本文通过设计一系列的保障措施来保证渠道策略改进能够落地，如加大对
销售与市场部门的资源投入，让一线工作人员能够针对瞬息万变的市场果断采
取措施，通过提升市场部门的工作水平来拓展多样化的营销活动，让福莱姆品
牌在客户心目中建立良好形象，通过优化渠道的多样化来服务不同类型的客户
以及制定良好的销售激励措施鼓励销售团队更有积极性的投入到日常销售工作
中。
总之本文通过对福莱姆汽车修补漆营销策略的研究，增加了修补漆行业理II
论与实践的探索，不仅为修补漆行业提供了丰富的实践方案而且对汽车后市场
其他领域的市场营销实践给出了启示。
关键词：
营销策略，汽车修补漆，工业品营销，营销渠道第 1 章 绪论
1.1 研究背景
福莱姆汽车涂料原本是一家民营的汽车涂料公司成立于 2000 年，公司的创
始人为包启宇先生，是业界比较知名的技术专家，公司是最早涉足汽车涂料领
域的民营企业之一，市场份额一度占据汽车修补漆行业的第二位，因为种种原
因于 2010 年将公司出售给世界涂料巨头阿克苏诺贝尔集团， 成为其汽车修补
漆部门的全资子公司品牌得以保留，且在技术以及营销策略上将得到阿克苏诺
贝尔集团的有力支持。福来姆将以阿克苏诺贝尔大家庭一员的身份继续在行业
内奋斗和集团原有的新劲、来顺等汽车修补漆品牌形成互补。
福莱姆的品牌定位是合资品牌，国际品质中国价格，目标客户群体主要针
对追求性价比的调色中心，独立修理厂等，其主要竞争对手是其他进口品牌推
出的经济型品牌以及国产知名品牌。目前在以调色中心和独立修理厂为主要客
户的汽车修补漆市场实创，雅图等国内一线品牌是福莱姆的主要竞争对手，
阿克苏诺贝尔在汽车修补漆领域拥有新劲和来顺等全球知名品牌，近期又
收购了中国第二大汽车油漆生产商福莱姆涂料，公司决定在发展迅速的汽车修
补漆市场加大业务发展力度，主要以发展福莱姆品牌为主，主要销售渠道为各
地的调色中心以及独立修理厂，并且专门成立了一个专业的销售团队运营福莱
姆品牌在华修补漆渠道的业务。
目前福莱姆品牌在江苏、浙江、上海、北京、广州等市场品牌发展较好，
在东北等经济欠发达地区市场占有率不高。很多调色中心都觉得它价格有些偏
高，觉得产品的差异化不够，品牌建设也相对落后，种种因素导致了目前福莱
姆品牌增长乏力。目前福莱姆品牌销售渠道分为三级,第一级为经销商，第二级
为调色中心，第三级为修理厂，经销商主要负责批发业务，调色中心和修理厂
负责零售业务也是产品实际施工使用者。目前福来姆销售渠道面临的问题是过
于依赖经销商的作用，公司对零售商掌控力不强，在有些区域经销商和零售商
的利益分配不均衡，导致获益较少的一方推广产品的积极性不高。此外渠道过
于单一公司没有直接面对零售商的渠道，对新兴电子商务渠道也没有引起足够
的重视，对于品牌建设方面公司也投入不多，导致品牌知名度和影响力没有提
升反而下滑。另外公司目前也存在品牌定位的问题，主要是高不成低不就的问
题，达不到国际品牌的高度，又不愿意陷入国产品牌无休无止的价格战当中，
导致高端市场很难突破，中低端市场又面临众多国产品牌的夹击。这些问题直
接导致了公司销售额连续多年出现增长缓慢，甚至停滞的现象。
1.2 研究意义
工业品方面的营销策略已经有一定的模式，本文以具体的汽车修补漆角度
切入，通过对相关理论的学习以及对汽车修补漆相关营销实践经验的总结，通
过对福莱姆营销渠道的分析提出了营销渠道的新结构，对渠道成员冲突给出了
解决方案，对渠道营销提出了新思路和新方法，如微营销，体育营销，整合式
营销等等丰富了修补漆领域的营销策略，同时对营销团队的建设，市场部门工
作方法提出了具体的方法，对福莱姆修汽车补漆市场份额的增加以及品牌价值
的提升会起到积极的作用，同时对具有类似销售渠道的其他工业品的营销策略
也具有一定的借鉴意义。
1.3 研究的主要内容和方法
1.3.1 研究的主要内容
本文通过对修补漆行业市场发展趋势以及对竞争对手的分析的基础上，提
出了新的市场营销环境下的营销策略以及保障措施。
第 1 章：提出论文的研究背景，介绍了论文的研究意义，研究的主要内容
和方法。
第 2 章：对汽车修补漆行业的宏观境况做了分析，对福莱姆汽车修补漆营
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