摘 要
吉林银行个人理财产品营销策略研究
在欧美等发达国家，个人理财业务又称为财富管理业务，是目前发达国家
商业银行中间业务收入的重要来源之一。个人理财业务是指商业银行为个人客
户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。
近年来，随着经济的发展和利率市场化改革的不断深入，私人财富日益增
长并呈现出集中趋势，人们对于财富的态度、观念和处理方式与过去相比发生
了很大的变化，老百姓对于理财的需求日益旺盛。个人理财业务因其批量大、
风险低、业务范围广、经营收益稳定等特点，逐渐成为众多银行争夺的焦点和
主战场。与此同时，银行服务思维方式逐渐从之前的“以产品为中心”向“以
客户为中心”转变。自 2008 年开始发行个人理财产品以来，吉林银行尽管取得
了一些成绩，积累了一些经验，但在理财产品的营销策略选择及实施、客户细
分、品牌体系建设等方面仍存在诸多不足之处。如何更好的塑造理财业务品牌，
以创新的营销手段丰富品牌的内涵，进一步扩大品牌的知名度、美誉度和市场
影响力，对吉林银行来说具有着非常深刻的意义。
本文的写作目的，就是希望通过吉林银行个人理财产品营销现状，找出其
中存在的问题并进行原因分析。结合 STP 战略、4R 营销理论提出适合吉林银行
个人理财产品营销拓展的战略性建议，并对战略的实施提出具体保障措施。以
改善吉林银行个人理财产品营销策略，提升吉林银行市场竞争力。
本文主要由四个部分构成：第一部分为绪论，主要对本文的研究背景、研
究意义、研究内容以及研究方法进行阐述；第二部分为吉林银行个人理财产品
营销现状、存在问题及原因分析，从个人理财产品基本情况、理财产品销售平
台及营销渠道、理财产品的营销方案与人力资源配置三大方面进行了介绍，提
出吉林银行个人理财产品在营销过程中存在的问题，并对问题的原因进行分析；
第三部分提出吉林银行个人理财产品营销的实施策略建议，从市场细分、市场
定位、选择目标市场三个步骤进行吉林银行个人理财产品 STP 战略分析，提出
针对理财产品的营销理论选择，即 4R 营销理论。将吉林银行的个人理财产品营
销策略与经典的 4R 营销理论相结合，提出个人理财产品的关联策略、反应策略、
关系营销策略及回报策略；第四部分，提出了营销策略实施的保障措施，即进
行个人理财业务的专营化组织架构改革、强化理财业务运营机制及制度建设、
建立客户信息数据库、设立吉林银行长白山财富俱乐部。
关键词：
个 人 理 财 产 品 、 营 销 策 略 、 STP 战 略 、 4R 理 论
第 1 章 绪论
1.1 研究背景
在欧美等发达国家，个人理财业务又称为财富管理业务，是目前发达国家
商业银行中间业务收入的重要来源之一。个人理财业务是指商业银行为个人客
户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。
从世界范围看，商业银行个人理财业务最早起源于美国，而后在英法等欧
洲国家以及亚洲的韩国、日本、香港等经济发达国家和地区得到了快速广泛的
推广。根据资料显示，自 20 世纪 90 年代开始，美国银行业的个人理财业务年
平均利润率达到 35%，年平均盈利增长率保持在 12%-15%，已经成为其主营业务
收入的重要组成部分。以目前的个人理财业务发展趋势来看，个人理财业务具
有批量大、风险低、业务范围广、经营收益稳定等优势。个人理财业务在调整
商业银行资产负债结构、促进经营结构转型、提升利润贡献率等方面具有广阔
的发展空间和巨大的市场潜力。随着利率市场化改革的进一步推进，以个人理
财为主的零售业务受到全球商业银行更多重视，并从战略高度上将其列为提升
经营业绩的规划之一，个人理财业务已经引起社会各界越来越多的关注。
20 世纪 90 年代是我国商业银行个人理财业务的萌芽阶段，并经历了一段相
对缓慢的发展时期。随着我国经济的快速发展，私人财富日益增长，并且，人
们理财的观念发生着转变，如何将资金合理、科学地进行分配，在风险可承受
的范围内实现资产增值的最大化，逐渐成为人们关注的焦点。“理财”理念不
断渗透并逐渐成为人们关注的焦点。与此同时，各金融机构的理财产品种类不
断创新，理财服务日渐丰富，“理财”不再只属于富裕阶层，老百姓对于理财
的需求日益旺盛，理财热潮在国内兴起。2010 年起，在我国政府 4 万亿信贷保
增长的政策刺激下，理财产品又迎来新一轮的繁荣，主要体现在产品研发、销
售、资金运作管理等逐渐步入正轨并稳健快速发展。2013 年，以阿里巴巴的余