客户： 前 言 关于房地产项目策划，有两种不同的理解：一种观点认为，房地产项目策划就是促销策划，即如何想方设法把楼卖出去，这是一种狭义的理解。另一种观点认为，房地产项目策划就是从发展商获得土地使用权开始，到市场调查、消费者行为心理分析，再到物业管理全过程的策划，即房地产项目全程策划。 打造一个优秀的项目，必须具备：开发商良好的信誉及口碑、有利的地理位置、实力强劲的策划及营销队伍、准确的市场定位、以及明确的目标，其中缺一不可。而一个优秀的房地产策划人必须具备六个职能： 1、医生的职能：对项目进行详细的诊断分析，尽可能地抑制开发商一些错误的“弊病”，有利于项目健康发展。 2、法律顾问的职能：熟知房地产相关的法律法规，必须以法律法规为准绳或合理规避、或进行调解、或遵照执行。 3、财务专家职能：不依靠一味降低成本开源节流，而是通过资金的合理分配——将资金投在能使项目增值的创意设计之上。 4、船长的职能：其指示就是航标，对于现场的严格监理，保证项目概念定位准确实施。 5、导演的职能：将项目的概念定位演绎成功。 6、环境问题专家：全球变暖、酸雨增加的“大环境”问题，居住小区的环境美化、社区景观与周边街道环境、自然环境协调的“小环境”问题，都要能够准确地掌握及判断。 平等互信、整合优势 许多开发商认为自己投资大，风险大，代理商只不过出几块工资铜板，所得的报酬却远远高过投资额，而销售一旦不佳，拍拍屁股便走人，了无牵挂，真所谓“见好就收” 。是的，有以上想法的开发商不在少数。说句心理话，这些想法不完全错误，却是许多代理商无法接受的。那么，是什么原因造成如此局面？答案只有一个，良莠不齐，差距太大！！有许多“快餐”式的代理商，价格低，服务品质同样低，不仅使得房地产企划“业界均价”低兼，技术水平、声誉“均摊”后也受人质疑？目前，房地产市场出现开发商不信赖代理商，却又要使用代理商代理，是个不大不小的“怪圈”。“禧腾人“认为——要走出这“怪圈”，并不难，不要兜圈子，走“市场定位”的直线即可走出“怪圈” ： 房地产开发商与代理商的市场关系，是上、下游的关系，不是对立的关系；是专项服务与被服务的关系，不是利益相克的关系，代理商是开发商的外脑，是开发商的经验库存；是开发商的“职能部门”，与开发商捆绑在一起向市场要利润，要效益！因此，开发商要端正自己的态度，摆正自己的位置。低下高仰的头，以“合作的心态”去面对代理商，求取代理商的全力合作。绝非目前的态度----施舍一份收益给代理商，给代理商一个挣钱的机会！好了，因为这样的心态，产生的结果是“对立”，本应是友好的合作伙伴的关系！！在合作中，布满了多余的石子，一旦遇到销售上一丝的风吹草动，加上代理商的经验不足，常常将本就不是很好销售的楼盘往火炕里推！这种处处防患，处处计较的粘合式合作，很快在不景气的竞争激烈的市场中“脱胶”。 成功的代理关系是需要双方悉心呵护的，开发商感激代理商出手相助，代理商感恩开发商给予机会！俗话说得好：珍惜才会拥有，感恩才会长久。只有深刻地认识到市场竞争的严酷性，强强合作的必要性，才能以自己仅有的一些优势条件结盟成一个暂时的铜墙铁壁，抗击竞争对手的打击！！！ 另外，销售是一个艰苦的工作过程，不论畅销与否，均有大量问题，需要双方坦荡诚面对，并认真着手去处理，不可相互指责推诿，不仅于事无补，更加剧了本就脆弱的关系。 因此，我们希望贵司给予我司足够的信任，共同创造”阳光世界“这一高品质项目 Contents目录 禧腾组织架构及运行机制 创 意 总 监 卓越管理 职业化 公司培训内容及培训计划《公司企业文化》 《公司福利待遇》 《公司规章制度》 《销售人员礼仪仪表》 《房地产销售技巧》 《房地产专业知识》 《房地产法律法规》 《消费心理分析》 《物业管理课程》 《装饰装修》 《安居风水学》 《广告学》 培训课程设置：第一天：详细介绍发展商背景，在公众心目中的形象及发展商的目标。确立销售人员的信心，讲解销售人员行为准则以及制定销售人员的销售目标。第二天：介绍物业的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、购物条件、物业周边环境、公共设施、交通条件，该区域城市发展计划，宏观及微观经济因素对物业的影响。第三天：讲解洽谈及斡旋技巧。如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理。第四天：展销会气氛把握技巧，销售员依次序接待客户，交谈的礼貌用语，多客、少客天怎样做。第五天：推销技巧、语言技巧，身体语言技巧与客户心理分析。第六天：签定买卖合约的程序。展销活动签订买卖合约的技巧。 申请贷款的程序讲解。第七天：讲解相关的房地知识和法规。第八天：物业管理课程。第九天：以项目为例进行实习，运用全部所学方法技巧完成一个交易。第十天：实地参观项目工地和其他项目的展销场地，了解竞争项目的优劣势。 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看