江胜·天鹅湖阶段动销之道 把握当下，价值整合 2010.04.15 2010年3月份至4月15日，天鹅湖项目快速启动销售 45天内，总计销售高层14套、别墅8套 不仅消化速度达到同类产品2倍， 也在1000万以上别墅、400万以上高层的高货值销售取得突破… 五年磨一剑， 如何打破原有客户与市场认知？ 如何实现价格200%提升？ 一、阶段销售结果 二、动销达成路径 三、阶段成交客户演变 1、强势新品，深化新梅江价值，聚焦关键 2、田忌赛马，产品线挤压配合，借势动销 一、阶段销售结果.销售背景 （一）高货值产品价格-价值对位程度差，关键展示节点滞后： 50%主力销售产品与城市顶级产品处于相同总价平台，2个月无成交，销售信心降低；别墅精装庭院、样板间、亲水平台、泛会所改造等关键节点5月初方能陆续完工，较预计节点滞后2个月； （二）项目销售周期长，固有印象有待扭转 “尾盘”“紧邻外环线”“漏水别墅”等长期印象与负面口碑，干扰高货值价值认识 （三）市场不明朗，两会敏感，舆论打击豪宅泡沫与投机，政策风雨欲来； （四）三级市场价格干扰，影响客户对在售产品价值判断 南区别墅400-470万；高层均价8800元/平米分流部分客户。 一、阶段销售结果.销售背景 高层：实收单价12064元/㎡,较09年涨幅35% 400万以上成交3套 别墅：地上实收单价29453元/㎡,较09年涨幅40% 最高成交总价1330万元 二、动销达成路径 1、强势新品，引导新梅江价值，聚焦关键 2、田忌赛马，产品线挤压配合，借势动销 强势新品，引导新梅江价值，聚焦关键 “三期楼王”新品形象高调亮相，区域利好-特殊资源，集中火力-灵活调配； 延展城市变化，敏感价值引导，系统分解说辞 【区域-湖景】关键价值物料推动 多维度推进物业品质-现场氛围改善 2.25-3.21：“新梅江-纯大户-精装湖景” 主推40#新品，突出区域价值与社区品质。 3.22-至今：“新梅江，水岸别墅；纯大户，精装湖景” 体现不同产品的核心差异价值 “终极资源新品”引发关注，快速转变固有印象，增强人气 “三期楼王”新品形象高调亮相，区域利好-特殊资源优势 集中火力-灵活调配 关注推广[主题-应用]的一致性与系统化，线上线下配合 【短信】数据库-平台-竞品多维度整合 【晚报】高调亮相，区域资源放大 【地界包装】组合覆盖 【直投】专属资料-实名投递 灵活调配推广渠道与费用，消减户外投放不确定因素影响 “三期楼王”新品形象高调亮相，区域利好-特殊资源优势 集中火力-灵活调配 梅江会展中心 260万平米梅江公园 【城市发展】经济与宜居信心 【公园地产】体量与资源具备【中央公园唯一性】 【会展价值】梅江纳入城市发展关键战略 【城市政务区与区域规划】城市客厅、未来三环城市比对 关注区域变化-城际案例，对置业区域外扩、投资客强化信心的导向 延展城市变化，敏感价值引导，系统分解说辞 【区域-湖景】关键价值物料推动 关注[价格-价值]对应关键展示物料的强化、品质感提升 【亲水栈道平台】私属码头、5重庭院 【区域沙盘】地标聚合、资源唯一 【高层楼王样板间拍照】尺度、奢侈、达沃斯关系 【区域价值手册】梅江发展更新 【电子楼书】实景图片丰富季节景园落差 【直投与普发价值简册】 【拉网展架、价值画架】突出核心价值 关注圈层效应在【生活方式、专属服务】方面的引导 [五大行]物业顾问主题座谈，案例启发，推动物业改善 北京高端别墅调研，实景触动，关注价值传递层级 入口、通道动线【关键展示】强化好感 密集主题暖场（名车新品、甜品特供、鲜花细节）尊贵感营造 多维度推进物业品质、现场氛围改善 田忌赛马，产品线挤压配合，借势动销 销售攻坚总动员，清盘目标使命必达，平台资源迅速拉通 明线高调资源产品，暗线均好快销产品，高层-别墅交互引导 竞合区域新品，借势梅江，点对点梳理打击说辞 深度客户访谈[成交驱动-客户维系]双管齐下 销售攻坚总动员，清盘目标使命必达，平台资源迅速拉通 销售动作系统化 清盘前提下，月度任务拆解到每周 早晚会通报目标完成进度，梳理客户，关注变化 销售责任认领，团队配合，重点提高电转访率 周一至周四：电话营销（每人每天80组） 周五：当周进线、老客户集中邀约 周六日：集中邀约客户来访，现场热销-挤压 世联平台全线拉通 世联“城市高端改善豪宅”平台，联动+资源CALL客 销售总监+策划经理督导，关键推动全面跟进 客户变化、成交关键，快速共享，调整说辞 。。。。。。以上简介无排版格式，详细内容请下载查看