺 男性：大气、豁达、能干、有责任心 要点： 要点： 赞美客户在意的人 赞美客户的长处和爱好 引用对方的语录 引发共同的美好记忆 发自内心，自然而然 尽量在5分钟内结束 示例：针对成熟男性 我发现跟你接触的越多就越喜欢你，你对社会热点问题很关注，与你交流真的可以学到很多东西，上次见面的时候，你说“……”，让我回去想了很久，真的，你对自己要求真的很高，不但有责任心，而且很大气、很豁达，现在象你这样的人真的越来越少了，以后肯定要经常和你见面，多跟你学习一下 示例：针对成熟女性 我发现你越来越有知性美了，不但外表很优雅，而且人那么好，性格又好，对人又热心，朋友遇到什么事又肯帮忙的，肯定不只我一个这样说，你的朋友肯定都觉得你人很好的 开门切入 目的： 透过共同渠道获得共同信息，建立起共同的认识和认知，引入销售理念，赢得下一步的讲解机会 示例： 你有没有关注过社保体系改革的事情？这可是关乎我们未来养老和医疗的事情啊。现在新农合和城镇居民医保并轨，公务员养老金也要并轨。医保并轨之后，医保与户籍脱钩，农村人口和城市居民享受同等的医保；对老人、未成年人和低收入者的医保，也会将统筹层次提高至省级或全国层次 再说养老金，之前，农村老人领养老金每月60元，一个企业职工退休领养老金可以领到2000元左右，是农村人口的30倍，一个公务员退休养老金可以领到4000元左右，是农村人口的70倍，是企业职工的两倍。将来并轨之后，大家的保障就均衡了，但同时，领钱的人多了，低的往高调整，高的维持不变，社保真的是不堪重负。所以的两会热点话题中，排第一的就是社会保障问题。而且这个热点已是持续4年排名第一 现在我们国家的社保有两个问题，第一是养老保险缺口大，社保空账有两万亿的缺口，第二个是“保”而不“包”。对于养老金缺口问题，国家已经在考虑渐进式延迟退休政策的实施来解决。而对于保而不包的现状，国家鼓励老百姓购买商业保险，补充社保不能解决的问题 而且，你别看公务员退休领得多，其实和他们退休前的工资相比，也是打了八折、九折的。而企业职工退休后的养老金替代率就更低了，他们的养老金只占到退休前工资的40%到60%，生活品质马上下降一半。其实退休了以后才是最要花钱的时候，人老了，身体也走下坡路了，日常的营养、保健、医疗、护理，这些基本的开支就是一大笔，还没算旅游、娱乐的费用，如果没有一个养老金的补充渠道，养老真的成问题 主题讲解 目的： 通过对相关专业信息的讲解，确认客户的真实需求，建立共识，自然的切入保险产品的话题 对于咱们这样的年龄，可能养老问题还有些遥远，有些人根本没考虑过。我有一次和一位朋友聊到他父母的养老问题。他是个很孝顺的人，每个月都给父母一些赡养费。但他跟我说，他很担心当他老的时候，他的孩子会做不到。我说你那么孝顺，你教育出来的孩子也会是个孝顺的孩子。他说，不是孝顺不孝顺的问题，是负担重的问题。他说，你想啊，现在都是独生子女，现在的人又长寿，以后孩子可能要供养八位老人，现在允许生二胎了，还要养两个小孩子，负担有多重，可想而知 中端客户 假如他们的能力和开支仅仅够供养一代人，你让他赡养我们还是抚养孩子？我们国家的养老现在面临着许多新问题：第一个问题：家庭小型化。第六次全国人口普查结果显示，中国人口结构发生了巨大变化：，中国60岁以上的老龄人口占比从1982年的7.62%增至13.26%，0-14岁人口占比从33.59%降至16.6%。计划生育少生了4亿人，我们的家庭越来越小，年轻人越来越少，而老人却越来越多，我们这一代人不得不背负两代人的养老重任，既养上一代老人又要养自己。不久的将来一对年轻人很有可能供养8个老人，2个小孩，所以养儿防老变得很不现实。 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看