课程内容 1、沟通的意义、概念 2、与银行人员沟通的现状及障碍 3、如何克服沟通障碍 4、双赢沟通技巧 课程目标 1、掌握沟通的几种基本技巧 2、能与银行人员有效地沟通 一个人事业上的成功，只有百分之十五是由于他的专业技术，另外的百分之八十五要靠人际关系和处世技巧。 ————卡耐基 什么是沟通？ 沟通不是目的，沟通是实现目标的一种方法和手段。 沟通是通过了解彼此需要，共同协调而朝向共同的目标行动的一种组织活动。 沟通的层级 销售经理 柜面人员 分理处 所主任 销售经理 渠道经理 部门经理 支行级 分行级 3、缺乏沟通的阶段目标； 4、讲了很多，不知所云（缺乏沟通重点）； 5、自我为中心，不理解他人的需要； 6、没有完全理解和询问不当； 1、文化差异及机制差异； 2、不知道沟通什么好？（缺乏沟通信息） 沟通障碍 如何克服沟通的障碍 1、沟通的原则 2、沟通的信息 3、沟通的目标 4、沟通的关键：建立信任 与银行人员沟通的原则 建立同理心； 换位思考原则； 倾听原则； 从上至下； 上讲理、下讲利； 1、产品知识及共同从事的事业； 2、沟通产品销售必备的一些技能； 3、本所业务进展情况； 4、支行内其他储蓄所状况； 5、公司企业文化、机制、最新动态； 6、最新的资讯、双方都感兴趣的话题； 7、生活中关注的问题； 沟通信息 沟通目标 分理处主任、所主任沟通 认同我 认同公司 支持并积极组织、参与保险销售 想去做 银行柜面人员沟通阶段性目标 敢去做 会去做 做得好 形成销售习惯 银行柜面人员意愿的调动 ◇利益驱动 ◇建立信任 ◇成长概念的灌输 ◇目标具体化、远景描绘 想去做 信任你 信任产品 信任公司 信任自己所从事的代理业务 销售技巧的建立 抓住时机，通过培训及经验交流来引导； KISS原则：把复杂问题简单化，简洁明了，一次抓住一个重点 把枯燥无味的专业知识转化为数字化、生活化的语言和场景 会去做 打消顾虑 抓住柜面人员的情绪按钮，解决做代理业务的顾虑 一、安全感：工作是否得到支行、分理处、所主任的首 肯与支持；客户是否会接受； 二、自信心：产品知识及销售技能掌握程度； 三、物质激励：手续费能否兑现；能否发放到柜员手里；手续费分配是否合理； 感受成功 肯定与鼓励:共同分享成功的喜悦; 八小时之外的沟通 平时多积累:客户资料收集，做好客户资源的管理,做好定时及不定时的拜访 尽可能地与柜面人员做成朋友，让柜面对你有依赖感 有效沟通的关键建立与银行人员的信任感 1、用40%的时间与银行人员建立信任关系 2、了解银行各层级人员在潜意识里的需求 3、帮助他建立信心 追求是一种重要人物的感觉 沟通就要满足你人性的需要 追求一种完美、伟大、正确、光荣的感觉 避免说“你错了”，不要随便评价别人对错。 人性的需要 积极发现对方优点，赞美 （1）保持微笑 （2）找赞美点 （3）请教也是一种赞美 （4）用心去说，不要太修饰 （5）赞美客户的缺点（缺点里的优点） （6）赞美别人赞美不到的地方(小名“傻柱子) 建立信任最好的方法是聆听 。。。。。。以下略