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产品
渠道
推广
促销
价格
以“4P”理论为基础，结合房地产独特的营销方式，我们将房地产市场营销分解为七个部分：
价值点梳理（Product ）；
展示包装（ Product ）；
推广（Place ）；
渠道（Place ） ；
活动（活动促销）；
销售团队管理（管理促销）
促销（包括价格在内的促销）
房地产营销的分类
促销是指开发商利用各种有效的方法和手段，使目标客户了解和注意项目产品、激发客户的购买欲望，并促使其实现最终购买的行为
关键词：目标客户、促使购买
促销
价值点梳理
展示包装
推广
渠道
活动
销售团队管理
淡市下，促销方式的变化 是 房地产营销的最大变化！
常规“促销”的方式：小幅度的优惠
（一）折扣：为达到一定的销售目的，采取小幅降价的手段促成成交
付款方式
节日折扣
（二）实物搭赠 ：将与房屋联系紧密的配套赠送客户，促成成交
送装修
送家电
送车位
（三）其他赠送 ：将与房屋联系并非紧密的东西赠送客户，作为购房的回馈
旅游
高尔夫会籍
物业费
小礼品
（四）抽奖
（五）返现金 ：变相折扣的一种方式
（六）特价或一口价 ：推动难点户型销售，或者促进尾盘走量时经常采用
（七）团购 ：促进楼盘快速销售，尽快回笼资金
上升期，“促销”手段主要应用在蓄客阶段；淡市期，促销主要应用在销售阶段
上升期，促销手段主要目的是为了积累客户，通过对客户的筛选，开盘热销期一般都能够走掉大部分产品
淡市下 “促销”的手段：价格手段为主，且降幅较大
直接降价
折扣
特价房
议价
实物赠送
内部员工价、团购
降低购房门槛
降低客户购买风险
中介促销
1.直接降价：新开盘项目大多采用这种方式，开盘价格往往低于市场预期价格，引起市场轰动
适用项目：新推出的楼盘；前期已推出，但本期产品与前期有较大差异的楼盘
典型项目：梅陇镇、富通城、禧园
效果评估：★ ★ ★ ★ ★
金地梅陇镇，以11700元均价开盘，远低于一期均价16000元，销售300套左右。由于产品多临近马路，与前期位于中央景观区的产品有较大差异，并未引起前期业主不满
梅陇镇以11700元的均价带精装修出售，引起市场轰动，当天成交300套，成交率达40%
效果及主要手段
采用直接降价的形式，项目所有产品价格都会调整，并且会长时间维持这个价格，调整相对比较困难
2.折扣：在一段时间内，对项目所有产品实行较大幅度的折扣，让客户感受到项目降到了预期水平，甚至低于预期水平
适用项目：一般的普通住宅产品
注意事项：
降价幅度如果没有降到位，将引起客户的持续观望，增加项目销售难度
前期老业主的安抚工作
典型项目：第五园、新岸线、熙龙湾
效果评估：★ ★ ★ ★ ★
第五园折后均价10200元/㎡，10天销售200多套。为了安抚老业主，万科对前期已购买客户采取了返装修款、老带新优惠措施
3月8日，万科第五园三期高层推出精装高层样板房。现场购房将有较大折扣，包括当天特别提供的3个点折扣，按时签约还有3个点折扣，折后实际均价在1.15万元/平方米左右（带精装修），除去精装修实际价格约10000元/平方米
效果及主要手段
采用折扣的形式，项目所有产品价格都会调整，在较长的一段时间内不会有大的变动，调整灵活度一般
3.特价房：针对项目部分产品采取特价，一方面促进销售，一方面试探市场价格底线
适用项目：前期销售较少的户型产品
注意事项：降价幅度如果没有降到位，将引起客户的持续观望，增加项目销售难度
典型项目：慢城、可园、中央悦城、高发城驰、春华四季园、公园大地、侨香诺园
效果评估：★ ★ ★ ★ ★
慢城从08年2月开始推出特价房，当时市场每周成交均在2-3套，慢城周成交能达到6-10套，在项目的成交物业中， 70%左右是特价房
效 果
深圳关外市场依靠特价房走量
深圳关内市场特价房带动其他产品一起走量
采用特价房的形式，项目只有部分产品价格调整，在一段时间内不会有大的变动，调整灵活度很高，可以经常调整特价房的形式
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