案场尾盘执行方案分享
现在很多同事都在为尾盘烦恼,如何卖好尾盘其实是一个综合性的问题,需要营销上的支持和案场销售团队的配合.
最近这段时间我们项目组也遇到了尾盘难以去化的难题,在经过大家不断地总结和分析后实施了一系列的措施.目前已初见成效.想和大家分享一下自己在案场执行上的经验和总结.希望能给到大家一些帮助,同时也期待有想法的同事能够一起参与,多多沟通,以次来提高我们的能力.
项目简介:淮北凤凰城,项目总建面100万平米,一期8栋多层共373套.
◆去化状态2009年5月总结剩余房源：凤凰城一期剩余153套，多层顶楼共剩余63套。之前半年时间,顶楼仅去化3套.
◆滞销分析（一）置业顾问对产品信心不足：置业顾问对此类产品的认识不足，面对客户时不能据理力争，销售引导不足，产品特性很难传达到位。销控不到位：在销售过程中没有做好销售控制，导致好房源一销而空，没有起到带动作用。（二）价格因素价格优势无法体现：顶楼与优势房源的价差不大，无法引起消费者的心理偏向。（三）客户消费心理因素弱化优势，强化劣势：传统固有观念导致其本身对顶楼的抗拒，在缺乏心理引导的前提下，很难对顶楼引起好感

◆目前:凤凰城一期剩余的34套房源中，多层顶楼共剩余26套

针对案场，如何及早消化抗性盘源，使整个项目得到均匀去化
提高业务员销售积极性
引导业务员推售方向
一如何提高业务员积极性
1：每日例会由业务员轮流主持，让业务员从会议参与者，变成会议主持者。从被动回答问题变为主动提出问题，全面提高业务员能力，为案场培养管理者，增强开发商核心竞争力

会议内容：
（1）主持人经验分享
业务员为了体现自身能力就会充分准备，挖空心思拿出好东西来给大家分享。不知不觉中提高了业务员的积极性以及综合能力。并且让大家从走个过场变为期待晨会，提高了晨会质量

（2）昨日案场回顾总结（分析每一组上门，每一组来电，每位业务员都要提出建议）
业务员为了在第二天的回顾总结中，言有所物，会在当天留意所有业务员所接待的客户，并且进行研究和分析。久而久之，业务员就会养成留意案场所有客户的习惯，提高销售能力的同时，也为今后的团队销售配合打下了基础

（3）情景模拟（由当时接待客户的业务员扮演客户，其余业务员轮流模拟接待）
所有业务员轮流参加情景模拟，模拟昨日的客户接待情况，可以帮助业务员广开思路，增加了该客户的成交率的同时在实践中精炼了现场说辞，提高了现场接待能力

2：多市调
每位业务员每周必须市调一次，第二天晨会给大家做分享，分享的同时能够加深记忆并且锻炼自身的条理性和表达能力。正所谓知己知彼，百战不殆，只有真正了解自己的对手，才能战胜自己的对手，所以业务员必须要充分了解竞争楼盘现阶段的所有动向，以及产品的优势和抗性。如此才能在和客户的交流中充分展示自身项目的优势。这样才能真正说服客户，打动客户，抓住客户

3：多谈心
作为销售的第一线，业务员其实是最了解市场和客户的，那么就需要案场经理能够多和业务员沟通，能够了解客户和市场的同时也能够知道很多案场现阶段存在的问题，甚至是一些案场的小八卦，如此在拉近业务员关系的同时也能够了解到了第一手的信息。另外有一个小技巧：一些老业务员都有做皮掉的时候，这时候可以让最近销售成绩优秀的同事去找他谈心，如此刺激老业务员的同时，也能够激励到另一位业务员

4：多讨论
案场经理有时间需要多去接待台坐坐，当听到业务员在电话接听或者现场接待中存在问题时，等业务员完成接待后，可以马上提出建议，并且让其他业务员也发表建议，并且进行现场模拟，这样效果明显，让人记忆深刻

5：交换客户
业务员在整理自己的客户时通常会带有主观判断，所以无法客观对待每一个客户。而长时间没有联系的客户更有可能被业务员遗忘。那么可以每周让业务员交换五组客户，（该客户必须能够被联系到，并且没有在其他项目买房）如此可以提高业务员对客户的珍惜程度，并且优化案场的竞争机制，提高客户的存活率

6：尽快落实奖罚制度，树立标杆，让业务员看得见，摸得着

奖罚的种类是多种多样的,不过主要都是针对物质,面子和晋升三方面来进行,比如可以设立月度销售之星和年度销售之星,并且在以上三方面加以鼓励则效果会很好.具体制度可根据各项目的不同情况进行制定,
二如何引导业务员推售方向
1：控制盘源推售节奏
（在下半年的认筹中，对低楼层，小面积的户型进行大量销控，根据市场情况逐步放出，以此来调控业务员的推盘方向）
2：通过奖励来引导业务员的推售方向
3：集中房源，集中客户，集中时间进行密集推售
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