- 日化专卖渠道发展趋势 —— 仙维娜（广州）化妆品有限公司彭小华 什么是化妆品专卖店？ 化妆品专卖店 是指以销售各类日化产品为主营业务的零售店，通常有日化商店、日化超市、化妆品品牌或品类专卖店、兼做基础皮肤护理但以销售化妆品为主的美容店。 日化专卖店的现状: 伴随国内化妆品市场竞争的加剧与同质化的营销操作模式，更多企业品牌在寻求新的突破！专卖店曾经作为一个被很多品牌“蔑视”的流通小渠道，但伴随娇兰佳人、自然堂、欧诗漫等品牌从专卖店的崛起，更多的企业品牌开始着手专卖店渠道操作的升级，化妆品专卖店的生存环境得到了一定的优化。30-60平方米营业面积，玉兰油、欧莱雅、妮维雅等品牌摆样，独家专卖4-10个终端品牌，半开放式经营，类似这样的化妆品专卖店遍布广东省及全国多数地县级市场。例如：深圳千色店、广州娇兰佳人、辽宁美程、绵阳美乐等大型开放式综合类专卖店。 但伴随各种费用的上涨与专卖店数量的增多，专卖店自身的终端运营已成为很多企业、代理商、店老板操作实践的难点。具体如下: 一、化妆品专卖渠道竞争的加剧，造成客源流失危机。 1、同行专卖的竞争 化妆品是一种利润较高的行业，随着经济的发展及人们消费需求的不断提升，化妆品需求也在稳步增长，也就使越来越多的私人老板、代理商、企业加入到美容化妆品专卖的渠道经营中来，但由于市场快速发展带来竞争品牌、同行专卖的竞争及专卖店终端资源的稀缺、费用上涨，形成了许多专卖店经营盈利的瓶颈 2、商超模式冲击 国际及区域大型连锁商超快速的发展渗透，也逐步将洗涤日化向美容化妆进行重点采购推广，很多连锁商超重点也以物美价廉的大众化消费为主，其品牌与规模效应对专卖店通路形成冲击。 3、电子商务的冲击 电子商务作为一种新兴的营销模式，在促成化妆品销售方面起着越来越重要的作用。一些比较知名的外资品牌，通过网络的销售，业绩都非常不错。在很多人的意识中，网络或许不被人们所信任，但事实上，在销售产品方面相比于其他形式的销售模式有非常多的优点，费用低、利润高、操作方便，无疑又分流了一群客人。 二、顾客信任危机 为了解决化妆品专卖店营业额下降的问题，部分短视的经营者往往采取降价销售的手段，乱打价格战，虽然一时稍稍稳定了客源，但是势必会破坏整个化妆品的价格体系，进而也会大幅降低化妆品专卖店的利润。而为了保障专营卖店的利润，经营者不免急功近利，或者将经营重心转向利润空间较大的产品，并在对其质量不甚了了的情况下向顾客大力推荐；或者水货充斥店面，依赖狂派廉价赠品、大搞促销花样等手段，诱使感性消费者随机冲动购买。最终的结果，只能是让顾客逐渐学会理性消费，失去对整个行业的信任，越来越远离专营店。 我们的未来在哪里？ 虽然化妆品专卖遇到很多困难，但任何行业的发展都不是一帆风顺的。面对发展困境，更需要进行模式创新，只要开一个专卖店就会有钱赚的现象已经一去不复返，面对的消费环境、市场竞争、消费者都在迅速的发生着变化，所以现在化妆品专卖店及连锁的渠道操作难度较大。每开一家店，都要仔细分析市场，进行准确的市场定位，这种定位主要是面对店铺商业环境中的消费人群选择上，就是知道这个区域的消费层次是怎样？竞争店面在销售什么？消费者为什么要买你的产品而不买别人的？你的专卖店与众不同之处在哪？你销售的产品是哪个档次？他们需要的是什么样的服务？等等。说到底，就是要针对店面进行充分市调的基础上开店，对市场有充分的的了解，不然的话，发展得快，死得也会很快 . 现代4C营销理论指出，消费的决定的因素取决于四个方面：消费者的心理需求、消费者对产品综合评价后愿意支付的价格、购买的便利性、沟通或传播的高效性。通俗地说，即消费者关注的不是产品的价格，而是产品的价值。而构成产品价值的不仅有产品质量，还有商店提供的便利性，营业员的接待技巧，售后服务等多种因素。 因此，展望未来，化妆品专卖店的经营策略应从以下若干方面作出重大调整： 一、专卖店品牌组合的基础在店的定位 专卖店在选择品牌经营时，一定要选择多个品牌，不同品类来进行店面产品线的组合。现在单一的品牌或品种，很难满足人们多样化的消费需求，对店面的生产盈利形成威胁，高端量小或大众利润薄的单一品牌专卖将很难支撑专卖店的运营。 面对众多的品牌推销，专卖店经营者一定要结合自身店面的定位与面对的消费群体来选择适合自己经营的，也就是你选择这个品牌的目的意义在哪里？首先根据店面周边商业环境的消费群体定位高中低适当组合的品牌品类，一是以品牌拉形象赚高利润的高端品牌，这是有效提升店面品牌并赢得消费者信任认知的部分品牌；一是进货折扣支持相对较大的销量型的品牌品类，以大众化物美价廉的中低端品牌来取得常规销量与利润；一是在高中低组合中欠缺品类补充的品牌，如季节性的花露水、特殊品类的香水、一些功能性面膜等等；选择品牌一定是对店面的运营产生利润意义并不是交叉重复很多的品牌，更不是价格便宜利润大就盲目选择，店面做的是回头客循环消费及口碑推介，产品的品牌品质至关重要。