胖东来公司经营战略思想研究报告 PANGDONGLAINEIBUZILIAOZHUYIBAOMI 封闭会议 培训人：于东来 主要内容 如何做预算 如何如何调整经营商品是一切的基础商品陈列要按贡献度来陈列 4业绩政策的制定培养长远的战略眼光向西方文化学习 8如何做日常管理考核 自我解析的意义 9如何调整经营 调整经营 如何调整经营 如何调整经营 目标--------能力---------执行 如何做预算 1、四条线的战略定位 企业战略图 提升竞争力 体现经营水平 市场份额决定企业的未来 上升 稳升 下降 销售额 毛利额 毛利率 费用率 下降 提升净利率 长期战略 短期行为 如何做销售预算 新年预算是根据去年销售曲线来制订的.具体步骤如下: 1、先找出去年各个月份做的好的地方和差的地方，今年加以改进来提高销售 2、波谷做销售（通过买断、提前打款、包销等手段采购来超底价商品促销来 拉动销售） 3、波峰做商品组合来提高客单（季节性商品开发、节日性商品开发、促销商 品不允许小客单或惊爆商品） 4、制订销售任务时如果3、4月份同是淡季，新的销售任务应该按高的月份的 基础上按计划增长 仲秋、春节销售旺季一定要提前通过打订金或包销等形式开发出自有品牌、节日商品、特色年货、各地土特产等来满足各层消费群体 例如：过完春节3月份的波谷，各个供应商备货出现的滞销商品大量存在仓库，可乘积低价采购，抛货促销来拉动销售和人气 销售(100)毛利额(18.5) 3.5 154.5 153.75 153 152.25 101 100.5 - - - - - 010 2030405060708090100 如何调整经营 商品的新老替换 毛利率 销售额 16% 目前各毛利点占比 计划各毛利点占比 敏感商品市场占有率低,市场竞争力就弱,为了长期发展,应扩大市场份额至20%--30%来加强你的市场竞争力 在敏感商品扩大销售的同时,增加高毛利新品来平衡计划毛利点 计划毛利率 调整两者的销售占比来完成计划毛利率 高毛利新品会随着推广，销售会越来越大，毛利会逐步降低，但贡献度会越来越大，当出现贡献度较大副度下滑时，就该彻底降价，做死此商品然后开发新品来替代，行成新老更替环． 高毛利 较低毛利 新产品补充 项目案例1案例2案例3案例4 销售额10090120120 毛利额17.42517.4517.42519.16 毛利率17.42514.5214.5215.96 费用1516.712.512.5 净利率2.4220.752.023.46 我们需要什么样的结果 我们的目标是：销售额提升的基础上,最终达到毛利额的提升 √ 最糟糕 商品是一切的基础！质量是商品的生命！ （敏感产品绝对不能缺！） 商品 不可替代 可替代） 在保证市场最低价的情况下要政策 要不来政策，窜货打击 开发自有品牌 自行设计包装 独家经营 销售下滑或毛利率偏高时，把敏感商品摆放在醒目位置，来拉动销售和平衡毛利率。（毛利率过高长远上来讲，会降低顾客对商场的信任度） 销售良好或毛利率偏低时，把敏感商品摆在角落里（但绝对不能放到仓库里），把贡献度高的商品摆在醒目位置。 调 整 经营的最高境界是超越利益形成艺术 商品的最高境界不单单是为了满足消费者的物质 需求---而是一种美，一种享受 降低毛利 做毁产品 导入推广成长成熟衰退 时间 商品生命周期 销售 高 低 贡献度 高 毛利率 任何一种商品都有生命周期,开发的新品在经过推广、成长、成熟期后,其贡献度开始大副下滑时,就应该大副降低毛利率,做毁此产品,开发出新的产品来弥补这个空缺. 毛利率 贡献度 销售