市场部 2014年10月 景逸万人试驾团购会方案 目录 活动背景&活动目的 案例总结 活动执行方案 活动背景 活动目的 临近年底购车旺季，各地大型车展即将开展，销售终端各大品牌均加大优惠力度，增加促销活动频次，以完成全年销售目标及争取销量最大化，因此，终端竞争呈现白热化趋势； 8-9月，东风风行部分大区根据厂家需求开展的区域团购会取得明显收效，其中济南大区尤其成功； 在车展效果越来越减弱的形式下，把区域团购会打造成属于风行汽车自己的区域购车品牌，给厂家、客户、经销商提供一个良好的购车、卖车平台成为趋势。 活动背景 活动目的 延续“金九银十”汽车销售旺季的销售热度，在车企激战的第四季度实现销量稳定增长，完成年底充量目标； 扩大东风风行乘用车品牌——景逸的知名度，提升日来电/店量和与销售量，带动全系产品的热卖； 提升客户口碑及忠诚度的同时，开展新老客户回馈，达成销售的目的； 借鉴郑州大区、济南大区团购活动的成功操作模式，并推而广之。 活动目的 目录 活动背景&活动目的 案例总结 活动执行方案 案例总结 济南大区活动概述： 【活动主题】： 辉煌六十载，钜惠千万礼——万人团购会（潍坊站） 【活动时间】： 2014年8月30日下午14:00-16:00（预热期：8月9日-8月29日） 【活动地点】： 潍坊青州市贝隆花园酒店会议室 【活动形式】： 限时团购+抽奖（辅以精品竞拍） 【参与经销商】： 潍坊东虹、青州盛隆、淄博东联等5城市共9家经销商 【参与车型】： 景逸全系、菱智全系、景逸S50、CM7 【活动成果】：累计到场客户608批，到场人数千余人，累计订单303台（仅限活动现场2小时，后续订单未统计），其中XL 10台、X3 65台、X5 63台、S50 5台、CM7 3台、M5 15台、M3 60台、V3 82台。 案例总结 济南大区活动亮点： 报名费双倍返还： 客户需交付100元报名费后获得报名券，未定车客户，凭未盖章的报名券，于活动结束后2-7日内（当天不退），至报名网点退还双倍报名费。 100=200 参与团购会即使未购车依然有收获，增加客户参与积极性 互动环节多：2小时的活动中，抽奖、竞拍等互动活动占时长的1/4。 与销售紧密相关的互动活动在不断提升现场氛围的同时，也能提升客户的购车冲动 1小时限时团购会： 充分借助时间短的紧张氛围，增加团购会热度，造成一种供不应求的现场效果。同时，借助实时订单滚动报幕，持续煽动现场气氛，刺激订单。 B C A 案例总结 济南大区活动经验： 1、由一个执行力强的经销商主办，节省了其他经销商在活动物料、演绎、现场把控等方面的精力，可全力以赴进行集客和邀约； 2、严格目标管理：KPI考核指标下发到各个店，须无条件完成，将销售压力传递到活动执行的每一个员工； 3、活动全程各关键点考虑周全： (1)、严把邀约关：多次进行电话及短信提醒、确认，确保团购会当天参与人数； (2)、严把价格关：制定统一的活动优惠政策，且在电话邀约阶段不告知客户具体优惠力度，强调活动由厂家主导，调动客户积极性； (3)、严把跨区关：活动现场把各店客户区域隔开，不允许跨区接触、报价或洽谈其他店带来的客户，提前签订团购会协议，违者重罚； (4)、严把距离关：参与的经销商，距离活动酒店的距离不能超过2个半小时，否则存在安全隐患，且客户的满意度将降低； (5)、严把地点关：活动地点选择五星级酒店，活动现场高大上，使客户有参与的冲动。 案例总结 郑州大区活动亮点 活动促销政策 销售顾问奖励政策 购风行景逸，享万元钜惠！2000元现金优惠+8000元大礼包+2000元保养金卡; 当天交200抵1000元; 老客户转介绍新客户送500元油卡 …… 为了增强销售顾问的参与活动积极性，通过本活动买车的，1台车奖励200元； 超额完成集客目标的，予以奖励50元； 如完不成相关任务，予以考核50元 …… A B 对万人试驾团购会的启示 04 现场氛围的营造（预先干预） 通过现场畅销氛围营造，预先干预、影响客户购车心理，促进刺激客户现场下单。 目录 活动背景&活动目的 案例总结 活动执行方案 活动整体策略 政策优惠 预先干预 试乘充分感受车的舒适度和科技感 试驾可使嘉宾体会车的性能 试驾与团购相结合并为团购服务 环节设置增加趣味性 用团购调动客户购车的积极性 用限时抢购增加客户的危机感 用1元竞拍回馈到场嘉宾 易用好开 全系标配ESP 舒适大空间、高通过性、高性价比 突出景逸产品卖点 试乘试驾 环节创新 播放全国优秀活动畅销现场剪辑视频，刺激客户购买心理 活动概述 活动时间：2014年10-12月（周末） 活动地点：各地经销商结合自身情况选择可进行试驾的空旷场地 活动主题：马年收官季钜惠感恩你——东风风行景逸全系万人试驾团购会 参与人群：新老客户、潜在客户（鼓励以老带新）、区域媒体 活动内容：在2014年最后一个季度开展全国范围内由经销商组织和执行的试驾团购活动，试驾环节突出产品卖点为销售服务，团购环节以各种优惠政策吸引潜在客户购车。通过活动造势，缩短客户犹豫期，达生订单的同时，形成口碑传播。 马年收官季钜惠感恩你 ——东风风行景逸全系万人试驾团购会