春暖榕城浓情拗九 ——福州电信东街营业厅“拗九孝顺节”客户关怀炒店活动 福州电信东街营业厅 2014.3.2目录 一、总体计划 二、具体安排 三、执行手册 四、销售话术 五、活动总结 一、总体计划通过炒店，培养天翼通讯城所有员工实际营销能力，培养员工团队协同合作精神，将生店炒熟、熟店炒热、热店炒火，持续提升社会渠道智能机销售量。 一、活动时间 2014年3月1日9:30-17:00 二、活动地点 东街营业厅二楼VIP厅 三、活动主题 “春暖榕城浓情拗九”—时尚长辈爱上智能机 四、目标客户 福州本部VIP用户和2014年拍照中高端用户中的非智能机（含2G机、3G功能机）用户。 五、炒店流程 一、总体计划 一、总体计划以“优惠”促升级：引入厂商资源，放大积分价值，促进潜在用户更换智能机，并提升合约办理量。 以“关爱”提流量：加强老用户智能机使用辅导和细分人群的应用推荐，同时现场购机用户均办理10元及以上流量包。 以“活动”攒经验：通过用户试呼、现场调查、数据分析等工作，为后续“2G升级”常态化执行，提供政策测试和数据储备。 六、活动目的目录 一、总体计划 二、具体安排 三、执行手册 四、销售话术 五、活动总结 二、具体安排二、具体安排二、具体安排二、具体安排二、具体安排二、具体安排13 目录 一、总体计划 二、具体安排 三、执行手册 四、销售话术 五、活动总结 三、执行手册三、执行手册16 目录 一、总体计划 二、具体安排 三、执行手册 四、销售话术 五、活动总结 四、销售话术场景一：针对无合约或合约已到期的老用户（推荐导高到乐享/自主版套餐并叠加相应送费合约） 话术一：我们店里，就这款套餐是卖得最好的，你看我这边的单子，基本都是办这个的。人家在这边一计算的，不要我说，都改的这个套餐。 话术二：你要算算总的通信费支出呢，不要光看在我这里办的宽带多少钱。加上你全家人平时的手机费，我相信肯定超出XXX块了！我们这个乐享XXX，全家三个人的手机都能用这个套餐的优惠。 话术三：今天还有改套餐送话费活动，而且力度不小，你赶紧办，我们的促销也是不停在调整的，今天的活动可以赠送50-100元充值卡呢，仅限今天一天做活动。 四、销售话术先确定他购买喜好和消费能力，推荐不同价位手机； 话术一：我们今天做活动的都是畅销的机型，如国产的华为、还有国际的品牌苹果、三星等，您看看喜欢哪一款？ 话术二：今天活动购机金额可用积分来兑换呢， 3000分兑换100元购机券，5000分兑换200元购机券，以前从来没有这样优惠过的，您的积分够吗？我帮你查查？ 场景二：不在意换号，更在意手机的用户（针对剩余积分较多的用户，伺机推荐“3000积分兑换3个月10元流量包”；积分用户可享受“3000分兑换100元购机券，5000分兑换200元购机券”的额外优惠。 ）目录 一、总体计划 二、具体安排 三、执行手册 四、销售话术 五、活动总结 五、活动总结一、客户定位愈加精准：在首批针对“3000积分以上中高端客户”点对点发送短信宣传预热的基础上，二次精准定位筛选出“终端使用一年以上”、“机话补协议未到期”、“持2G终端”及“年龄25-50岁具备较强购买力”等中高端客户数据，针对性地制定外呼计划及脚本，并利用常态化关怀与维系的机会定向开展人工外呼，收集意向用户共计1046户。 二、活动模式愈加创新：本次活动较以往传统的品鉴会模式相比，除了固定设置的“高端智能机体验”、“3G应用体验”、“积分兑换”、“茶歇休息”等区块外，还新鲜注入了“春联书法展示”、“小提琴演奏”、“三星高科技终端设计理念展演”、“终端配件现场拍卖”、“翼支付消费体验”等多个主题模块，实现古典文化与现代科技的完美结合，让客户感受到无所不在的和谐、高雅的文化内涵及智慧生活气息，全面展示了中国电信“综合信息服务提供商”建设主力军形象和促进信息消费、打造智慧生活的整体实力。 五、活动总结 21 三、维系成效愈加突出：与上场活动相比，虽然本次活动相较存在“同一受众群体（均为中高端客户）”、“举办时间周期间隔短（仅距离不到一个月）”、“主打终端优势不明显（IPHON5S土豪金 PK 三星NOTE3）”等实际压力，但创意突出的策划方案与专业VIP客户经理团队所提供崭新及愉悦的“零距离”流畅式体验，仍赢得了现场客户的认可及满意，总体维系成效创历史新高：现场签到客户220户，到场人数超过660人，共售出高端智能手机192部（其中NOT3 108部），存费送翼支付金办理118个，实现总体购机率87%，成交金额80万、100%安装3G应用等超预期的维系成效。为此次高端客户新春年欢惠会划上圆满句号。 谢谢！