淮安快鹿牛奶推广策划 前言 本推广策划通过对淮安快鹿牛奶的市场环境的分析，指定出切实可行的推广思路、战略、方法及明确的市场推广手段，使销售工作目标清晰，销售过程有据可依，从而实现的销售目标。 情况分析 公司分析 公司简介：淮安快鹿牛奶有限公司主要从事奶牛饲养、乳品加工与销售为一体的综合型企业。现有员工400多人，其中高、中级专业技术人员50多人，另聘有国内外著名专家教授10多人为公司技术支持系统。公司拥有16个牧场，存栏奶牛4000多头，年产鲜奶13000多吨，所有牧场均采用瑞典阿法拉伐挤奶设备，实现工厂化、集约化饲养，机械化挤奶；拥有国内一流的标准生产厂房和具有国际先进水平的乳品生产、包装、检测设备，年生产能力达40000吨。在行业中处于利基者的地位。 企业文化 企业精神：忠诚勤俭，勇敢创新，和亲一致，超越昨天。 价值观念：吃的是草，挤的是奶。 经营理念：以质量取胜——消费者是我们的衣食父母，唯有以一流的产品优质的服务方可回报。 质量方针：坚持采标生产，严格过程控制，保持持续改进，满足 顾客需求。 产品分析 公司拥有16个现代化牧场，存栏奶牛4000多头，年产鲜奶13000多吨。拥有国内一流的标准生产厂房和具有国际先进水平的乳品生产、包装、检测设备，年生产力达40000吨。主要生产巴氏杀菌乳、酸牛乳、含乳饮料三大系列产品，五种包装形式，30多个品种。产品质量指标经过国家、省、市各级质量监督部门检测连续16年100％合格。公司被淮安市人民政府首批授予“食品信得过单位”，2005年7月荣获“淮安市食品卫生等级A级单位”，2006年10月获得“江苏省质量信用企业”荣誉称号，企业资信等级AAA级。 主要产品类型 1快鹿养生奶是根据中医固本益元的养生理论，结合现代人的饮食特点和习惯，精选红枣、浮小麦等本身具有切实养生功效的纯天然食材，并科学添加锌、VB1、 VB等营养元素。通过生物提取工艺将牛奶和红枣、浮小麦等营养完美融合，使牛奶的营养价值更丰富，口味更独特，长期饮用有助于清心安神、润养肺经、补血益气。 2 果园酸牛奶，采用新鲜牛奶添加果料经科学加工精制而成。本品口感细腻、口味独特、营养丰富、易于吸收、酸甜爽口、老少皆宜 适应人群:各类人群 3双岐酸奶 该产品以新鲜牛奶配以乳酸菌、双歧杆菌,强化了酸牛奶的营养保健功能.补充了人体肠道内双歧杆菌数量的不足. 消费者分析 消费者群体特征 人文特征：20-45岁，男女皆可，家中有老人或者小孩（孩子8-18岁，老人在50-70岁）；中等收入水平，个人收入水平在1500元左右中高等教育程度 心理特征：注重生活质量，有自己的生活理念，注重身体健康，时刻关心家人的身心健康 消费行为特征：注重产品质量，关注家中使用者的感受；理性购买；对于旧事物有感情 考虑购买因素： 总体上，消费者购买牛奶是主要考虑的因素首先是口味好，其次是营养成分、价格、名牌。因此，从目前消费者购买习惯来看，主要存在两种，如果没有固定消费习惯的消费者，促使他们购买的首要诱因是价格，其次是口味。另外一种有固定购买习惯的品牌消费者则注重品牌。 饮用数量： 根据调查，消费者饮用牛奶一般是为了补充营养，学生在成长阶段需要大量的营养成分，老人饮用则是为了补充钙质，一般每天200ml左右。 饮用场合 老人一般是在早餐或睡前饮用，孩子或学生一般是在早餐时饮用 信息来源 由于快鹿牛奶的广告投放较少，很少一部分是从报纸、地方性电视台获得的信息，大部分是快鹿的牛奶推销员上门推销后订的。 竞争分析 牛奶行业宏观分析： 市场供求平衡，增长乏力 市场空间广阔，潜力巨大 品牌区域性特征明显，但某些品牌已经突破区域性市场，成为全国性大品牌 产品同质化，品牌和销售通路成为获取竞争优势的关键 主要竞争对手分析 卫岗乳品： 企业介绍 南京奶业（集团）有限公司的前身是宋美龄、宋庆龄两姐妹在北伐战争的硝烟和炮火中创办的遗族学校实验牧场。历经75年的风雨，走过75载的坎坷，公司始终不渝的秉承孙中山先生博爱民生的思想，高举亲情卫岗的旗帜，坚持以为消费者提供放心奶为宗旨，用几代人的前赴后继、呕心沥血，打造出一个充满生机和活力的现代化大型企业。 企业优势 乳业与房地产业双元互动，双峰并起 拥有的优质、无污染的奶源，在全省各地拥有六所大型奶源基地 先进的设备以及生产技术 产品类型众多，既有配送奶，也有包装奶，选择余地大 网络服务方便快捷 企业劣势 在淮安地区属于外来企业 在价格上略贵于快鹿 在淮安地区的广告投放较少，车体等户外媒体几乎没有广告投放 维维集团： 企业介绍 维维集团组建于1992年10月，经过十多年创业，现已发展成为总资产百亿元的跨行业、跨地区的大型企业集团，产业涉足食品、医药、物流、国际贸易、化工、矿业、农业资源、房地产等。2009年实现销售收入120亿元，利税11亿元。是中国最大的豆奶企业，中国10家最大食品制造企业。2005年维维入选中国500家最具价值品牌，2006年维维集团入选全球华人企业500强，2007年中国首届大企业竞争力500强排行榜中，位列147位。 企业优势 产品多元化，涉及范围广泛 产品创新（维维豆奶粉的物理速溶） 进入公众视野范围早，有较高的知名度 广告制作精良，并聘请了凤凰卫视主持人吴小莉为其拍摄 企业劣势 企业以作豆奶起家，给人印象不够专业 企业涉及范围广，制奶不够专一 在淮安地区属于外来企业 广告虽制作精良，但投放量不大，宣传力度小 快鹿牛奶的SWOT分析 优势： 是淮安的本土企业，有深厚的群众基础 在淮安的知名度较高 技术设备先进 即时配送，配送范围不超过60公里，新鲜，快捷 服务人员上门推销，进行一对一的宣传 专一做牛奶