明道驻场辅导手册
明道咨询
独创的SPATM销售法，有效消除客户观望心态，立竿见影提高合同成交率
案场培训
陪同销售
实战演练
单独辅导
独一无二的教练式培训——在案场里培训，在客户边陪练，在逼定关学真功夫
我们的要求
坚决服从驻场老师的安排 准时参加各项培训、按时完成作业 积极参与小组讨论、头脑风暴 及时沟通你的想法和建议
共同语言
鼓励 问好
好！很好！非常好！
“***伙伴们，大家早上好！”
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分组游戏
团队建设
组名 3遍 组呼 2遍 组歌 1遍
楼盘介绍技巧
一分钟楼盘介绍
传统的销讲：仅是楼盘信息的简单传递
您好!欢迎您来到****.我是您的置业顾问__ 让我来为您做一个简单地楼盘介绍. ****是杭州**房产开发的楼盘。位于大城西版块,在西溪湿地景观控制区 内.02省道、五常大道以北，常余路以南。距离黄龙商圈走天目山路景观 大道仅仅15公里，约20分钟车程。 “****”是一个低密度排屋别墅项目。排屋户型面积大致在250-310平方 米左右。每一户都拥有自己围合式私家庭院。我们预计在明年5月开盘，一 期推出119户 。。。

主动激发客户兴趣，引起客户的购买冲动
您好!欢迎您来到****，我是您的置业顾问________ 我向大家介绍一下****，这个项目有三大特色：绝版的地段、一流的品质、管家式的服务。 绝版的地段是指****位于西溪湿地景观控制区内，今后这里将被限制建造房屋，未来三年内的价格会从当前500万一幢涨到1000万一幢 一流的品质，是指****由杭州**房地产的顶级团队打造的一个低密度高档纯排屋别墅物业，建筑风格也是欧洲现当前的主流简欧风格，在国内50年不会落伍，保证楼盘的保值增值； ****有双会所配套，其中一个会所邀请国内顶级富豪俱乐部经营，让您享受欧洲富人的尊贵生活
能不能把独一无二的价值传递清楚
1分钟楼盘介绍要达成什么目的？？
有两三个卖点能打动客户或者让他印象深刻
讲个轮廓，做到万绿丛中一点红
用最短的时间，最有力的影响客户心理。对你而言，销售时间是你最大的财富，保证你跟客户接触有最大的效果。把话进行提炼，浓缩，销售语言叫“话术”
“19秒”电梯语言
简炼、精彩、震撼
一句话介绍
客户群定位、对客户的利益、物业类型
·例如：****是一个定位在高端客户 的城市绝版 地段品质豪宅

突出给客户的具体利益，直截了当的介绍，以快照的形式
几大特色： 客户利益 、客户利益 、客户利益 ； 对每个利益以1－2句话的形式解说。
12秒－18秒一句话，控制在4－5句话
1分钟楼盘介绍要点
以情景描述的方式说明楼盘特色，给客户的利益及最尊贵的身心体验，以照片素描的形式 3分钟是一张快照，他有兴趣了在沙盘前让他有种看照片的感觉，需要更细节的描述，把骨架和轮廓都说清楚，留下3-5个场景，2-3个数字；讲到外里面，景观、倡导的生活情调、服务、品牌 突出细节、精确的数字计算
3分钟楼盘介绍要点
楼盘介绍的关键点
如何将产品语言转换为客户听的懂的市场语言？
运用市场语言，准确传递楼盘价值，让更多客户认同产品品质
车库灯光导航
铝板干挂
同层排水
浮筑楼板
低辐射门窗
中央吸尘
转化成客户能听懂的市场语言
十八项前沿住宅科技
客户： 生活方式 生活体验 幸福感受
什么是产品特征？ 什么是客户利益？
产品特征和客户利益的认知
产品的特性和优点，足以区别于其他产品的显著标志 应练习怎样在一分钟内向客户清楚地介绍说明产品的概况，并且给他留下较深刻的印象。这就要求我们找到产品的某些独特之处“全国首创”“唯一的”“最新的”。。。。
产品介绍之产品简介
特性是产品能带来利益的特点 特性是能为客户解决问题的价值 客户所关注的，所在乎的,能给客户带来价值的提升或者说是其他美好的享受
产品介绍之客户特征利益
找出客户利益的技巧手法 我们可从探讨客户购买产品的理由，找出客户购买的动机，发现客户最关心的利益点。 节约时间 省事方便 求同欲 求美欲 安全、安心
人际关系 爱好、嗜好 价格 服务
产品介绍之特征利益转换技巧
。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看