快消品销售技能训练 烟台南山学院 经济与管理学院 商务系 陈佳丽 Chen Jiali, Business Department, Economic and Management College, Yantai Nanshan University 前 言 宋辉 现任杰盛文化传播总经理、南京大学商学院兼职导师。曾任太古可口可乐系统销售网络发展部经理、销售培训经理、惠尔康食品集团企划总监、新华报业集团扬子体育报发行总监、春雨书业集团总经理。 教育背景： 1.大学本科毕业于南京航空航天大学国际贸易专业 2.南京大学工商管理硕士（MBA） 3.某跨国饮料企业集团管理培训生（MT）（1999年至2003年） 4.管理A级培训班成员（2000年－2001年） 成功的销售人员并不一定是掌握最多销售技能的人，但他一定是具有良好工作习惯的人。 本书旨在帮助销售人员培养良好的销售习惯，阅读本书时要克服急于求成的心理，按照本书的节奏逐步提高销售技能。销售人员要掌握一项销售技能至少需要一周的实践时间。 读者定位：中间商、各级代理商 共26项销售技能 第一章 自我推销 第二章 基础技能 第三章 生动陈列 第四章 拜访前准备 第五章 客户拜访 第六章 客户满意度 屈云波 1994年创办派力营销管理咨询有限公司，是中国成立时间最早、专注于市场营销、专业化程度最高、影响力最大、最具声誉的营销管理咨询公司之一。《派力营销图书》和《派力营销多媒体培训课程》主编，被誉为中国营销的启蒙者。 1963年出生，曾任广东科龙电器股份有限公司董事、副总裁，以及科龙小家电公司董事长。1988年创办三联计算机有限公司，现该公司已成为河南省营业额最大的计算机经销与服务公司之一。 《派力营销图书》 服务客户：美的空调、科龙电器、嘉陵摩托、青岛啤酒、承德露露、伊利奶粉等公司的营销管理咨询及营销人员培训项目，在17年的发展历程中，派力共服务了320多家各行各业的企业客户。出版了近400本专业营销图书，合计发行量达1500多万册，拥有500多万忠实读者。 当下好多公司的市场总监和营销总监， 都是看‘派力营销思想库’成长起来的。 现代营销学之父——菲利普.科特勒 菲利普·科特勒（Philip Kotler）博士生于1931年，1962年，他受邀加盟西北大学凯洛格管理学院， 被誉为现代营销学之父。1967年，出版《营销管理》，此书目前已是第十四次再版，是世界范围内使用最广泛的营销学教科书。 他曾担任许多跨国企业的顾问，包括：IBM、通用电气（General Electric）、AT&T、默克（Merck）、霍尼韦尔（Honeywell）、美洲银行（Bank of America）、北欧航空（SAS Airline）、米其林（Michelin）等等。此外，他还曾担任美国管理学院主席、美国营销协会董事长和项目主席以及彼得·杜拉克基金会顾问。 《金融时报》评价科特勒的贡献： 一、在鼓吹市场营销的重要性上。营销必须是整个公司的事业，它驱动着公司的愿景、使命和战略计划。 二、他沿着现代管理之父彼得·德鲁克提出的一种趋势继续前进，把企业关注的重点从价格和分销转移到满足顾客需求上来。 三、他拓宽了市场营销的概念，从过去仅仅限于销售工作，扩大到更加全面的沟通和交换流程。 社会中存在着6种竞争观念各种组织无一不是在其中某一个观念的指导下从事其营销活动——营销哲学。 生产观念（production concept），最古老的观念之一，认为消费者喜爱哪些可以随处得到的、价格低廉的产品。 企业——致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖面。公司想要扩大市场。 无视人的性格和服务质量差的指责。 2. 产品观念（product concept），消费者只喜欢高质量、多功能和具有某些创新特色的产品。企业——致力于生产优质产品，并不断的改进产品，使之臻于完善。 EX：通用汽车公司的说法，“在我们没有发明之前，公众怎么会知道他们需要什么类型的汽车？”他们认为本公司的设计师和工程师会创造一种款式讲究和耐用的汽车，然后由生产部门制造出来，由财务部门为其制定价格，最后，要求销售部门和推销员推销他们。忽视了顾客的需求。 3. 推销观念（selling concept）：企业需要主动推销和积极促销。认为，消费者通常表现出一种购买惰性，需要好话去劝说他们多买一些。一些为了交易成功，至于买回来以后满意与否就与我无关了。 EX: 可口可乐的营销副总裁瑟其.西门：营销就是销售更多的商品给更多的人以获取更多的收入，从而赢得更多的利润。 4. 营销观念（marketing concept），实现企业诸目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望。并且比竞争对手更有效、更有利的传送目标市场所期望满足的东西。 推销观念注重卖方需要，营销观念则注重买方的需要。推销以卖方需要为出发点，考虑如何把产品变成现金，而营销则考虑如何通过产品以及与创造、传送产品和最终消费产品有关的所有事情，来满足顾客的需要。 - 一个以顾客为导向的企业中，所有的职能都必须了解、服务和满足顾客。 - 没有顾客的存在，公司的财产就没有什么价值。 - 公司的中心任务是创造和抓住顾客。 - 顾客由于优质的产品和需要的满足而被吸引。 - 营销的任务就是向顾客提供优质供应品和保证顾客满意。