百万新奥燃气用户计划支持集团扩张战略项目建议书 在阅读本建议书前，请确认已理解并认可此知识产权条款 本项目建议书宜严格保密。 新奥集团股份有限公司（以下称“新奥集团”、“新奥燃气”或者“新奥”）同意不向非新奥集团和其相关公司现任职员之外的任何人展示、阅读或传递由远卓公司提供的与此项目相关的资料。 在新奥集团和远卓公司签署正式协议以前，本项目建议书的知识产权归远卓公司所有，项目建议书中的内容不能由新奥向任何第三方透露。 如果决定不进行本项目或者选择另外的专业服务公司，新奥应将本项目建议书归还远卓公司，并保证没有留存本项目建议书的复印件。 知识产权条款2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 重要说明 本项目建议书是按5月中旬新奥提出的咨询需求撰写的 本项目建议书中的称谓及缩写： 新奥燃气集团有限公司：新奥、委托方 远卓管理顾问公司：远卓、远卓顾问、受托方 本项目建议书就是在上述基础上展开的，由于对新奥的了解仍然还不够深入，本建议书提及的任何有关新奥燃气的建议观点仅是假设，主要目的是籍此提出远卓的思路以及开展本项目的工作方式和程序。2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 目录 远卓管理顾问对新奥委托意愿的理解 远卓管理顾问对新奥委托的解决思路 项目成果 远卓建议的任务结构及其展开 远卓建议的开展本项目的方式 项目组织 可能参与本项目的核心人员介绍2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 面对中国天然气行业快速增长的契机，新奥制定了明确的战略，争取成为公用事业领域的领先企业 西气东输 政府放松对天然气行业的准入管制 气化率开始接近饱和 1998 2008 1992 大量资本涌入 2005 在廊坊建立管道天然气业务 圈地 运营效率达到业内领先 并购经营不善的燃气公司 拓展水电领域 中国领先的公用事业公司 新奥战略 行业演进2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 在今后5年的圈地阶段，要顺畅实施新奥的扩张战略，必须确保下列4项要素的同步协调发展 各成员公司的经营业绩，尤其是石家庄等大城市 总部对成员公司的支持和控制能力 资金供应 训练有素的人员供应 02-05年圈地扩张 08年后并购扩张 进入城市水电领域 提供融资所需现金流和利润 提供获取新专营权所需的成功资质和领先公用事业运营商的品牌形象 通过在经营计划、财务管理、营销、管网建设和维护、人员管理和发展等方面向成员公司提供支持，并督促其执行，改进成员公司的业绩 配合业务快速扩张及时供应资金： 成员公司的营业净现金流 贷款 股市融资 根据业务快速扩张及时供应人员 足够数量 训练有素 符合新奥文化2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 泰辰的管理顾问 新奥需要改进新用户开发流程，实现营业净现金流最大化的目标 *包括预算、核算、经营计划和检查、成本核算、资金管理 战略计划 财务管理* 人力资源管理 建设 工程设计 规划 设计建设 提供维护所需的资源 发现/解决存在的问题 运营和维护 3、管网/常站建设和维护 四大核心业务流程 三大核心管理流程 4、获得并留住客户 大客户管理 帐务处理 用户服务 用户接入 处理订单 营销推广/产生订单 客户群细分 示例2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 而加快成员公司业绩提高速度，在现有的组织结构下，最有效是方法2——由总部给于成员公司好的模式和方法，并支持和监控其执行 加快成员公司业绩提升速度的方法有两条： 根本出路：给成员公司配备优秀的市场开发队伍 总部为成员公司提供好的模式和方法： 根据不同规模和特点的成员公司分类设计新用户开发策略和方案 制作注重细节和操作性的标准化作业指导书 通过大量培训贯彻执行 并督促检查执行效果，持续改进 大区 城市公司 城市公司 集团总部 战 略 计 划 人 力 资 源 财 务 业务 发展 四大 核心 管理 流程 职能部门 城市公司 城市公司2003BexcelManagementConsultantsAllRightsReserved 所以，新奥提出了3年达到70%气化率的目标，并希望获得咨询公司的帮助 控股公司所属各燃气公司五年内城市气化率达到70％ 整体营销策划方案和两个具体公司的实施方案 方案包括：在对控股公司不同地域、不同规模、不同发展时间的成员企业进行全面、细致市场调研的基础上，用科学的方法形成实现基本目标的完整方案。该方案主要包括 适宜的市场调研方法、市场分析方法； 确定不同开发阶段的重点客户，各种客户的有效开发方法； 市场竞争策略、市场营销推广策略（不同阶段的判定模型及价值定位、宣传重点、理念主题、媒介选择、投放技巧、预算控制、效果评估等等） 品牌提升策略； 市场开发人员分析、队伍管理建设； 规范管理等方面内容。