药店药品(快消品)理货陈列培训 零售推广部 理货陈列 理货陈列的定义 主要工作内容 铺货的方法 关键因素 理货陈列 药店是产品到达消费者的中间环节 零售代表是连接公司与药店间的纽带 理货陈列 将适宜的产品以引人注目的方式陈列于合适的商店位置，更好的满足客户需求，同时增加销售额与利润 理货陈列 二.如何做好陈列理货工作 了解药店环境 了解消费者心理 如何做好产品陈列 日常维护 理货陈列 1.充分了解药店环境 了解药店的内外环境 干净整洁的店面陈列 光线充足 专业尽职的店员 稳定的客流量 避免阻挡消费者的视线 理货陈列 2.了解消费者购物心理 理货陈列 消费者的购买心理与店铺的促销机能 注 意 陈列技术，销售技术 的优劣影响很大 兴趣 联想 欲望 比较 确信 决定 展示效果 陈列效果 店铺的设计， 展示技术的好 坏影响很大246理货陈列 消费者购物心态 大部分喜欢直行，不喜欢左转或右转，但他们有倾向右望或向右面取货品 避免吵杂，不清洁或黑暗的角落和地方，光线充足的地方更吸引他们的视线 大部分喜欢向左转，逆时针而行 视线移动的速度通常是每秒一米 视线关注的地方通常是与视线相平的货架和货柜的上方 理货陈列 3. 如何做好产品陈列 陈列...... “如果看不到，就不会有人去买！” 理货陈列 陈列目的和任务 目的: 让顾客购买 任务 易看,易选,易拿,让顾客都看得到 理货陈列 陈列三要素 陈列适当的产品 选择正确的陈列位置 正确的货架/产品摆放 理货陈列 陈列适当的产品 1、据市场份额，销售量决定摆放的产品及其所占位置 2、给予销售快的产品明显的位置，及足够的库存 3、尽可能丰富的产品系列及产品规格以获得最大的视觉效果 4、正确的产品系列或产品组合来满足多方位客户需求 5、适当的陈列数量，以避免凌乱 6、根据产品的季节性决定摆放的产品 理货陈列 选择有利的陈列位置 选择客户停留多的位置，靠近柜台 离药店店员最近的位置 面向光源的位置，光线充足 消费者进入药店后，第一眼看到的位置 陈列高度，与视线相平，腰平的位置及柜台的最上端 置于固定地点，便于重复购买者寻找 避免阻挡消费者的视线位置 理货陈列 药店陈列柜中的位置分布 销量指标 62 100 48 理货陈列 正确的货架/产品摆放 根据货架形式及产品包装类型，最大限度的利用空间（切忌杂乱无章） 面向光源，避免背光的位置 适当的陈列形式及数量（配合店头促销品，使之醒目，吸引消费者） 帮助消费者识别特定的产品类别，使客户购买方便 理货陈列 正确的货架/产品摆放 同类别产品必须摆放在一起，争取占领较大的陈列面积 相同产品的不同规格，必须摆放在相邻的同一陈列面上 根据销售活动及广告战役及时调整产品摆放 尽量避免同竞争产品相邻摆放 理货陈列 正确的摆放形式 放在最前方 将最畅销的产品放在货架最 前方 降压避风 降压避风 柜台最上方 将最畅销的产品放在柜台里的最上方 增加层次以增加规模 降压避风 降压避风 降压避风 降压避风 降压避风 降压避风 降压避风 降压避风 降压避风 理货陈列 错误的摆放形式 凌乱 混合堆放 纵向摆放 清心 理货陈列 4.日常维护 零售代表应定期检查药店中的产品： 定期检查药店中的产品 确保产品系列完整，规格齐全，货源充足 确保产品包装清洁，干净，无污损 检查产品是否过期（及时换下摆放时间过长的产品,给顾客使用安全，产品需求量大的感觉） 避免产品摆放凌乱，消费者不易寻找 保证产品轻拿轻放 理货陈列 零售代表应定期检查药店中的陈列物(POP): 定期检查药店中的POP（如：产品展架及宣传单，灯箱，橱窗，桌椅，挂钟等） 确保产品POP的整洁，完整，无污损 避免产品POP的摆放凌乱，不易被消费者察觉 确保展架等置于合适的陈列位置并不被占用 据销售活动和广告战役及时调整产品的宣传物 根据药店中的环境，随时对公司或药店提出合理的陈列物建议 理货陈列 铺货的方法 根据调查资料制定合理的铺货线路，以利于节约时间，提高铺货效率 A，B，C三类药店同时铺货，但A，B类药店争取较高的铺货率 铺货形式一般有 商业推广会铺货 自然流通形式铺货 人员拜访形式铺货