目 录
1. 导言 ......1
1.1 研究背景 .1
1.2 研究意义 .1
1.2.1 理论价值 ...1
1.2.2 实践意义 ...2
1.3 研究思路 .3
1.4 研究方法 .4
2. 短期出口信用险营销模式国内外研究现状 ..5
2.1 基本概念 .5
2.1.1 信用险定义 ...........5
2.1.2 出口信用险定义 ...6
2.1.3 短期出口信用险定义 .......6
2.1.4 营销模式定义 .......8
2.2 相关理论 .9
2.2.1 企业风险管理理论 ...........9
2.2.2 STP 营销理论 ......12
2.2.3 4C 营销理论 ........13
2.3 文献综述 ...........14
2.3.1 短期出口信用保险有利于企业规避风险 .........14
2.3.3 短期出口信用保险能够提高出口企业国际地位 .........15
2.4 小结 .......16
3. R 财险公司短期出口信用险营销模式现状 .17
3.1 R 财险公司现状 17
3.1.1 R 财险公司产品和服务 ..17
3.1.2 R 财险公司组织结构 ......17
3.1.3 R 财险公司员工情况 ......18
3.1.4 R 财险公司行业地位 ......19
3.2 R 财险公司短期出口信用险现状 ........20
3.2.1 R 财险公司短期出口信用险产品组成 ..20
3.2.2 R 财险公司短期出口信用险保费占比情况 ......20
3.2.3 R 财险公司短期出口信用险盈利情况 ..21
3.2.4 R 财险公司短期出口信用险营销团队情况 ......22II
3.2.5 R 财险公司短期出口信用险营销政策 ..22
4. 国内外财险公司短期出口信用险营销管理现状 ....23
4.1 行业态势 ...........23
4.2 相关实践 ...........24
4.2.1 国内短期出口信用险营销管理现状 ......24
4.2.2 国外短期出口信用险营销管理现状 .....25
4.3 小结 .......27
5. R 财险公司短期出口信用险营销模式问题分析 .....28
5.1 优势分析 ...........28
5.1.1 品牌优势 .28
5.1.2 人才优势 .28
5.1.3 产品及技术优势 .28
5.2 问题分析 ...........29
5.2.1 短期出口信用保险客户难以发掘，业务拓宽不利 .....29
5.2.2 短期出口信用保险营销渠道局限，业务规模受制 .....30
5.2.3 短期出口信用保险营销方式不足，客户认识有限 .....31
5.2.4 短期出口信用保险服务滞后，客户满意度低 .31
5.2.5 短期出口信用保险赔付风险突出，盈利能力不高 .....32
5.3 问题存在的原因 ...........32
5.3.1 保险费率偏高 .....32
5.3.2 承保方式单一 .....33
5.3.3 出口企业的风险意识不足 .........33
6. R 财险公司短期出口信用险营销模式优化方案 .....34
6.1 总体思路 ...........34
6.2 基本原则 ...........34
6.2.1 充分利用政府资源，提高出口企业信任度 .....34
6.2.2 充分利用银行、经纪人、商会等渠道，扩大信用保险市场 .34
6.2.3 通过优质的产品与服务，提升品牌认知度 .....34
6.3 优化对策 ...........35
6.3.1 建立客户界定的量化标准，科学定位优质客户 .........35
6.3.2 把握客户市场需求，定制多样化保险产品 .....35
6.3.3 优化营销手段，积极宣传短期出口信用保险 .37
6.3.4 加强行业交流，拓宽营销渠道建设 .....38
6.3.5 优化业务管理流程，提高客户服务体验 .........40III
6.3.6 强化风险管理，建立科学风险评估体系 .........41
6.4 实施保障 ...........41
6.4.1 牢固树立营销观念 .........41
6.4.2 建立适应顾客价值创造的组织支持系统 .........41
6.4.3 加强成本控制，提高盈利能力 .42
7. 结论与展望 ....43
7.1 结论 .......43
7.2 创新点 ...44
7.3 存在不足 ...........44
7.4 研究展望 ...........44
参考文献.45
致 谢.....474
摘 要
随着我国市场经济和社会的快速发展，保险市场也逐渐发展起来，保险行业
取得了巨大的发展成就。短期出口信用保险是一种新型保险产品，就是企业可以
采用赊账的方式出售商品或者服务，当发生坏账时，保险公司按照事先约定的合
同承担损失，短期出口信用保险的主要功能就是保障企业的应收账款安全，将站
无人承担的风险转移给保险公司。通过短期出口信用保险，可以有效的降低市场
交易产生的成本，提升市场运营的效率。在同时可以促进企业信用管理水平的提
升，保证企业的现金流稳定。国外开展信用保险的时间比较长，业务发展已经比
较成熟，但是在我国的市场中，信用保险的发展时间有限，发展的深度和广度都
受到影响。随着经济全球原的发展，经济环境都发生了巨大的变化，企业对于短
期出口信用保险产品接受度提升，信用保险公司开始快速发展。R公司拟是国内业
务规模最大的财产保险公司之一，从1988年开始经营短期出口信用保险，2001年
在原有的内部结构的基础上分出了中国出口信用保险公司，从这个时候起R财险公
司暂时停止了信用险产品经营，直到才恢复经营短期出口信用险产品，
年完成保费收入2.86亿，增速达到46.29%

本文选择将R财产保险公司的出口信用保险业务作为课题研究对象，分析国内
经济分析情况、进出口环境以及企业的发展需求等，将行业内各个企业的业务发
展情况进行比较分析，参考国际同行的发展经验，找到了R财险公司短期出口信用
险营销模式存在的问题，包括客户发掘不够、营销渠道受限、营销方式较窄、服
务滞后、赔付风险高。针对这些问题，文章提出了营销策略方面的建议，包括建
立量化客户标准、设计多样化保险产品、优化营销方式、拓宽营销渠道、优化客
服体系、优化科学评估系统的优化对策

通过对R财险公司营销渠道的特点、现状、存在问题及发展趋势进行系统性分
析，并提出了合理的营销管理优化建议，从而达到对财险行业短期出口信用保险
营销渠道素质的提升、短期出口信用险在出口企业中形象的重建以及如何赢得客
户信赖起到一定的指导作用，首先是对于寻找短期出口信用客户比较有利，可以
帮助企业有效的规避风险；其次是通过优化营销模式，可以提升财险公司的业务
规模等；三是结合R财险公司的实例，探讨未来短期出口信用险的发展方向，以及
提出自己的看法和建议，以期能为短期出口信用险的发展提供有益的思考

关键词：R财险公司；短期出口信用保险；营销模式；优化5
Abstract
With the development of China’s market economy,Insurance market is gradually
opening up.In recent years, the insurance industry developed with a rapid positive speed.
Short-term export credit insurance business is the use of the insurance company to
assume the financial liability of a kind of insurance products in accordance with the
agreed conditions of overdue debt losses occur on credit sales of goods or services,Its
main function is to protect the security of corporate accounts receivable. The principle is
to ensure that the responsibility of the debtor transferred to the insurer. Short-term
export credit insurance market can reduce transaction costs and improve the operating
efficiency of the market economy.It plays an active role in raising the level of enterprise
credit management and operational performance and ensure stable cash flow and so
on.A long history of development in foreign credit insurance business is relatively
mature, but still emerging in our business, the breadth and depth is not very
satisfactory.With the advance of economic globalization, domestic and international
economic environment has undergone significant changes, companies began to realize
recognition and short-term export credit insurance products, domestic credit insurance
business has entered a stage of rapid development.
As the the largest property insurance company in domestic,R Insurance Company
entrusted by the State Council exclusive short-term export credit insurance. R Insurance
companies alone separated export credit insurance sector to establish China Export
Credit Insurance Company in 2001, Then R Insurance company suspended run credit
insurance products until January , completed inpremium income of 286
million, the growth rate reached 46.29%.
In this paper, R Insurance company’s short-term export credit insurance business
was regarded as the research object,through the full analysis of the domestic economic
situation, export environment and the needs of enterprises, the comparative analysis
between the inner potential competitors in the industry and the full reference of the
international “peer”, there are several problems such as difficult for customers to
discover, limited marketing channels, inadequate marketing,services lag,high indemnity
risk exists in the R insurance company marketing model. To deal with these problems,
this paper raise several suggestions on the marketing strategy such as build customer
quantitative criteria, customized insurance products diversification, actively optimize6
promotions, expand marketing channels, and optimize customer service
system,establish scientific evaluation system.
Through the systematic analysis of R Insurance companies marketing channel
characteristics, current situation, problems and development trend ,raise the constructive
suggestions to optimize marketing man