《鑫福赢家》模压4.0培训 FABE让销售思维模式更有“章法” 《鑫福赢家》模压4.0培训 FABE让销售思维模式更有“章法” 何为模压4.0 工业4.0 国家的基本盘 制造业的复兴计划 以蒸汽机为代表的工业革命1.0 以福特为代表的电气化与自动化时代2.0 以日本信息技术为代表的工业革命3.0 高效率+定制化 工业4.0 模压培训发展历程 模压1.0 FABE理论模型创建，在非寿险行业，初步引进模压式训练方式 模压2.0 引进寿险营销行业,用于产品销售技术训练,但强调“压”的技术运用，忽视对“模”内涵理解 模压3.0 FABE理论在寿险业的突破性运用创建，“压”的技术重新定义 模压4.0 创建”职场FABE训练”和”随岗FABE辅导”两个阶段 作为核心技术广泛用于个体销售、组织营销、人力发展等有“述求”的销售环节 何为模压4.0 FABE模压训练 由台湾企业管理博士、中兴大学院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法。 “它是通过四个关键环节(F、A 、B 、E),非常具体、具有高度、可操作性很强的推销法” 模压1.0 F:Feature（特点）-----产品是什么 产品的特征/特点：固有的、显而易见的、别人没有的 A:advance（优势）-----产品怎么样 产品的功能/优点，即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？ B:benefit（好处）------能给客户带来什么 产品带来利益/好处，即(A)商品的优势带给顾客的好处; E:Example（证明）-----为何相信 指客观、可靠、众所周知的证据，第三方销售案例. 总结：FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特点后，分析这一特点所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，证明该产品确能给顾客带来这些利益 FABE 模压1.0 训练方式 训练内容 训练角度 训练方式： 撰写3000字 优化1000字 浓缩200字 改变了业务员被动学习产品的旧习，通过自我思考，挖掘产品的市场竞争力 强调“压” ，忽视对“模”的理解，研究出的话术，是业务员理解的话术而非客户。比如浓缩的销售词“快、高、稳、活” 没有明确FABE在实战中只用于产品（诉求）介绍环节和产品（诉求）异议处理环节，不能用于挖掘客户需（SPIN），同时对F没有明确定义，A、B没有明确区分 模压2.0 主要创新 保险价值显性技术化：将保险产品特点、优势转化为客户能够理解的利益 提炼产品亮点：按照产品的形态、市场目标、异议，对产品亮点F销售词提炼，从而用极短的时间引起客户兴趣，重新设计了训练模式 逻辑性训练：在层层推进产品亮点过程中，强化F、A、B之间的逻辑关系训练，并定义A、B的表达标准，促使销售人员的逻辑性语言表达能力大幅提高 模压3.0 客户与销售人员 你理解的东西顾客不一定理解，你认为的好处（养老、医疗、教育），客户不一定认可 寿险产品的属性 1、利益滞后； 2、无法售前体验 保险价值显性技术化（一） 不要指望顾客自己会去联想，销售人员需要事先设计完成产品特点、优势转化为客户的利益的工作 客户不是因为你的产品好才买，而是因为你的产品对他有好处才买 产品带来的利益才是客户最关心的 寿险价值显性技术化（二） 寿险价值显性技术化（三） 成交基本条件 （健康、现金流、能见面） 成交充分条件 （人寿保险的意义功用） 成交必要条件 （保险价值显现化） 从众心理 害怕失去 额外获利 人们逃避痛苦的压力，大于获得快乐的动力 即指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合于公众舆论或多数人的行为方式 人们的幸福感往往来自额外获利 寿险价值显性技术化（四） 比较 类比 警示 价值显性化表达形式 寿险价值显性技术化（五） 主要 创新 保险价值显性技术化：将保险产品特点、优势转化为客户能够理解的利益 提炼产品亮点：按照产品的形态、市场目标、异议，对产品亮点F销售词提炼，从而用极短时间引起客户兴趣。以此为依据，重新设计了FABE训练模式 逻辑性训练：在层层推进产品亮点过程中，强化F、A、B之间的逻辑关系训练，并定义A、B的表达标准，促使销售人员的逻辑性语言表达能力大幅提高 模压3.0 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看