销售中财务管理与信用控制 主讲：刘宏程 北京华普征信咨询有限公司 总经理 中国市场学会信用工作委员会 学术委员 北京大学中国信用研究中心 特约研究员 北京市法学会经济研究会 理事 全国信用标准化技术专家库 专家 国家职业技能鉴定专家委员会信用管理师专业委员会 专家 第一讲 企业赊销误区和信用管理解决方案 其实：有风险并不可怕，怕的是无视风险 企业间拖欠原因统计结论 从销售企业方面分析拖欠的原因，其中属于类似“三角债”或指令性的“政策性拖欠”占8%； 属于客户破产或其他难以规避的原因造成的“客观性拖欠”占15%； 由于企业选择客户不慎，赊销决策失误和对货款监控力度不够等自身管理问题造成的“管理性拖欠”占77%。 可见，多数的拖欠属于自己管理不善造成的。 客户信息管理问题，档案不完整； 财务部门与销售部门缺少有效的沟通； 企业内部业务人员与客户勾结； 企业内部资金和项目审批不科学，领导主观盲目决策； 缺少准确判断客户的信用状况的方法； 没有正确地选择结算方式和结算条件； 对应收帐款监控不严； 对拖欠帐款缺少有效的追讨手段； 对内缺少科学的信用 管理制度和组织体系 对客户缺少科学的信用政 策和规范的业务管理流程 产生拖欠的内部管理原因 赊销费用 坏帐对销售的影响 以利润率10%为例，坏帐损失掉的销售额相当于坏帐的10倍 货款拖延对利润的影响 以借款利息率10%，利润率10%为例，利润被货款拖延的利息成本完全吞噬掉只需一年 坏帐损失大还是拖延货款的利息损失大？？ 应收帐款管理与现金流的关系 现金转换周期=存货平均周转时间＋应收帐款平均应收时间－应付帐款平均应付时间 应收帐款的均衡回收 DSO、结算日期、应付日期、应收帐款规模和贷款融资的关系 应收帐款管理与利润的关系 企业经营会面临很多风险 企业 投资风险 人员风险 破产风险 政治风险 市场风险 管理风险 信用风险 自然风险 信用风险的产生 信 用 风 险 贸易纠纷 偿债能力不足 信誉欠佳 欺诈 延期支付 呆帐、坏帐 销售战略决策失误 资金不足 人员管理失控 监控力度不够 客户资信状况 应收帐款状况 企业自身状况 客户会把什么风险转嫁给企业 客 户 风 险 支付能力 破产 信誉 市场风险 管理风险 政策风险 信用风险 企业赊销管理的常见 信用管理职能设置上的误区 营销策略上的误区 绩效考核指标（KPI）设定上的误区 财务管理和现金流控制上的误区 企业货款回收方式上的误区 开发客户 争取订单 签订合同 按时发货 到期收款 收回欠款 初选客户 资信调查 信用政策 货款监控 早期催收 特殊处理 信息开发 信息更新 合同评审 指标控制 收帐程序 特殊程序 数据库和信 用管理软件 信用分析 模型 监控指标 系统 债务分析 模型 资信管理制度 （签约前风险控制） 客户授信制度 （签约风险控制） 帐款监控制度 （履约风险控制） 技术支持 系统 客户风险 控制链 信用销售 流程 内部风险 控制链 制度保障 体系 信用管理组织体系和信用风险管理部门 双链条全过程控制方案 第二讲 征信调查与客户信用评估 商业格言：客户既是企业最大的财富来源，也是最大的风险来源。 中国主要地区的信用排行榜 明确客户的合法身份 法人企业和非法人企业 主要的客户类型 客户在企业族谱中的位置 核实营业执照的方法 核实营业执照的方法 营业执照的定义和作用 企业名称 住所 法定代表人 注册资本 注册号 成立日期和注册日期 经营范围 明确客户合法身份的步骤 第一步，索要营业执照和资信证明 第二步，注册资料的相互印证 第三步，考察相关信息 第四步，注册资料和相关信息的相互印证 索取营业执照的渠道 直接向客户索取向 从工商局索取或购买 网上订购 从专业信用调查机构获取 识别客户风险的角度和内容 组织的合法性和资质情况 历史沿革和重特大事件 关系企业和投资者背景 组织结构和经营者情况 设备人员等资源情况 经营状况 财务报表 信用记录 行业和经济环境情况 组织的合法性和资质情况 基本联络信息 注意其真实性 注册资料 注意：一班人马两块牌子 重要信息 企业规模、总人数、资产总额、是否上市、是否有进出口权、行业、上级主管单位等 行业监管和所获得的各种资质及荣誉 历史沿革和重特大事件 成立背景和动机 成立日期 从业经验 历史沿革 重大历史变更事项 是否更名 改组背景 主要负责人变更原因 近期大事记 投资方向、经营方向变化 董事会重要决议 重大突发性事件：高层人事变动等