如何对银行人员进行训练和辅导 课程大纲 Challengers Forward Conclusion训练与辅导的意义2案例研讨与总结训练与辅导的步骤流程和方法 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 训练定义 训练是指有组织、有计划地组织训练，促进和帮助银行销售人员获取工作所需的技能和知识，从而发挥最大的潜能以提高工作绩效 辅导定义 辅导是指协助银行销售人员独立作业，获得成功，并对销售人员进行随机的指导与训练，逐步提高其销售技能。 整理，未经授权请勿转载转发， 违者必究 训练与辅导的差异 辅导解决个性化的问题 训练解决一般化的问题 训练对象众多 辅导是一对一的形式 辅导是训练的追踪 训练辅导的意义 1、帮助树立银行人员销售信心，逐步建立银行 人员主动营销的理念。 2、逐渐提高银行人员的销售技能。 3、建立保险公司客户经理良好的专业形象和威信。 4、增进感情相互沟通的一种方式 训练与辅导的步骤流程和方法 Challengers Forward Conclusion训练与辅导的概念和意义2案例研讨与总结课程大纲 训练辅导前的准备 1、与中层管理者充分沟通，获得其 支持。 2、进行培训需求分析，充分了解受 训对象情况。 3、提供给受训对象可供选择的培训 建议书、课程方案、展示资料， 大致描述课程内容、形式及预期 效果。 4、教学器具和场地的准备 训练辅导前的准备—对中层主管的沟通： 主要内容：1、银保合作的发展趋势； 2、客户、银行与我们公司的三赢 3、实力与发展前景； 4、银保产品的大体特点 5、业务竞赛推动方案。 目标：沟通理念，取得管理层支持 沟通对象：各渠道支行科室主管、网点主任 观察法 面谈法 问卷调查法 训练辅导前的准备—培训需求的调研 1、培训目标（站在对方的角度看问题） 2、公司现状、银行现状分析（我们为什么要培训） 3、解决方案（做为一家新公司，要用特有的优势制胜） （1）培训安排 （2）课程说明 训练辅导前的准备—培训计划书的设计 1、可视具体情况准备教学器材： 投影仪、电脑、写字板、海报纸、音响设备等 2、教学器材来源：可根据情况向当地机构银行保险部或银行 相关部门和人员借用 3、场地因地制宜，可利用分、支行会议室或网点大堂、小型 办公室 训练辅导前的准备—教学器具和场地的准备 1、启动新网点时 2、网点业务持续低迷时 3、公司新产品出台时 4、新的竞赛方案出台时 5、季度（月度）业务启动或总结时 6、银行提出培训需求时 7、大型培训结束时（网点培训） 训练和辅导的时机 训练辅导的实施方法——训练与辅导的形式 课堂教学法 专题讲座法 个别指导法 角色扮演法 案例研讨法 1、课堂教学法 传授内容多有利与大面积培养 人才 传授的知识系统全面 培训费用低 有利于教师水平发挥 学员能向教师请教疑难问题 传授内容多学员难以吸收消化 单向传授不利于教学双方互动 容易导致理论与实践脱节 不能满足学员的个性需要 教师水平直接影响培训效果 训练辅导的实施方法——训练与辅导的形式 优 点： 缺 点： 2、专题讲座 培训不占用大量时间形式灵活 能随时满足学员某一方面的培 训需求 内容集中与某一专题、培训对 象容易理解 训练辅导的实施方法——训练与辅导的形式 讲师不容易与学员交流、培训的 互动性不强 优 点： 缺 点： 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看