个险代理人管理规定 写在前面的一则故事…… 《船票的故事》 一对老夫妇为了实现多年夙愿，用一生的积蓄购买了两张豪华邮轮的船票。为了节省开支，他们在船上天天以自己准备的干粮和水充饥。但老夫妇很开心，因为他们用一生的努力终于实现了在豪华邮轮上一起欣赏夕阳的愿望。旅行结束，船长和他们握手道别时，顺口问道：“尊敬的夫人，您在游玩过程中有什么遗憾的地方吗？”老妇人很不好意思的说：“因为我们带的钱不够，所以没有参加船上奢华的晚宴和精彩的舞会，不过我已经很知足了。” 船长惊呼道：“尊敬的夫人，船上所有的用餐和舞会都是免费的，这些在您的船票上都写得很清楚了啊！” 只有掌握规则，才有可能成为赢家 课程大纲 基本法初探 主要内容介绍 亮点和优势 发展方向和趋势 Q&A 对管理人员 —是营销管理的最高指导原则 对销售队伍 —是制定生涯规划的基础 —是行为导向 对公司 —是经营战略和管理思路的具体体现 —是公司企业文化的反映 基本法： 基本法就是保险公司的宪法 营销员薪酬福 利和管理体系 个险战略的重要调节杠杆 占据个险最大的成本支出 基本法是通过薪酬分配体现个险战略的根本大法 具体描述 基本法是… 远超过一切管理经营费用，直接影响公司成本与利润 基本法的各项薪酬具体体现着个险战略对业务队伍结构及工作目标的要求，体现着利益导向与管理导向 基本法通过对在： 不同层级之间（部经理、主管、新人） 不同工作目标之间（首年、续期、增员、管理） 不同的利益分配权重体现个险战略导向 基本法是公司个险费用占比最大的部分，但在统一监管之下，各家公司的费用比例大同小异 同样的蛋糕，战略导向不同，就会有不同的切法 基本法费用构成： 首期佣金＋续期佣金＋间接佣金＋福利保障 不同的公司，不同的战略，不同的基本法 基本法是通过薪酬分配体现个险战略的根本大法 从薪酬体系来看基本法 鼓励重销售型 销售与服务并重型 均衡佣金型 投资产品型 顾问服务型 精英型 底薪制 具体内容: 首年佣金占保费的70% 第二年、第三年续年服务津贴占保费的5% 销售奖金占第一年保费的0-50%，（由首年保费的规模水平决定） 两年之内保单流失，扣回全部销售奖金 优点: 导向明确—销售 促进增员 新人收入增加迅速 惩罚措施适中 缺点: 采用的是高压的销售策略 业务人员重销售轻服务 公司现金流波动大 服务报酬低 重销售型 具体内容: 首年佣金为50% 第2—10年续年服务津贴为5% 第11年以后的服务津贴为2% 销售奖金占FYC的0-50%，奖金的多少由当年度的佣金水平和三年的保单继续率决定 优点: 鼓励销售 奖金鼓励长期服务 继续率的影响因素发生作用 续佣收入稳定、利于提高留存率 缺点: 相对保守的销售策略 新人的收入增长缓慢 操作略显复杂 销售与服务平衡型 具体内容: 首年佣金为25% 第2—5年续年服务津贴为15%;第6年以后为10% 销售奖金占FYC的0-50% 成长奖金：有效成长的保费的40% 优点: 业务员和客户的利益高度统一 利于客户把钱留在公司 缺点: 没有突出对资深业务人员的新契约要求 价格挑战（未来占用较大的资金） 新契约销售难度较大 注：加拿大所有保险公司目前均采用此模式 均衡佣金型 投资产品型 具体内容: 首年佣金为50% 第2—10年续年服务津贴为5% 销售奖金占FYC的0-30% 销售投资产品的选择权: 1)若领取FYC的7%,则不享有现金价值收益 2)若领取FYC的5%,则可领取其所做保单现金价值的25% 3)若领取FYC的0-1%,则可领取其所做保单现金价值的100% 优点: 鼓励业务人员维护公司的利益 较好地结合了客户、业务员、公司的利益 业务人员收入稳定 利于提高留存率 缺点: 新人需要较长时间建立其将来的财产收益 价格挑战（未来占用较大的资金） 新契约销售难度较大 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看