GHY经营业务与通路策略 〈 GHY · Sales Training 〉 公司经营业务包括 国内销售：全面涉足居家内与居家外生活用纸市场 GT：指经销商、批发商通路 KA：指由公司直营的大卖场，如麦德龙、家乐福等 AFH：居家外专属渠道（商用消费渠道） 海外贸易：包括了原纸与成品纸的外销 公司产品已远销至澳洲、北美、日本及东南亚等地 外销业务由专设的国际贸易部门负责 三大通路及特性 A类店：a、营业面积至少1,000平方米，有宽松的购物通道，商品陈列在过道上 b、自选服务形式，提供顾客购物推车、购物篮 c、售卖至少20类快速消费品 d、有独立的收银柜台 B类店：a、营业面积200-1,000平方米，商品陈列在过道上 b、自选服务形式，提供顾客购物推车或购物篮 c、售卖至少10类快速消费品 d、有收银柜台 C类店：a、营业面积50-200平方米 b、自选服务形式，提供顾客购物篮 c、售卖至少6类快速消费品 d、有收银柜台 D类店：a、营业面积50平方米以下 b、售卖至少4类快速消费品 GT通路(General Trade)： 又称传统通路，是经由经销商经营的传统批发和零售贸易渠道，其下属零售终端依营业面积区为A、B、C、D四类门店： 通 路 说 明 — GT 直销到县，分销到镇 开拓资金，落实基本功 含义： 直销-每个县必须有直营经销商 分销-每个乡镇必须有分销商 资金-经销商的资金能满足成长目标 GT通路重点策略： 业务基本功：分销陈列铺货 量贩店（Cash&Carry）：如麦德龙、山姆会员店、万客隆等 大型卖场（Hypermarket）：如家乐福、好又多、乐购、大润发、易初等 连锁超市（Supermarket）：如华联、华润、苏果、百佳、联华、农工商等 便利店（Convenience Store）：如可的、罗森、7-11等 通 路 说 明 — KA KA通路（Key Account）： 指由金红叶直营的终端零售客户渠道，按业态别分为： 客情 第一 陈列 第一 销量 第一 KA通路重点策略： 业务基本功：分销陈列铺货 AFH通路（Away-From Home）： 指消费者不在零售商业渠道直接购买，而是在商用消费场所使用、由消费场所将产品作为服务提供给消费者的特殊渠道。分为十大通路： 通 路 说 明 — AFH 宾馆通路 LDG 联合促销 JP 教育通路 ED 医疗通路 HC 政府机关GV 工厂通路MFG 娱乐事业RC 高流量区HVPE 办公大楼OB 餐饮通路FS 速食连锁、酒楼、茶社、咖啡厅等 商业办公大楼、一般办公大楼等 机场、百货公司、购物中心、公园等 KTV、酒店、保龄球馆、电影院、洗浴中心等 科学园区、工业园区、工厂等 各级政府部门、博物馆、国家音乐厅等 公私立医院、疗养院、诊所、养老院等 教育超市、各级学校、补习班、幼儿园等 AFH 10 大 通 路 星级宾馆、连锁商务酒店、招待所、度假村等 用于其市场推广与产品/服务介绍，需要赠品或奖品的企事业单位 开发 新客户 维系 旧客户 AFH通路重点策略： 业务基本功：分销陈列铺货 要点： 不断开发客户（储备、拜访、成交）是确保AFH通路业绩成长的不二法门 附：各通路专题 2007年经销商返利构成 新经销商是指第一次与GHY合作，在签定主合同之前从未与签定过任何形式的买卖合同 的经销商，包含2006年下半年与2007年开发的经销商。 按成长考核 按目标考核 经销商定义与考核时间 老经销商：2006年6月30日(含)前开户交易的经销商。 新经销商：2006年7月1日(含)后开户交易的经销商。 2007年1月1日-2007年12月31日 (分上半年度与全年度两次考核) 年中考核（上半年度）：2007年7月5日公布结果，并于2007年8月执行奖励。 年末考核（全年度）：2008年1月5日公布结果，并于2008年2月执行奖励。(旅游为3月份) 经销商竞赛考核指标(1) GT通路与AFH通路经销商分开考核 老经销商 － 按“成长额”与“成长率”竞赛 基础销额=06年7-12月份的月均销额或07年合约商议签定的基础销额，两者选较高者，基础销额的调整（增加或减少）的解释权归金红叶 成长额=(07年上半年/全年月均销额－基础销额)×实际交易月数 得奖前提：考核期内成长率≥考核当期所属通路全国平均成长率的50% 成长率=(07年上半年/全年月均销额÷基础销额－1)×100% 得奖前提：考核期内成长额≥基础销额×考核当期所属通路全国平均成长率